专业焊接销售商面临五金焊接销售商对市场冲击的发展探讨
 ——常州市大成焊接设备材料有限公司 总经理 戴辉
话题回顾：专业焊接销售商面临五金焊接销售商对市场冲击的发展探讨；如何进一步挖掘市场，提高利润空间？经济刺激政策下的销售商群体，科学的创新发展思路探讨；
今天听到很多同行的发言之后，感慨比较深，对于上面这个话题我想谈自己的几点看法。我认为：共同点是双方都是在做焊接设备、材料方面的服务工作；
矛盾点主要在客户群体重叠带来的竞争问题，在客户群方面，专业焊接销售商和五金焊接销售商它们有相当成分的客户都是有重叠的，因为重叠，就避免不了竞争，那么从矛盾点方面，我认为主要是这么几个方面的问题。
1、专长不同及由此带来的服务价值观的不同
专业的焊接销售商在专业技术方面更专业一些，五金焊接销售可能对于信息的掌握更多一些。由此而来，专业的焊接销售商他们就会把技术看得更高一些，他们可能认为自己高技术的专业性是很值钱的，而五金焊接销售商可能就更看重自己的客户资源。所以第二个矛盾又产生了，专业的焊接销售商与五金焊接销售在服务资源的价值观方面是不一样的，都比较注重自己的价值观，这是这个矛盾的第二点，
2、在利润的分配规则上趋于不合理
五金焊接销售商销售特点是面广量大，价格较低，利润也比较低，但是在他们的客户群体中间，焊接产品需求的人还是比较多，往往需要和焊接专业性较强的专业销售商加强合作。但是专业焊接销售商和五金焊接销售商之间从某种意义上讲，因为彼此认知的不同，所以在利润追逐上面也有很大的差异性。当双方面对的时候，矛盾就凸显出来。
我认为在这一块上面，我们更多的是需要做一些相互之间的融洽，能够做两个或三个企业的之间的融洽最好，不能做的话，可能企业自己就得练内功了。专业的焊接销售商可能更多的要向专业方向发展，组织自己的专业队伍，而专业队伍若要想打开一个客户群体的话，也需要做一些和五金焊接雷同的产品，这样才能吸引客户。因为专业性特别强的公司，靠一个地区的工业结构支撑是不足维持发展的，往往一个专业性很强的公司，说一个地区的市场能够自足这个企业的存活，可能都是有问题的，所以说危机可能大家都存在，那么我更倾向于加强合作。
话题回顾：销售商如何与厂家和谐发展？如何促进厂家在合作过程中的行为规范？
前一段时间我到德国埃森去，有一些感触，其中一点和王侠是一样的，德国埃森展会上，进门时的欢迎招牌里，中文放最底下，把中国的展团安排在地下室，十二个展馆，把中国的展馆放在地下室，他们的地下室还比较高，需要在楼层中间走三个来回，才能到底，而且没有电梯，只有一个货梯用作运输货物，不准乘坐，所以说，中国在国外受歧视的状况还很明显。
大家可能都比较注重外贸这一块，但是，通过我在欧洲十几天的时间，我感觉欧洲已进入到一个老龄化的时代，不是人口的老龄化，是整个社会的老龄化。欧洲人现在的五天工作制，每天工作6个小时，下午两三个小时的时间，很多人坐在街面上的酒吧里，喝一杯咖啡或一杯啤酒，无所事事，看路上的行人。当然有些人认为这是一种生活的形态，是一种悠闲。但是，我算了一下帐，我估计按照他们的这个状态，最多三四年的时间，中国不是超过欧洲哪一个国家，而是超过整个欧洲，因为最少从时间上算，我们中国现在一周有效的工作时间差不多在60个小时以上。在跟很多导游、欧洲的朋友交谈中，我很清楚的认识到，机遇不是在国外，而是在中国。
既然在中国，那么中国怎么做好呢，今天王侠不准讲感谢焊接21世纪的话了，但我自己要讲另外一个跟焊接21世纪有关的话，焊接经销商联盟这个话题，实际上说起来由来已久，其实每个经销商也好，厂商也好，不管哪个地区，它都是有自己的算盘，大小都是个老板，在这个上面，往往大家虽然有共同点，但是也有很多矛盾点，我认为扛起这面大旗最好的对象是王侠，因为他在没有太多利益冲突的情况下扛起这面大旗，而且利用焊接21世纪现有的平台建立一个经销商联盟，我认为条件是成熟的。开一个通道，我们可以把它作为经销商论坛，当然这里面必须是注册的经销商，做论坛也好，或是做一个经销商联盟的、我们具体的、特殊的一些用户的交流也好，这应该是一个很专业的平台了，这个平台不希望太多无关紧要的人来进入，这个平台里面有很多东西可以探讨。
这个平台，可能厂商更多想了解它的内容，但还是希望大家不要泄露，这样经销商群体话语权就来了，中国讲了很多年的话语权，在国际上的地位不高，主要就是话语权问题，话语权啦，定价权啦，人家根本就不给你说话的机会。所以我们从经销商角度上讲，经销商联盟对增强经销商的话语权，甚至会对某些不守道义的厂商的生杀大权起到相当的作用，因为如果他不在这个共同的游戏规则范围内活动的话，他会受到很大范围的，当然最好是全国的经销商参与的联合监督和抵制，如果不能是全国经销商都参与的情况下，那么至少是有相当大的一部分经销商都参与，最好是当地有代表性的经销商都参与，这样的话，那么这个厂商企业就不得不考虑游戏规则的遵守问题。不是说我们给他一个规则，而是最终要用仁义道德的规则去考量他，这样不是在于某一笔生意上的得失，在座的老板大家少做一笔生意，明天还是能吃饭，而且吃得也还蛮快活的，关键是一口气，或者是大家对自己的一种抱负，感觉一种不公平待遇可以改变，自己心态就好多了，所以我积极支持以王侠为首的21世纪来组建这个平台，打造焊接经销商联盟。
鼓掌……
（后穿插发言）我们国家有婚姻法，婚姻法保护的是男女双方结婚以后共同创造的财富，现在我们经销商和厂商之间也是共同在打造一个品牌，但是这个财富创造之后，可能有一方很强势的，当市场打开之后，很容易的掠夺了经销商所创造的品牌财富无形价值，婚姻法用法律保护男女双方权利的平等性，我们焊接行业有没有一个这种保护办法呢，有，那就是经销商联盟，我们用道德法庭的审判，用道德法庭规范行为的规范，用我们言论的自由和口水就可以把它淹没。所以我再次呼吁以王侠为首的21世纪尽快打造经销商联盟。
感谢唐山烁宝焊接设备有限公司为此活动提供赞助。
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