新型销售商到底应该是什么样子的？
——北京优尼珀焊接技术有限公司 总经理 王可昌
本次论坛组织者重在组织焊接行业销售商探讨“销售商发展战略”，“改善焊接销售商与厂商合作中的劣势地位”，“探讨焊接行业销售商发展思路”。本人长期作为厂家的代表与各种各样的销售商合作，近几年又作为销售商和各种各样的厂家合作。作为最新的角色，再次作为厂家的代表需要和很多销售商合作。十多年的从业经历，密切接触过国内外众多的厂家和各种层次的销售商，数次角色转换，亲身体验也很多。
销售商和厂家其实是一种竞合、博弈的关系。一一对应或者一对多的厂商关系往往是商大欺厂，或者厂大欺商，因为这时候一方往往更多地依赖于另一方；但是多多对应的网格化的厂商关系就会更具有弹性，双方的利益关系更容易长期处于一种相对平衡的状态。比如厂家在一个省有多家代理商，这样厂家的市场更稳定。而每一个代理商又同时代理很多家的产品，这些产品大部分是互补的，产品多，利润分散。当然某些产品往往又有某种程度的可替代性，失去某一品牌也有替补队员快速补上，这样销售商的利益也有保证。
市场区域更加细化，在全国设立一百多家一级代理商使得很多厂家取得了成功。代理产品品种多，销售产品多元化；加大服务供应纵深，维修焊材备件全搞定；向专机发展；甚至自己开工厂等，使得国内很多销售商取得了成功。国外很多销售商利用自己的资金和服务优势，注册自己的商标，设计自己的产品外观，在客户中建立销售和服务品牌，也是一种非常成功的办法。这种方式将来在国内也应该会有销售商采用。
很多大的外商喜欢和国内中小厂家合作，而小的外商喜欢和国内大的厂家或者外贸公司合作，这种现象也非常值得思考。
不可否认的事实是，优势厂家和优势销售商的格局在逐渐形成并固化，其市场地位越来越巩固，一些新的厂家不得不借助这些优势销售商，而一些新的销售商更是离不开优势厂家，新厂家加新销售商成功的机会越来越少。发达国家目前的市场格局模式应该就是我们将来的市场格局模式。
经销售的价值毋庸置疑，厂家之间的竞争往往体现在对优势经销商的争夺上。这种争夺几年前也体现在经销商对优势厂家代理权的争夺中。某个经销商往往还能成为一个舆论领袖，其褒扬某个品牌，会有很多其他销售商效仿，反之亦然。从厂家的角度，如何从产品、政策等方面有效的和销售商领袖沟通就成为非常重要的课题。
本人目前致力于建立一个国内的电焊机销售网络，愿与各位销售商交流。本人又长期从事外贸，给外商OEM是手段，在国外建立自己的品牌是目的，但是怎么样从给外商oem过渡到在国外建立自己的品牌，对很多国内厂家和外贸公司来讲都是一个很大的课题。该课题也困惑本人多年，从理论到实践，本人非常努力，但是至今鲜有成绩，愿与各位同行交流。
感谢唐山烁宝焊接设备有限公司为此活动提供赞助。
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