焊接产品代理商如何发展:北京工大宏远李涛在09天津焊接销售商会议上的发言稿(图)
2009-10-16 15:48  

焊接产品代理商如何发展

——北京工大宏远 总经理 李涛

  一、前言

  焊接行业是国家很大的一个行业,焊接行业的代理商又是行业里很大的一个群体。但是具体到每一个公司都非常小。比如说我们北京有60多家代理商,天津也至少有60家,各个城市加起来,我觉得就是很大的一个群体,今天虽然来的少,但是我们也得交流交流,抛开自己不谈,就这个销售商发展的话题,咱们怎么去做。怎么做好,我谈一下自己的看法。


  二、焊接代理商在行业里的位置及作用

  1、如何定位代理商。代理从业者在国外少而在国内很多,为什么呢?因为国内厂商多,厂商在全国各地区都需要有代理商,限于他们自身的能力和精力问题,无法把市场做的那么大,所以只好找代理商,那代理商到底是怎样的一个行业?我们代理销售的焊接产品,是工业产品,即我们做的是工业产品的销售工作。
  2、代理商的属性。卖别人的产品,这就是代理。代理商是如何工作的呢?其实就是买空卖空,左手进右手出,赚取中间差价,重复操作,维持公司的运作和发展。
  3、代理商的准入门槛。代理商的门槛比较低,所以这个行业才这么庞大,但特点是每个公司都很小。
  4、代理商发展的难点。难点也就是它的悲哀之处,产品不是自己的,商标不是自己的,只是单纯的销售。辛苦打下的市场,你要是不代理,自有人会取代你。普遍存在的问题就是要品德就没利润,要利润就没品德,而且厂家没有一天不想把你搞死,客户没有一天不想让你歇菜,我说的这是比较极端的绝对问题,这是我们发展的难点。

  三、代理商如何在困难中发展

  有难点,那是否有发展余地?发展余地又在哪里?如何发展呢?应该说发展余地还是有的,我想代理商今后发展定位还是在服务行业,想办法挤入服务行业,不要进入工业的销售行业。那怎样进入服务行业?总结有以下几点。
  1、准确定位。提高自己的行业道德。
  2、不要只是买空卖空,也搞一点技术创造和简单制造。把别人的产品买过来进行技术改造,然后在卖出去。
  3、建立专业的售前服务团队,增加售前、售中、售后服务;提高服务质量及速度,进一步不完善服务水平,
  4、再小的企业也要进行正规管理。针对市场,分类销售,不要把产品都放在一起卖。

  四、如何和生产商打交道

  1、选对厂商,看产品,更看人品。
  我们应该怎样与厂家打交道呢?应该维持双赢的局面。重要的是在看产品的时候更要看人品,除了看产品的销售链长不长以外,还要看产品的质量和老板的人品,人品决定产品,产品就反映人品。因为我们去代理一个产品,辛辛苦苦去打开一个市场以后,说不定什么时候这个市场就不是你的了,这时怎么办?所以选产品的时候一定要注意这个问题。
  2、建立强有力的销售团队,清楚自身的责任。
  厂家既然把这个市场交给我们了,我们就得做好,要对的起厂家,商家要的是利润,有了利润企业才可以生存。
  3、建立强有力的售后技术队伍,弥补厂家不足。
  建立一个强有力的售后服务团队,扩展服务面,以服务赢得客户。
  4、站在厂家的角度和立场上针对市场,提出好的产品开发和营销方面的建议等。
  跟厂家要合作好,还要站在厂家的立场上一起考虑市场规划等问题,将心比心,团结协作。

  五、结语

  最后重要的一点是向王侠建议:能否成立一个销售商联盟,这样提供一个相互交流的平台;一个弱势群体的保护组织;一个我们群体间相互提携,能在资金和产品上相互支持的机构。我们希望有我们自己的书刊、杂志,能报道一些事件,能对我们经销商群体的话语权提高有所帮助;能对商家和厂家竞争中的相互拆台、恶意竞价都有一个约束,最后预祝我们的销售商论坛会能够圆满成功。

  (后穿插发言)我们在座的都是做的不错的经销商,这么强大的力量怎样结合起来,建立一个对大家都有利的一个平台,这是一件非常有意义的事情。怎么去联合?我的观点是:以区域联盟为主干,区域联合产生一个总盟会,各个区域又有分盟会,定期出杂志或是报纸供交流。

  刚才大家说经销商和厂家相比算不算弱势?我在这儿也发表一下自己的观点,经销商和厂家相比毋庸置疑是绝对的弱势。为什么呢?厂家面对的是全国市场,某个地区的市场出问题了只是冰山一角,经销商的市场出问题了就是他的全部。要是双方闹了矛盾都会受伤害,但经销商的损失要更大些。


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