格力销售公司模式，电焊机销售模式突破之道—有感于读董明珠的《行棋无悔》(图)

格力销售公司模式，电焊机销售模式突破之道—有感于读董明珠的《行棋无悔》(图)

2009-08-11 11:58

文/无锡汉神陆文举　

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　　国内电焊机销售模式一直沿袭着商销、直销或者商销和直销相结合的方式，今年开始，一些原先主推直销模式或者商销直销相结合的电焊机厂家现在纷纷开拓商销渠道或者以商销为主。一年一度的埃森展让电焊机厂家在众多电焊机经销商面前透明如镜，价格的竞争让电焊机厂家老板利润越来越薄，销售模式的雷同让与公司同发展共进步经销商一年又一年在减少，人才特别是销售人才频繁跳槽让电焊机厂家老板底气越来越低，听说最近国内某知名焊接企业高级人才一下子走了八人，一切都是那么的让老板无可奈何。

　　那时空调市场犹如今天电焊机的市场，同样是血淋淋的价格竞争、雷同的销售方式、频繁跳槽的销售人员，格力总经理董明珠当时由地方市场的销售员选聘为公司经销部长，创办了格力特色的区域销售公司模式，区域大经销商、公司为区域销售公司的股东，让生产厂家和经销商抱成一个团，利益一致，独立法人的区域销售公司让人才有了施展身手的天地，总公司又在背后支持，让人才有稳定的发展空间，尽管区域销售公司在运作过程中有点波折，但事实证明这种模式最终是实现了厂家、经销商和人才的利益共享和同发展。

　　以前包括现在也有电焊机厂家设立区域销售公司（办事处方式或分公司等），但都是厂家单方面组建，代表的是厂家利益。也有经销商抱成团采购电焊机，代表的是经销商利益，都是单方面利益关系而不是格力区域销售公司模式。

　　笔者认同的类格力区域销售公司的电焊机新销售模式是利用现有公司代理商销售渠道和公司资源以及公司人才组建区域销售公司，将公司、经销商和销售人才牢牢抱成一个团，达到三者利益最大化，从而实现公司业绩提升、经销商赚取更多钱财以及经销商和销售人才稳定。区域销售公司以股东中几个大经销商为主，联合区域内中小经销商，以每月、每季度、每年等为单位现金采购股东之一的厂家产品、非股东厂家产品的其他类产品（如股东厂家产品是逆变焊机，那其他类产品是交流焊机、晶闸管焊机等）、电焊机易耗品、电焊机维保原材料等，以达到团购优惠的目的，一方面电焊机生产厂家等微利多销，提高资金周转率并且迅速提升市场占有率；另外一方面经销商获得比原先代理价更低的价格，提高了所销售产品市场竞争力。

　　区域销售公司由电焊机厂家、大经销商（几个）和公司人才（主要指区域销售公司经营负责人，由厂家派遣但须是几个大经销商认可，以下称区域销售公司经理）投资入股，原则上厂家控股50%，几个大经销商和区域销售公司经理控股50%，由区域销售公司经理负责经营，同时设财务一人，并根据该区域情况设置销售员。区域销售公司主要职能是负责本区域市场管理，在开发本区域市场，提升中小代理商销售的同时，实现区域销售公司股东利益。各经销商以区域销售公司办事处名义销售产品。区域销售公司赢利模式如下：

　　假设某厂家规定统一全国代理价，一次性进货5万发5。3万货，10万发11万货，20万发22万货，30万发33万货，并且年终完成100万返利5%，200万返利6%，300万返利7%，400万返利8%，500万以上10%。某区域有3个大代理商A、B、C，年销售额120万，每月进货10万；有6个中级代理商E、F、G、R、S、T，年销售额60万，每月进货5万；有10个小代理商H、I、J、K、L、M、N、O、P、Q，年销售额24万，每月进货2万。根据规定大中经销商可以享受一次性进货带来利益，只有大经销商可以享受年终返利。但如果他们由该区域销售公司负责管理，则每月总进货80万，可以享受厂家发货88万的优惠，而单独采购只能发货84.8万；年终返利960万*10%=96万，单独采购年终返利360万*7%=25.2万，这个差额几乎就是区域销售公司的赢利，其他方面采购与此类同，而且大额采购更可以降低采购经销商和厂家成本。用这个赢利给中小经销商奖励，你说能不提高他们的销售积极性吗？年终时拿剩余盈利给股东分红，股东会离厂家而去吗？区域销售公司赢利好，区域销售经理的奖金不会少又有发展的舞台，人才会离厂家而去吗？

　　有人说你这样做是在损害公司利益，其实不然，一、区域销售公司整合本区域经销商资源，定时定点采购，厂家按需生产，提高了资金周转率，避免了各经销商采购随时随地不确定性，而且区域内资源可共享，即在区域销售公司组织下不同型号产品可在本区域经销商之间进行调配，避免压经销商自己库存最终向厂家退货。二、采购价格的降低带来利润的增加以及奖金的刺激让大中小经销商销售的热情更高，产品的销售会远高于现有经销商销售额的简单累加，厂家产品的市场占有率会更大。单个产品利润降低了但整体利润没有降低甚至上升了。三、电焊机行业区域销售公司与格力区域销售公司应该不同，格力区域销售公司只经销格力产品，而电焊机行业因为行业特点，区域销售公司可销售与股东厂家产品互补产品，这也会给区域销售公司带来很大一部分利润，作为区域销售公司股东的厂家，每年也会获得分红。所以说不会损害公司利益。

　　现在金融危机笼罩在我们头上还没有完全散去，遍观最近各厂家营销策略，在拜读了董总大作，不禁有上述感受，不当之处，请大家谅解。

　　陆君 13665150593
　　2009年7月17日晚于家中

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