人在旅途之十三—文/郑州越达市场总监 江南(图)
2009-07-24 09:23 来源:郑州越达 文/江南 

 不知是托了谁的福--可能是那个大手笔的四万亿--下半年的销售比起上半年明显回升。生意好了,来厂考察、洽谈、验收的客人络绎不绝。本来我长期出差、并不关心厂内的接待。但是在酷热的七月,正好赶上了久违的“旺季”,于是几乎疲于接待。


(二十五)招待


    一个朋友曾邀请我今年夏天去某个海滨城市玩,我当时随口答应了。现在我不准备去了,最好他也不是真心实意邀请我。接待太辛苦了。不把自己的快乐建立在别人的痛苦上,本来就是我的信条之一。

  客户来访,是求之不得的好事。来了就是客,招待好客人是主人的本份。好客的河南人民,其热情率真的天性,可以感动任何客人。无论生意大小,就算没有生意,越达都会热情接待——从工作洽谈、参观考察到衣食住行冷暖,都有悉心安排。客人往来火车站或机场一般由专车接送,内部通称“越达2号车”,因为车牌号是YD002,如果客人很多,还有“3号车”、“8号车”、“9号车”、“18号车”等可随时征用。客人一般会被安排住在四星级的协议酒店,并提前办好入住手续,不需客人付费和结账。往来酒店与工厂,也有专车接送。工作之余可以去两个地方游览——少林寺或开封府。越达的司机们听见“少林寺”或“清明上河园”几个字就脑袋疼,因为去过无数次。现在一般是花五十元请个正规导游带客人游览。

  至于吃饭,确实没什么新鲜的特色。烩面是郑州的招牌,“萧记烩面”总是要吃一碗的,好不好吃不重要,服务也很一般。如果客人能喝酒,不会没人陪,越达公司除了老板外,酒场能人不少,就喝52度以上的“宋河”或“杜康”。曾经有一拨客人住了若干天,从烩面开始,豫菜、川菜、湘菜、东北菜、杭州菜、云南菜、涮羊肉、烧烤等天天没重样。客人隔一天醉一次,彻底尽兴了,最后一顿饭是方便面汤就榨菜,还有农夫山泉。我全程陪同,比客人多一项功课:对不熟悉的餐馆饭店,踩点或试吃。吃完晚饭后的下半场的活动安排,也需要提前调查核实。一周下来,如痴如醉,如在梦里。因为彼此陌生,想让客人喝好,是一件极为困难和辛苦的事情。如果你的酒量比客人强,最终勉强劝酒,却不幸伤了客人的胃;反之,伤了自己的胃,客人还是没喝好。

  客户的返程也安排得很周到。借助于某种特别的路径,基本上没有买不到的火车票。奉送一张火车票并不难,难的是当客户需要回去报销住宿费时,还要奉送住宿发票,自己则要拿着复印件回去想办法报销。郑州没有什么特产,唯一拿得出手的就是枣,一个叫做“好想你”的著名品牌,满街都是专卖店;香烟就是两种,“红旗渠”和“帝豪”,自然比不上“中华”的伟大。

  总之要让客户来得高兴、过得自在、走得满意。宾至如归的说法,未必准确。

  原本觉得招待客户很辛苦:面面俱到、无微不至有时甚至诚惶诚恐、如履薄冰。其实,被招待又何尝不是一件苦差事!不过,这两种苦,苦中都有乐。

  客户和朋友,没有明确的分界线,在一定条件下可以相互转化,但毕竟是有区别的。如果你把对方当成朋友,你是放松的;如果你把对方当成客户,你是紧张的。用招待客户的办法来招待朋友,既浪费钱财又浪费友谊;反之,用招待朋友的办法来招待客户,可能会怠慢得罪了客户。我理想中的招待朋友的场景是这样的:

  “服务员,先来一盘煮花生、一盘拍黄瓜。啤酒怎么卖?”

  “百威十五、燕京纯生十块、燕京精品六块。”

  “三块的普京,来六瓶!”

  ……

  (部分文字可能有广告的嫌疑,但不是故意的。欢迎来越达做客!顺便验证一下你是客户还是朋友。)

                        2009-7-10 郑州

(二十六)竞争

  没有销售就意味着死亡,没有利润也意味着死亡。亏损的日子里,老板的心在滴血。二十年过去了,我至今仍然清楚记得政治经济学里对“企业”的定义:以盈利为目的,从事商品生产或销售的法人。经济危机了,竞争一触即发,恶战在所难免。竞争似乎与生俱来,会哭的孩子有奶吃是一个天然的注解。然而,我仍然要谴责恶意竞争,也就是那种“损人不利己”的竞争——同时也谴责自己:时时自警,还是免不了有“损人不利己”的可耻冲动。

  在公开招投标的场合,高价、低价是相对的,亮出合适的价格是投标人的权利。只要不低于成本价销售,就不构成不正当竞争。不同的成本和预期利润,基本决定了投标的价格,至于品牌和服务,也会对价格产生一定的影响,可算做软成本。下面三件事给我留下了深刻的印象:

  一家号称史上最牛叉的公司,在某次投标中出人意料地爆出了超低价140万,比最高价低了50%,比中间价低了35%以上。即最高价290万,剩下的四家240万左右(参与投标的都是国内企业)。招标方大惑不解:你们不是号称最牛叉、最优质、最有品牌价值吗?这个报价,我看不出你的价值,不相信你能做好这一单,所以不予考虑——这真是一个令人惋惜的结果。我佩服另一家知名企业的坦荡、硬朗、自信——你们事先宣称要录取最低价,我肯定不是最低价;感谢你们邀请我公司投标,我来了;时间仓促没做标书,请允许我书面报个价xx万……

  某次邀请投标结束,招标人预录取了最低价58万,公示一周并考察预中标的A公司。最高价的投标人B公司继续活动,找到有关领导主动要求从88万降到48万成交……结果是,A公司被迫以45万成交。B公司仍不甘心,向招标审计部门举报A公司偷工减料,设备总重量肯定达不到投标书承诺的**吨,招标方紧急终止合同,展开调查。现场对半成品进行称重,发现超过**吨6%。合同一波三折、艰难执行完毕。紧接着第二批采购又开始了,用户经请示上级领导同意,不进行公开招标,直接采购了A公司设备。这令B公司大失所望,也叫A公司被最低价格彻底套牢。微利惨胜,无人喝彩。

  南方X省一家私人企业采购大批设备,因资金不足,给出了基本要求:供方必须垫资50%,即发货前付款50%,余款一年内结清。这个强盗条件令几家知名制造公司纷纷知难而退。然而,经销商却展开了惊心动魄的浴血博斗。三家经销商在满足基本要求的前提下,价格一路跳水,最后都降不动了。于是开始比付款要求,垫资52%、55%、58%、60%、65%……用户喜不自禁,反而不着急开标录取了,等着有人垫资100%——设备白用一年后再给钱。据说,连负责议标的人员都忍不住动了恻隐之心,试着劝三位别再争了,每家做三分之一。得到的回答是:决不!我敬佩三位经销商的忠贞和坚韧。但商机背后巨大的资金风险,令我夜不能寐,因为我的朋友也深陷其中。这样的霸王单子,已经不仅仅是鸡肋,简直就是毒药!顺便提醒最亲爱的上帝(用户),见好就收吧,不要太贪婪,出来混早晚是要还的……

  (以上情节虚构或来自民间传说,请勿自行对号入座!)


                        2009-7-17 武汉


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