不知是托了谁的福--可能是那个大手笔的四万亿--下半年的销售比起上半年明显回升。生意好了，来厂考察、洽谈、验收的客人络绎不绝。本来我长期出差、并不关心厂内的接待。但是在酷热的七月，正好赶上了久违的“旺季”，于是几乎疲于接待。
（二十五）招待
一个朋友曾邀请我今年夏天去某个海滨城市玩，我当时随口答应了。现在我不准备去了，最好他也不是真心实意邀请我。接待太辛苦了。不把自己的快乐建立在别人的痛苦上，本来就是我的信条之一。
客户来访，是求之不得的好事。来了就是客，招待好客人是主人的本份。好客的河南人民，其热情率真的天性，可以感动任何客人。无论生意大小，就算没有生意，越达都会热情接待——从工作洽谈、参观考察到衣食住行冷暖，都有悉心安排。客人往来火车站或机场一般由专车接送，内部通称“越达2号车”，因为车牌号是YD002，如果客人很多，还有“3号车”、“8号车”、“9号车”、“18号车”等可随时征用。客人一般会被安排住在四星级的协议酒店，并提前办好入住手续，不需客人付费和结账。往来酒店与工厂，也有专车接送。工作之余可以去两个地方游览——少林寺或开封府。越达的司机们听见“少林寺”或“清明上河园”几个字就脑袋疼，因为去过无数次。现在一般是花五十元请个正规导游带客人游览。
至于吃饭，确实没什么新鲜的特色。烩面是郑州的招牌，“萧记烩面”总是要吃一碗的，好不好吃不重要，服务也很一般。如果客人能喝酒，不会没人陪，越达公司除了老板外，酒场能人不少，就喝52度以上的“宋河”或“杜康”。曾经有一拨客人住了若干天，从烩面开始，豫菜、川菜、湘菜、东北菜、杭州菜、云南菜、涮羊肉、烧烤等天天没重样。客人隔一天醉一次，彻底尽兴了，最后一顿饭是方便面汤就榨菜，还有农夫山泉。我全程陪同，比客人多一项功课：对不熟悉的餐馆饭店，踩点或试吃。吃完晚饭后的下半场的活动安排，也需要提前调查核实。一周下来，如痴如醉，如在梦里。因为彼此陌生，想让客人喝好，是一件极为困难和辛苦的事情。如果你的酒量比客人强，最终勉强劝酒，却不幸伤了客人的胃；反之，伤了自己的胃，客人还是没喝好。
客户的返程也安排得很周到。借助于某种特别的路径，基本上没有买不到的火车票。奉送一张火车票并不难，难的是当客户需要回去报销住宿费时，还要奉送住宿发票，自己则要拿着复印件回去想办法报销。郑州没有什么特产，唯一拿得出手的就是枣，一个叫做“好想你”的著名品牌，满街都是专卖店；香烟就是两种，“红旗渠”和“帝豪”，自然比不上“中华”的伟大。
总之要让客户来得高兴、过得自在、走得满意。宾至如归的说法，未必准确。
原本觉得招待客户很辛苦：面面俱到、无微不至有时甚至诚惶诚恐、如履薄冰。其实，被招待又何尝不是一件苦差事！不过，这两种苦，苦中都有乐。
客户和朋友，没有明确的分界线，在一定条件下可以相互转化，但毕竟是有区别的。如果你把对方当成朋友，你是放松的；如果你把对方当成客户，你是紧张的。用招待客户的办法来招待朋友，既浪费钱财又浪费友谊；反之，用招待朋友的办法来招待客户，可能会怠慢得罪了客户。我理想中的招待朋友的场景是这样的：
“服务员，先来一盘煮花生、一盘拍黄瓜。啤酒怎么卖？”
“百威十五、燕京纯生十块、燕京精品六块。”
“三块的普京，来六瓶！”
……
（部分文字可能有广告的嫌疑，但不是故意的。欢迎来越达做客！顺便验证一下你是客户还是朋友。）
2009-7-10 郑州
（二十六）竞争
没有销售就意味着死亡，没有利润也意味着死亡。亏损的日子里，老板的心在滴血。二十年过去了，我至今仍然清楚记得政治经济学里对“企业”的定义：以盈利为目的，从事商品生产或销售的法人。经济危机了，竞争一触即发，恶战在所难免。竞争似乎与生俱来，会哭的孩子有奶吃是一个天然的注解。然而，我仍然要谴责恶意竞争，也就是那种“损人不利己”的竞争——同时也谴责自己：时时自警，还是免不了有“损人不利己”的可耻冲动。
在公开招投标的场合，高价、低价是相对的，亮出合适的价格是投标人的权利。只要不低于成本价销售，就不构成不正当竞争。不同的成本和预期利润，基本决定了投标的价格，至于品牌和服务，也会对价格产生一定的影响，可算做软成本。下面三件事给我留下了深刻的印象：
一家号称史上最牛叉的公司，在某次投标中出人意料地爆出了超低价140万，比最高价低了50%，比中间价低了35%以上。即最高价290万，剩下的四家240万左右（参与投标的都是国内企业）。招标方大惑不解：你们不是号称最牛叉、最优质、最有品牌价值吗？这个报价，我看不出你的价值，不相信你能做好这一单，所以不予考虑——这真是一个令人惋惜的结果。我佩服另一家知名企业的坦荡、硬朗、自信——你们事先宣称要录取最低价，我肯定不是最低价；感谢你们邀请我公司投标，我来了；时间仓促没做标书，请允许我书面报个价xx万……
某次邀请投标结束，招标人预录取了最低价58万，公示一周并考察预中标的A公司。最高价的投标人B公司继续活动，找到有关领导主动要求从88万降到48万成交……结果是，A公司被迫以45万成交。B公司仍不甘心，向招标审计部门举报A公司偷工减料，设备总重量肯定达不到投标书承诺的**吨，招标方紧急终止合同，展开调查。现场对半成品进行称重，发现超过**吨6%。合同一波三折、艰难执行完毕。紧接着第二批采购又开始了，用户经请示上级领导同意，不进行公开招标，直接采购了A公司设备。这令B公司大失所望，也叫A公司被最低价格彻底套牢。微利惨胜，无人喝彩。
南方X省一家私人企业采购大批设备，因资金不足，给出了基本要求：供方必须垫资50%，即发货前付款50%，余款一年内结清。这个强盗条件令几家知名制造公司纷纷知难而退。然而，经销商却展开了惊心动魄的浴血博斗。三家经销商在满足基本要求的前提下，价格一路跳水，最后都降不动了。于是开始比付款要求，垫资52%、55%、58%、60%、65%……用户喜不自禁，反而不着急开标录取了，等着有人垫资100%——设备白用一年后再给钱。据说，连负责议标的人员都忍不住动了恻隐之心，试着劝三位别再争了，每家做三分之一。得到的回答是：决不！我敬佩三位经销商的忠贞和坚韧。但商机背后巨大的资金风险，令我夜不能寐，因为我的朋友也深陷其中。这样的霸王单子，已经不仅仅是鸡肋，简直就是毒药！顺便提醒最亲爱的上帝（用户），见好就收吧，不要太贪婪，出来混早晚是要还的……
（以上情节虚构或来自民间传说，请勿自行对号入座！）
2009-7-17 武汉
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