吴谷到佳士已经快一年了，在这一年中他感到自己得到了很多，在不断成长。他这样表述自己的认识：第一，佳士给了我家的感觉；第二，佳士给了我很大的自主权；第三，从徐董到潘总包括佳士的同事们都给了我很多支持；第四，很多方面我们做了较大力度的调整，从目前表现出的结果来看，还是非常好的。我个人有个人生格言：“责任大于天，自强不息。”责任大于天，做什么事情都要有责任心；自强不息就是要不停地学习。最大的变化是：带一个团队去战斗，比自己单打独斗做事情要棒很多。

　　企业文化是一种沉淀

　　我个人认为真正的企业文化其实并不是一种空洞的概念，而是一种沉淀。它表现为企业在发展中沉淀下来的独特的行为习惯和规章制度。我在别的企业也获得过成功，但我从来不用其他企业的任何招数来治理佳士的国内销售。我觉得成功与很多因素有关，不能简单地去复制。每个企业都有不同的文化，首先要学会去理解和顺从企业的大方向，再去做工作，相对获得成功的几率就比较大。

　　佳士其实有很多现象是值得我们去学习研究：这么多年主力经销商基本没有替换过；主要环节的员工基本没有流失现象。这是很多企业难以做到的。在制度、管理方面相对也比较民主，在总决策、人事任用、政策实施等方面做得都相对民主，比较人性化，这是很棒的工作环境。在这里，我更加深刻体会到了理解和包容的真谛，不是想解决任何重要问题都用激烈的手段才能处理好的。更多的应该是有关心为前提的沟通。

　　为了提升我们的市场份额，我们没有刻意去招很多新人，还是那些老员工，在管理方面使用很多先进的方式，每个月根据公司发展目标的不同，用不同的方案激励他们工作。同时抓培训，为员工们做定时的案例分析讲解，拓展他们的思路。这样做有两个好处：一是我们想做的事情从我们的一个团队身上能得到直观体现；二是我们的业绩通过整个团队的努力显著提升，更主要的是我们的团队职业化素质在不断的提高。

　　虽然现在大家都在经历经济危机，但从我们市场布局调整后来说效果是不错的，团队的能力得到了提高，工作更有方向感。

　　坚持走经销商的路线

　　坚持走经销商的路线，这一策略让很多经销商感到踏实安心。跟大多数厂家注重经销商数量不同，我们只选择有潜力的八十家进行重点培养。花大力气在业务、技术上去帮助、扶持他们，对于他们下一级的经销商也保护得很好。我们会很注意整个过程的连续性，尽量照顾到他们双方的长期利益，让经销体系长远安全起来。这样做的结果，是大经销商越做越大，对客户的服务也越来越好...

　　这是一种不错的方法，但有时也会有些小的问题出现。我们不怕有问题，存在问题才有我们提升的可能，如果觉得我们已经很完美了，这个事情就会很难做。我们在不断的找问题，解决问题，这是一个不断循环的过程。把它做好了，你自己会从这个解决问题的过程中得到提升，经销商在解决问题过程中会对企业增加一种信任。之所以说我们在经济危机中还能取得较大幅度的增长，也应归功于我们这种独特的代理制。虽然有些地区还存在矛盾和不理解，但建立各地区核心经销商的路线，我们将坚定不移的走下去。

　　团队搭建比个人英雄主义更重要

　　我是80后的，算来也是做了11年的焊接销售工作了，今年刚好三十岁，都说三十而立，我三十岁变化确实比较明显，在佳士改变了很多。而在这一过程中，悟出很多以前模糊的概念，最重要的是，团队建设在公司发展过程中的重要性。管理（我更多的把管理理解成服务）销售要做好两个团队，经销商团队和内部销售团队。将管理功能变成服务功能，为这两个团队服务，不再过度关注销售额的变化，更强调帮经销商解决了多少事情；帮经销商开发了几个二级经销商；怎样帮助他们带出自己团队等方面去做工作，而且更注重于对类似事情的检讨和思考。我相信当佳士品牌价值已经延伸到经销商层面，让他们感觉佳士将在以后比较长的时间给他足够的资源和信心，我相信我们剩下的就是各类的服务功能了。

　　销售也是一种征服

　　提升一个经销商群体，用好的案例去影响他们的思维进步，这种改变，是要有强大的人格魅力和超强专业技能的人或队伍才能做到的。企业想去影响别人要具备两个条件，第一要么你是专家，是焊接泰斗，受人尊重，专业性够强，在某一领域你说了算；第二你有超强的人格魅力，用做事的方式方法征服别人，让一些群体跟随你提高。做到以上几点才能培养出真正的忠诚客户，我们在努力往这个方向发展，我觉得唐山松下就是我们的典范，值得我们学习。

　　其实我觉得做销售也是一样，你的专业水平够不够高，能不能去提升你的客户。做销售的要看管理和培训能力；做技术的要看实际操作能力。你只有不断学习专业知识，提高自己，让别人，让经销商感觉能跟你学到东西，能做他们的顾问，才能让别人依赖你，信任你。

　　很多客户发现，跟佳士合作找到一种真正意义的尊重。他会感觉到：做经销商不只是天天被打电话追着要钱，压迫销售额度；他能感觉到和佳士共事能真正受到尊重和扶持，能跟佳士一起长期发展和成长，有足够的安全感。

　　我们要对企业和经销商承负双重责任，这样才会做得更心安理得，走的更远。