赢在淡季-文/无锡汉神 销售部副部长 吴建明(图)
2008-12-16 09:52 文/销售部副部长 吴建明 

  随着全球金融危机的进一步蔓延,影响范围逐渐扩大。时下,大家谈论最多恐怕就是“危机”、“救市”、“拉动内需”诸如此类的话题。全球经济增速放缓,前景不确定,各类材料价格及人民币汇率波动也比较大,各个行业都在经受这次金融危机的洗礼。

  毋庸置疑,焊接行业也同样在经历“严冬”的侵袭,很多同行企业在攻与守之间举棋不定。焊接行业的产品特性决定了销售具有明显的淡旺季的之分。“严冬”的来临,让企业提前进入了行业淡季,特别是当前低迷的经济环境,给企业蒙上了一层迷雾:谁也不敢肯定春节后我们是否会如往年一样迎来节后销售旺季。

  许多人视淡季为洪水猛兽,确实,到了淡季,企业销售量下降,市场疲软,企业发展缓慢;许多企业视淡季为企业休整期,尤其是在目前这样的大环境下,更是选择龟缩防守,研发、生产、服务都严重放缓甚至停滞。然而,“危机”,“危机”,有危也有机。我认为,这样一个“淡季”更是我们练好内功,强化品牌宣传、服务终端,维护渠道的好时机。

  金融危机爆发以来,许多企业的品牌宣传活动便已偃旗息鼓,大家认为,在这个时候就算花十二分力气去做宣传推广,销量也上不去。其实不然,越是在这个时候,很多消费者对于消费的认识越趋于理性:他们开始从单纯注重产品的价格逐渐转移到注重产品的品牌、品质、服务上来。如果企业能够抓住这个时机,持续进行品牌宣传推广,强化品牌观念,扩大品牌知名度,为旺季的残酷竞争奠定基础;那么,当销售进入旺季时,他手中则多出了一个竞争筹码。而此时,无论是推广成本还是宣传效果,相对旺季,都具有很大的优势。

  在销售淡季,很多同行都在尽量压缩开支,甚至有时会在服务成本上做文章。其实,此时销售人员、服务人员工作量相对较小,正是我们开展公关活动和完善售前、售后服务的好时机。通过提升品牌知名度和美誉度,产生良好的口碑效应,树立良好的公关形象,我们可以为接下来的销售旺季铺垫一条崭新的道路。另外,在淡季主动进行产品售前调查、售后检修维护,一方面可大大降低产品故障隐患,进而降低以后的服务成本,另一方面也提高了企业的美誉度。

  在销售淡季,企业对销售渠道的依赖性下降,渠道经销商得不到生产厂家的关心、支持,必然造成其对于品牌推广宣传的积极性大大削减,不利于维持生产厂家和渠道之间的正常关系。在这个时候,如果我们能够给予一些必要的关心和支持,尤其是能够及时传递一些宏观行业信息,进行双方理念上的交流和互动,增强其信心,一道度过难关,那么,在旺季来临之前,我们就可以抢在竞争对手前面,更充分地利用渠道经销商的各项资源(货架、展厅、仓库等),从而赢得更多主动权。

  总而言之,“淡季”是平等的,“危机”是大家都需要共同面对的;只是,你面对“危”还是把握“机”,则是我们自己选择的。如果我们在这个“旺季”竞争的间隙,把握住这个“机会”,练好内功,就能够在接下来的“旺季”赢得更多主动,赢得更多市场份额。

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