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德国IBG通过威尔斯通整合中国市场
—记威而斯通（上海）工业产品有限公司总经理宋全明博士、销售经理黄兴志先生
 威尔斯通公司是德国IBG集团旗下活跃于全球范围的集研发、生产及销售为一体的全资子公司。
德国IBG集团的主营业务包括焊接设备、焊接配件和建筑用化工产品，其Binzel品牌的焊枪是行业内的市场领先者。威尔斯通公司是IBG集团内从事气保焊枪、氩弧焊枪及配件的生产和销售的全球性子公司，在中国拥有3家工厂，在全球拥有3个营销中心。依托于IBG集团专业化的企业管理与领导性的技术支持，90年代中期威尔斯通公司将其全球性的发展脉络延伸到焊割产品潜在的消耗市场-中国。
1998年，江苏威尔斯通陶瓷有限公司在宜兴成立，生产焊割陶瓷配件；
1998年，山东威尔斯通钨业有限公司在淄博成立，生产钨电极及钨合金配件；
2001年，温州威尔斯通光辉焊接技术有限公司成立，生产氩弧焊枪、电磁阀、气体流量计和其他配件；
2005年，IBG集团完成对温州威尔斯通合资公司的股份并购，更名为温州威尔斯通焊接技术有限公司；
2008年，IBG集团完成威尔斯通在中国的整合，将国内几个威尔斯通公司的销售，统一归纳到威而斯通（上海）工业产品有限公司，并同时承担部分其它IBG集团在华子公司的销售。
通过一步步的业务扩张和资源整合，德国IBG集团在中国，或者说亚太地区的事业已经步入了一个全新的阶段。
近日，记者通过与上海威尔斯通总经理宋全明、销售经理黄兴志的交谈，对威尔斯通集团有了一个更加明晰的了解：它不仅仅是因生产焊枪、陶瓷嘴喷、钨电极等在业界小有名气，它更是定位于为客户提供全套安全有效的服务，能够为客户共同准备解决方案，为不同的市场提供不同的产品的全球销售公司。
威尔斯通：IBG集团的全球销售服务中心
在IBG，生产和销售在市场上是分开的：生产资源是共享的，生产是一个集团化的运作；但是在销售策略上，宾采尔集团为品牌经营，威尔斯通走的是灵活经营（也叫渠道经营）的路子。因此，从某种意义上说，IBG集团可以分成三块，一块为品牌经营的宾采尔集团，第二块是灵活经营的威尔斯通集团，第三块是化工建筑生产。
宋总告诉我们，威尔斯通的出现，源于IBG集团领先的科研技术和雄厚的生产能力。“宾采尔集团是IBG集团的一个主业，其在焊接焊枪的领先地位是毋庸置疑的。但是宾采尔走的是品牌经营的道路，威尔斯通成为IBG的一个延伸产业，就是要把IBG集团现有的从技术到生产的能力发挥尽致，所以才会创立威尔斯通集团公司。”
威尔斯通定位在为一个能为客户提供全系列的客户化的产品、能够最有效地给客户提供最完善服务的销售服务公司，包括从产品的技术开发、生产到服务。除了品牌经营外，产品的配套、接盘都可以归阁到威尔斯通，这种产供有机结合的方式可以更为有效地利用资源。
目前，威尔斯通集团在全球有三家销售和服务中心：德国、美国（又叫阿斯特拉斯）和中国，这三个销售公司负责全球所有区域的产品覆盖和售后服务。如此一来，各个地区的生产工厂就很明确地归属到各大销售公司，从而为销售和售后服务提供最大的便捷。
威而斯通（上海）工业产品有限公司：资源整合的台前幕后
资源整合，一般包括两个方面，第一是公司生产、技术、研发实力的整合；第二是市场的整合。威而斯通（上海）工业产品有限公司的成立，可以说是对整个IBG集团生产研发实力的进一步应用以及对中国和亚太市场及周边地区的扩张。
首先，依托IBG集团分布于全国各地的生产基地，上海威尔斯通能够为客户提供更加全面的产品服务。在中国，IBG有五家生产工厂，除了山东、江苏、温州威尔斯通外，还有广州阿比泰克和常州德尔比。客户需要的产品，如MIG/MAG焊枪有阿比泰克，TIG焊枪有温州威尔斯通，钨电极、等离子产品和其他焊割配件、耗材都是有能力而且可以供货的；即使国内缺乏此相关产品，也可以通过其在欧美地区的销售公司进口。
“威尔斯通的技术力量可以依托于宾采尔，很多产品是宾采尔帮我们去开发的。我们的产品很全，在焊接辅件这块，我们的生产能力和开发能力全球可能没有突出其右的。客户需要什么产品，我都可以为他提供，他不需要寻找第二个买家，威尔斯通一家就可以搞定。”宋总说。
第二，上海威尔斯通能够与客户形成OEM配套服务。“威尔斯通定位为客户化的产品，所谓客户化产品就是我们愿意把我们的技术、开发和生产的能力与我们OEM的客户作为战略上的伙伴关系，就是说他这个焊接企业或者说我们的OEM客户是不可能有这个能力做这个东西的，但是他要延伸他的这个产品，甚至延伸他的影响力，他就依托于我们，跟我们合作。他将客户的需求告诉我们，需要什么样的产品，然后我们根据你的要求进行研发生产。”
也就是说，威尔斯通的第二个定位是为OEM客户提供从设计到生产到服务到咨询到宣传的全套服务，形成战略合作伙伴关系。
第三，上海威尔斯通可以根据现状灵活经营。在欧美，威尔斯通不是品牌，它以客户化的产品为主，同时还为客户提供OEM服务。但是，在中国，威尔斯通同时也是品牌，所以它的经营方式并不延续欧美死板的渠道经营的道路，它既有渠道经营同时也有产品品牌经营。
宋总说：“企业发展，除了创新之外，还有就是你要跟着市场走。跟着市场走有两个含义，第一就是企业互动，即企业引导市场；同时，企业还要适合市场。”
上海威尔斯通的成立，依托的是IBG集团强大的资金、技术、实力等资源。“从整个国内焊接市场来看，我国所谓的品牌，很多就只是在做而已，没有品牌附加值，品牌的信誉度美誉度还不行，也就是说我们还在走品牌战的过程中，品牌尚处在一个建立的过程中。宾采尔集团的研发实力，无论是逆变焊枪还是其它产品，国内在短时间内是无法赶上的。”黄经理分析道。
同时，威尔斯通在中国资源整合的完成，也意味着威尔斯通在中国市场上又迈上了一个新台阶。黄经理说，“威尔斯通这两年在国内的影响，在客户中的影响度和认可度在我们这个行业中确实是一个资源。以前，我们仅仅单纯地给客户提供产品，只是跟客户形成一种单一的买卖关系，对客户的附加值做得不到位；现在，进行资源整合以后，对客户来说，我们提供了更大的价值，我们的产品、服务规模化，跟客户开始形成合作伙伴关系，从这个角度考虑，我们在产品研发和市场定位上会走得更快一些，更远一些。”
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