如何与经销商形成供销共赢-文/瑞凌实业李军(图)

如何与经销商形成供销共赢-文/瑞凌实业李军(图)

2008-07-18 09:30

来源：深圳瑞凌实业　

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　　有人把厂家与经销商关系比作是情人、夫妻、战友、兄弟或导演与演员。看法各不相同，但是有一点是相似的，那就是他们之间的关系极其亲密，厂家与经销商是密不可分的一个整体。假如经销商在与我谈论问题时经常说“你们瑞凌公司如何如何”时，我的感觉就好象是与我携手多年的妻子说我的母亲“你妈怎么怎么”一样，心里很别扭，觉得自己失职，没有真正让经销商体会到我们是密不可分的一家人，是同盟，是利益的共同体。

　　从经销商与厂家最关心的六个问题上分析一下厂家与经销商的关系：

　　第一、经销商希望自己所经销的产品品质好；厂家当然无一不希望自己的品质卓越。为此厂家投入了大量的人力物力，孜孜不倦地创新品质。

　　第二、经销商希望自己长足发展。这又是所有厂家所追求的目标，只有厂家壮大了，我们的经销商同盟才会在厂家的带动下不断发展、壮大。任何一个经销商不会希望自己经营多年的品牌厂家倒闭，这与生产厂家的想法是完全一致的。

　　第三、经销商关心厂家的售后服务。这也是任何一家有远见的厂家所最关心的。“没有百分百的产品，只有百分百的服务。”只有完善的售前、售中、售后服务，厂家的品牌才会不断壮大发展。

　　第四、经销商希望更多了解公司产品，这当然也是一个有实力的厂家所求之不得的，厂家希望经销商更多地了解自己产品的优势所在，乃至卖点。这样才能有效的提高销量。

　　第五、经销商希望提升自己产品的市场占有率，这又与厂家不谋而合。

　　最后，当然就是大家所共同关心的利润。厂家要发展，经销商也要发展，利润是经营之本。所谓在商言商，实则无可厚非，但如要考虑长远发展，就不能太过功利。经销商提出市场建议，厂家制造出更畅销的产品供经销商实现共同的利润，这形成了厂商共赢的模式。反过来，一些大的厂家为扩大市场份额，帮助经销商在其市场抢占一席之地，不惜薄利甚至零利润，那么经销商就更应该积极配合厂家，共同发展。这就是厂家要与经销商共同把品牌的蛋糕做大之后再共同分享。

　　综上所述，厂家与经销商的利益目标是完全一致的，那么如何实现厂商共赢？

　　两个字就足以概括：“沟通”。

　　首先，厂家要把经销商视为自己的一员，是公司密不可分的一部分，有问题要多请教经销商。因为经销商在销售一线，最具发言权。通过沟通让经销商感受到他们是厂家的一部分。同时经销商也要把自己定位成厂家的一份子，把厂家视为自己后方的加工厂，毫无保留的为厂家发展献计献策。

　　其次，厂家要主动沟通，向经销商宣传贯彻公司的方针政策、战略规划及每次促销的目的，使经销商彻底了解公司的意图，不折不扣地配合公司执行各项政策，同舟共济实现共赢。比如我们瑞凌公司某款产品的销售，大部分经销商能够在我们业务人员的沟通下完全领会到公司“低价抢占市场”的意图，积极配合，按公司规定的销售价格薄利多销，迅速抢占市场，在很短的时间内使自己的二级网络壮大。快速提升了厂家品牌知名度，同时也提升了经销商自身的知名度，甚至带动了经销商所经营其它商品的二级销售，为经销商今后的发展打下了坚实的基础。而个别经销商由于厂商沟通不够，未能领会公司意图，思想观念未转变，还在利用公司低价产品获得高利润，也许暂时尝到一点点甜头，但从长远考虑因小失大，贻误战机。这就需要厂家与经销商坚持不懈的沟通、劝导，立足长远。厂家不希望任何一个经销商掉队。

　　在市场经济活动中，厂家和经销商都承担着不同的职能，谁也代替不了谁。只要厂家与经销商能够及时有效的沟通，真正形成利益同盟，共谋发展，那么厂商之间形成的合力就会无坚不摧，创造奇迹。

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