焊接行业职业经理人风采之——李军的营销艺术记瑞凌实业总经理助理兼销售总监李军(图)

焊接行业职业经理人风采之——李军的营销艺术记瑞凌实业总经理助理兼销售总监李军(图)

2008-07-06 17:01

文/丁瑞星编辑/小芳、淡然　

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编者：过去《焊接21世纪网》也报道过一些职业经理人，书写过他们历程，但并没有作为一个专题来操作，也没有引入“职业经理人”这个概念。接下去我们会更加关注“职业经理人”，更多地展现他们所特有风采……

　　1841年，“职业经理人”这一职业在美国诞生。至今，发达国家职业经理人已经有100多年的发展历史，而我国则是在改革开放后的十余年间才培育出了产生职业经理人的土壤。1994年，《公司法》正式实施，它不仅为经理人的职业化提供了法律依据，同时也对职业经理人的职权做出了界定，在法律范畴内对这一职业的市场规范开始了探索。从此，中国职业经理人制度逐步走向规范。

　　“中国的命运在于中国经济的走向，中国经济的发展取决于中国企业的发展，而中国企业的发展又取决于职业经理人的素质。”焊接21世纪网非常乐意并且会努力为焊接业的职业经理人朋友们做些力所能及的事情。

　　李军在行业内发展多年，是焊接界优秀的职业经理人之一，所以，我们选择从李军正式开始“焊接21世纪网—职业经理人系列报道”的新篇章。

“优质产品是市场竞争取胜的保证”

　　李军说：“企业的发展壮大，产品是基础，营销是主题。”这个道理很多人都懂，关键在于行动。他负责过北京时代、杭州凯尔达这两家国内知名大公司的全国销售渠道管理工作，有自己独特的感受。他喜欢用业绩说话，持续出色的业绩是需要综合能力来实现的。这两个平台让他在体现自己价值的同时，也使其深切地体会到一个好的平台对于一个职业经理人的重要性。谈到新近选择的瑞凌实业，李军着重强调了瑞凌实业邱总技术出身的背景给他带来的信心，同时也坦然说明能够多一些时间在东北一带，照顾到家人。

　　“优质产品，是市场竞争制胜的保证。一个懂技术的老板就像一个饭店的经营者懂厨艺。菜的味道由厨师控制，控制不到位，就会影响客户。百年老店都有几个招牌菜，行业也是这样，要有一些能够叫板的东西才会持续发展。邱总有技术，瑞凌的产品也确实不错，营销再加把劲，瑞凌会很有发展潜力。”看到本质，抓住问题的关键，实际就是职业素养，他能感觉到自己跟瑞凌实业之间的相互需要。

“选择合适的销售合作伙伴”

　　“瑞凌产品是吸引经销商的。但是要想把对经销商的管理与协调做得非常到位，企业就要选择合适的人才。企业发展到一定程度，要延续企业的发展，突破管理瓶颈就要求增加更高层次的人来补充企业的活力。”

　　李军一直在探索怎样与经销商更好地沟通，融洽相处。他说：“我对于一个不了解的经销商是不会冒然去跟他合作的，经销商不一定规模大就优秀，或是他非常想做你的产品就是好经销商。比如一个经销商今年营业额500万，但是，他去年的销售额是800万，或者某经销商今年总体销售额已经翻番，而销售你的产品只增长了30%。尽管他有了一定的量，但他实际上还是在倒退；有的经销商已经在做着几个品牌的代理，却还想再多弄些同质化的品牌，那么这样的销售商也很难做好你的品牌。你需要多方面去了解他，考察他的信誉、口碑、发展潜力等等，多比较，多观察才能最终决定。”

“注重细节，才有可能成就大事业”

　　“算起来我搞销售有十五年了，一直从事销售相关的工作，“深华源”是********家上市的高科技公司,那是我第一次从事销售工作的公司，从那里学到很多东西。我认为注重细节，才有可能成就大事业，一个企业有很多方面的潜力可挖。”李军坦言，要做大市场，要有实实在在的好产品；要有长期合作的经销商；还要善于从这些细小的方面去分析，去观察。李军与众多经销商多年融洽的交往经验，使其在很大程度上具备了作为一个职业经理人的专业技能和管理才能。

　　一个与瑞凌合作了多年的代理商，的确为瑞凌的发展立下过汗马功劳，而且曾在瑞凌最困难的时候还特别给予过货款现金流的支持。在这个销售商赚了一些钱之后，就有些懈怠了，转手买了房子，做起了房产投资。在瑞凌快速发展的这两年，这个销售商却一直没有起色，瑞凌多次去人做工作，也不见有大的变化。即便李军去找他谈心，这个销售商还是不愿意从自身找原因，总是将各种不利因素都归结在瑞凌方面，什么窜货、一次进货量太大等等。作为熟识多年的朋友，李军不愿意伤害这个有功的销售商，但又不能让他继续这样下去影响这个地区的总体市场销售，他推心置腹地说：“瑞凌在发展，作为瑞凌多年的合作伙伴，你也应该跟瑞凌一起发展才对，但是你没有跟上。我们应该找解决问题的方法而不是去找借口，任何企业都或多或少存在问题，当然瑞凌也不例外，大家也一直在积极的去完善和解决，瑞凌这几年能够迅速地发展，就是瑞凌在进步；现在瑞凌的条件好了，你们这些一起患难与共的合作伙伴，我们肯定是优先帮助你们一起去发展，但如果你实在要自己放弃自己，我们当然会另外寻求更有竞争力的合作伙伴进行一些新的尝试。为了照顾过去的情意，我们可以保留你现在已有的市场份额，但不再保护你的地区独家销售权，我们会在你的地盘上再培养一些你的下级销售商，让他去开拓新的领域，如果他们能得到新的市场份额，就证明是你的工作没有做好，那么我们就可以将原本属于你的利润拿一些出来给那些新的开拓者了。”跟李军坦诚的沟通后，这个销售商最终卖掉了一套房子，将房款作为运作瑞凌产品的专用资金，全身心投入到了瑞凌的产品销售中，瑞凌如今对销售商的要求提高了，也设置了一些门槛，做区域总代需要具备一定的资金实力。

　　导致成败与否的细节不仅需要好的观察、理解能力，还需要谦和以及善解人意的心态和耐心。如果简单去执行相关的政策，那个经销商应该在瑞凌政策被淘汰的范围内，淘汰这个经销商很简单，但瑞凌要面对的不可能只是这一个销售商，经销商之间不仅很熟悉，也经常有沟通，一个经销商的问题处理不好，往往会影响其它的经销商。想办法带动一个老的、对瑞凌有感情的、有潜力可挖的经销商继续往前发展，比简单的换上一个新的、对瑞凌企业和产品不熟悉的销售商可能要少付出很多的成本。从这个案例我们很明显的感觉得到李军优良的综合素质。

　　谈到加盟瑞凌，李军想起了自己的老东家凯尔达，他说：“凯尔达也是一个不错的企业，凯尔达王董对我也很器重，但我家在长春。当时人却长期在江苏、山东等地，回不了东北，没有时间照顾家。可我面临一个现实问题，孩子要上学了，父母年龄也大了。而瑞凌可以让我兼顾到长春的家。”

　　“到瑞凌这边来，我的职务是总经理助理，本来是做管理的，但为了离家近些，方便照顾家里，也为了更能发挥自己的特长和爱好，就主动兼做了东北片区的销售。实际我的乐趣在销售上，和经销商在一起，和客户在一起，达成销售，收获果实，会更有成就感。”良好的营销链会给企业带来良好的收益。李军在和我们谈到销售时很兴奋地说，“今年销售增长很快，到年底北部片区要超一个亿。”可以看得出，他是一个乐于接受挑战的人。一个经得起挑战的人，也是一个看得长远、有魄力、实战经验的人。

　　企业的发展要求经理人职业化，而经理人的职业化，必须将经理人的利益与企业的经营绩效结合起来，将他们的命运与企业的生死存亡联结起来，从而形成同舟共济、荣辱与共的关系格局。一个企业的发展离不开企业员工的拼搏，作为企业领头人的职业经理人，作用更是举足轻重。一个有魄力的富有个人魅力的优秀职业经理人也需要有一个可以展示其价值的舞台。不管是瑞凌还是李军，他们选择了彼此，而这个选择，让我们相信将会让他们有更美好的明天。

　　企业经营的成功、失败，面对多重的机遇、挑战，使职业经理人成为既具有风险性，又令人向往的特殊职业。焊接21世纪网期望能成为更多职业经理人的知心朋友！

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