风云叱咤，性情中人亦能成领军人物-访深圳佳士总经理潘磊(图)
2008-04-28 11:04 来源：焊接21世纪 记者：王侠 编辑：翟淑省 周亮 实习生：陈淼　

　　　　古往今来，大凡征战沙场创建新王朝的君主，性格中都有特殊的一面。曹植才华横溢虽更得曹操宠爱却未得传位，南唐李煜文采风流却难保家国河山，都是因其为人性情不够冷面。而性情中人究竟能否成就大业，让笔者带您解读一位中国焊接业的性情中人——深圳佳士科技总经理潘磊。

　　与潘总谈话是件轻松、愉快的事情，如果只从文字上去分析谈话内容您会觉得他是位年轻却已有所成就的企业家。他用词时尚，亲切，不拘小节；如果再加上语音语调的配合，一位耿直、稳重、敢于革新，一直拼搏着的焊界风云人物形象就会清晰呈现在你面前。

不薄老将爱新人

　　说潘总是位性情中人，除了言语中一直称自己的员工为兄弟外，还在其处理公司团队的新旧交替、公司的改革创新等问题中流露出的对骨干老将们的真挚情感。 “企业在登高一个台阶的时候，如果没有高素质的人才在后面顶着，显然是不容易做到的”。不错，企业要进步就得用新招，而新人的崛起则更需要站在老将们的肩膀上展望。可新旧的融合并不是一件容易的事情，作为一位性情中人，潘总不忍身怀战功的老将卸甲；作为一位倡导改革的领导者，潘总又必须搭建一方让新人驰骋的平台。在这种矛盾的对接中，潘总是这样决策的——“用5年，1600万，把老将安顿好……我承认他们的战功，但在公司要上另一个台阶的时候，让他们拍胸脯自问能不能跟得上，跟不上就得重新锻炼！”当然，潘总并不是想用钱把老将们打发走，而是另有用意：“他们的薪水、待遇都在公司保持最高，等他们把新人扶上来，公司上市后，他们可以成为公司的代表，由他们把佳士的企业文化、管理理念，深圳快节奏的生活方式以及敬业精神传播到被兼并的一些企业中去。”其实潘总的良苦用心是为了让老将们适应新的变化，让他们能够独当一面。

　　“在我的羽翼下是不能成为真正的大将的，你必须要到大海中去搏浪。我不怕你做错事情，而是怕你无所作为。” 关于老将问题，还是用潘总的话来说：“我们要突破中国管理的一个瓶颈，一个只能上不能下的瓶颈。佳士科技新一代的管理团队成员，能上能下，跟不上公司新节奏的老将，要扶新人上马，再送上一程。以此相互融合与促进，相互学习与磨砺，才能开辟佳士更好的明天！”

　　想必谁都不能否认新旧交替是令领导者最累最头痛的事情，说到此，潘总还生动地引用了“康熙立储”的故事为我们阐述了一个如何巧妙地进行新老融汇的方法 ：启用大批新人，以其初生牛犊不怕虎的威慑力改变老臣观念，震撼老臣旧的思想，使“朝纲”焕然一新。而新人的启用也并非易事。新的人才虽然有足够的冲击力，却也年轻气傲，喜欢从自己的“点”出发而顾及不到“面”的发展，观点稍有碰撞就感觉“道不同不相为谋”。但在佳士，潘总提出了新人三年论——“新人，必须给我先干足三年，干不够三年你很难站稳脚跟也出不了优异的成绩，威信从何而来？”

　 “为什么国外的优良品种，在国内常常难以存活？关键是环境土壤不适应。佳士的用人原则就是要为人才创造最适合的环境，用人才的专长做专事，唯才是举，给真正的人才一个不断改良的土壤环境！”

　　总之，“五年内所有的中层干部在深圳都要有住房，这一步已经实施，后五年我让你们安居乐业。”——这是潘总对老将们的承诺；“改良土壤，留住人才！”——这是佳士能够不断创新，持续发展的用人理念。

二八法则AND双环方案

　　佳士在选择代理的问题上有这样一个原则“我们的产品只有在完善成熟之后，才会转给代理商上市”。同时在选择代理的问题上也有一个智慧的方法“我现在已选了6个代理商代表，重点培养，上半年我亲自操刀，只要这6家订单全过目标了就OK，别的单子可以缓一缓，我实行‘抓大放小的二八法则’。我一直在专门研究代理商，我要以此立足，占领市场”。

　　重点发展几家优秀的代理商，以点带面逐步辐射。潘总在选择代理问题上还有一个智慧的思考：“我选择作为重点发展的代理商大都是在1965～1975年出生的人，他们有经验，有资金，有突破力。他们代理我的产品，就相当于帮我开了多家专卖店，这些兄弟都是我销售环节的杀手锏！” 另外，佳士在选择代理的问题上最终还是归结在情商与智商的对比上——“我所看中的销售人员，首先情商要比智商高。一个人，能力再强，如果不会做人，我肯定他不会有一个持久的好发展。”

　　不过，选择是双向的，代理商也在选择佳士。“与潘总谈话觉得很轻松，没有官腔、隔阂。况且潘总也是销售出身，比起单纯从技术或管理出身的领导更能与我们产生共鸣，使我们对未来充满希望”。这话是出自曾在一家大型焊接企业效力，且在此企业获得2006年的销售冠军之口，而如今他却在为佳士拼搏效力。

　　有了精明强干的代理商，再有一套系统的方案，则势必使佳士的销售更创新高。据潘总透露，佳士正在运作的销售模式为双环销售：V-MOST管焊机销售网络与IGBT焊机销售网络是两个环，中间交叉的一部分，最终就会过渡成专卖店。“我最终在全国的规划是V-MOST管焊机全国一级代理店120家，二级代理店300多家，IGBT焊机锁定50家，这50家我计划在年末完成。” 潘总补充说，这正是他多年以前就在规划的两条路线：民用焊机与工业焊机。目前，佳士民用焊机的品牌已经打造出来，并且在国内民用焊机领域占据了相当的优势，如果工业焊机也跟上来，那佳士在国内的逆变焊机市场中，就可以位居更前。　
　　　　
　　选择佳士就等于选择了光明的未来，这使得相关的代理商更加愿意携手共同奋斗，凝结成一个集团，连接着佳士的一个双环销售模式，使佳士左右逢源。

天将降大任于斯人

　　当问起潘总从1亿做到2.59亿有何变化时，健谈的企业家陷入短暂的沉思。“思考问题的角度变化了，做事没有原来那么急，原来有急功近利的情绪，在短期内要达到什么目标就一定要达到。现在靠规划、计划，先定战略，再定战术。我先锁定目标，但不是说明天、后天就要达到，假如说产值1亿时我看三年，那么现在我看五年。”

　　高瞻远瞩，运筹帷幄，就拿成立不到一年的佳士北京分公司来说，建立北分，就曾遭到不少议论。潘总跟记者谈道：“关于这些评论，我基本一笑了之。因为他们不知道我背后的动作是什么。第一，北分的重担就是做工业产品的成熟完善工作，这是一个重要的市场战略，也是推广新产品义不容辞的事情；第二，这是我的市场推拉战术——用自己的人去销到各个行业，让代理商来看，来认可佳士焊机，来销售佳士焊机；第三，我要把北分建成一个管理、服务职能部门，从而全面启动北京的代理商市场。”

　　敏锐犀利的目光和一直领先的销售策略，这背后可是有着段段“劳其筋骨，饿其体肤”的往事……

　　从1993年10月22日的大连东欣焊接设备有限公司进入焊接行业，从一个业务员做起，到1997年的辽阳瑞凌焊接设备有限公司的总经理，到2001年进入深圳瑞凌电源技术有限公司的销售总监，到2004年深圳市瑞凌电器有限公司的常务副总经理，一直到今天的深圳市佳士科技发展有限公司的总经理。“可以说，我目睹、参与并直接见证了中国逆变焊机发展的所有过程 ；我也亲自走过了一个从一线销售员，到销售部经理，到代理商，到销售总监，到副总经理到总经理的所有过程……在这个过程中，我吃过很多的苦，也收获了别的公司总经理所没有的对于市场对于销售如此深刻的认识。这段特殊的业务经历造就了我具有非常强的市场敏锐度和洞察力！”

　　没错，吃过苦，受过累，积累一身经验，练就一身魄力，潘总挺过来了。他笑着说：“酷爱销售，但现在谈管理最兴奋。因为管理与销售一样有足够的挑战性，其阻力越大，劲头越足，感觉越爽！”

　　风风雨雨，走出了一位性情中人，一位领军人物；改革创新，成就了一家强势企业。海纳百川，聚天下将才；有容乃大，共鸿鹄之志。我们期待持续发展的佳士再创辉煌。

后记：

　　从佳士科技第一届区域经理会议又传来喜讯：从佳士科技第一季度的销售情况看，佳士科技预计在2008年将会突破5亿元的销售额，而且2006年面世的所有工业机型均已经成熟并呈快速的发展势头！我们期待着佳士科技在中国焊接行业继民用机型成功的另一个神话！我们相信，随着潘总的民用机型和工业机型的双环市场方案的搭建，这个目标已经不远！
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