销售要重细节-作者：北京欧亚新王珏

销售要重细节-作者：北京欧亚新王珏

2008-01-26 16:15

作者：北京欧亚新王珏　

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　　销售不是一件容易的事。有人说：“销售不就是坐在那儿打打电话嘛？！”但有过一定销售经历的人一般不会说这种话，因为他们体尝过个中辛酸苦辣。

　　但销售也并非难于上青天，笔者认为如下几点细节不容忽视：

　　1、销售要供求相适：

　　我公司曾经有个新来的员工，天天抱着电话推销我们的产品，很是敬业，但一个月下来毫无效果。终于有一天，我无意中发现她正在相当耐心地、周到细致地向大连一家IT企业的老总从专业技术和工作原理上详细介绍我们的升降车！当我对这家IT企业是否会成为我们的潜在客户表示怀疑并问她怎么想起来向这家客户做如此详细的介绍时，她的回答很干脆：“因为这家客户打电话问我什么是升降车！”试想，一个连你产品是什么都不了解的企业怎么可能通过你一番专业性的电话介绍就立马决定投资数十万元去采购呢？更何况IT行业对升降车鲜有需求。

　　销售首先要了解客户的需求，然后“对症下药”，有的放矢地开拓市场。缺乏销售经验的人常见的误区就是，把所有的人都当成潜在客户，根本不考虑客户的真实需求，一味推销自己的产品，甚至向鲁智深推销锈花针，最终只能是自说自话，无人喝彩，浪费时间、人力、财力和物力。

　　2、销售要与客户互动：

　　有的销售员报备项目数他最多，但成交量数他最少，原因是他根本不去和客户做基本的沟通和交流，他所能做的事情就是：将客户的询价译成英文后转发给国外厂家，再将外商的报价译成中文并加上代理费后转发给客户，之后就开始守株待兔，这样的销售员签单率可想而知，尤其是在中国。

　　作为卖方应当学会与客户互动，在了解客户需求的前提下，有针对性地给予专业性的建议和指导，客户据此结合自己的采购能力和下游市场情况给卖方回馈意见，卖方调整报价以适应客户的切实需求，如此往返多次，最终达成共识。互动的过程本身既是对产品熟悉认知的过程，也是买卖双方相互了解、增强信任的过程，如果没有这种过程，产品再好也不易提起客户的购买热情，更何况是在当今竞争如此激烈的中国市场。

　　3、销售要看时间地点：

　　有一位美容师，工作很是敬业，当我头天晚上熬夜工作非常疲惫、想去美容院享受一下按摩并好好补补觉的时候，她总是不厌其烦地在我耳边轻声地介绍她们店里新推出的XX产品、XX仪器……以致我不得不用夸张的鼾声拒绝她的一番好意。

　　销售要看时间地点，即使是潜在客户，如果卖方在不适当的时间地点向其推销，其效果也可能会适得其反。

　　4、销售要不温不火：

　　有回我去商场购物，看到这样一个场面：隔壁柜台有个长得挺帅的小伙子，是康佳彩电的销售员，每遇到走近他柜台的客户，他就从里面一个箭步冲到客户面前，几乎要把客户往柜台里面拽了，然后滔滔不绝地介绍康佳彩电如何如何的好，其它彩电如何如何的不如康佳，结果是听众要么用莫名其妙的眼光看着他，然后摇摇头走开，要么客气地说一句，我先到别处转转，一会儿再来，当然十有八九是不会再来了。半个多小时下来，小伙子热情大减，在柜台里直转磨磨，嘴里叨唠着“真急死我了，怎么TMD没人识货呢？”

　　推销的尺度应当把握好，太过热情或太显急迫了都不行，反而会引起客户的猜疑：“大概这产品卖不出去了？！”

　　5、销售要实事求是：

　　我们代理的一个厂家曾派过一个老外负责中国市场，每次他在向客户做产品介绍时总要说：“我们的产品是当今世界一流的，工厂的规模是相当庞大的，技术的水平是最为先进的，完美的外观是显而易见的，性能的优越是无与伦比的，市场的占有率是众所周知的……”，可当客户问他一些具体的技术细节时，他却答不上来，而且还会显得很不耐烦，甚至怀疑客户提出这些问题是为了刁难他以掩盖客户买不起这种当今世界最完美的机器的尴尬。结果他只到中国来了两次就不得不“另谋高就”了。

　　把产品介绍得过于完美无缺并不好，很难让客户相信，因为这种“无需维修保养、无需更换备件、无需技术培训、无需辅助设施……”的设备只有上帝才能够造得出来。产品不怕出现问题，但要让客户知道你有足够的能力去解决和应对这些问题是很重要的，实事求是反而会增加客户的信任度。

　　6、销售要以效果示人：

　　我们办公楼的电梯里经常有一位体重不下二百五十斤的大妈向乘电梯的小姐女士们推销减肥卡，不论对方苗条与否。看着她比我矮一头却宽一倍、挪动起来已经有些费劲的身材，我实在替这位大妈的销售业绩捏一把汗。

　　推销的产品或推销产品的人首先应当不会让客户感觉与所推销产品的应用效果有矛盾和冲突，否则会有做虚假广告之嫌。卖方与其把产品夸得天花乱坠，不如让客户见识到它的实际的应用效果。比如：我们在中国市场销售的十二条风塔架专用卷板机就是前一两次成功的案例带来的一系列良性的广告效应，因为潜在客户从已经购买我们产品的客户那里看到了我们的产品给客户带来的良好效益和回报率！

　　以上是笔者在十多年的销售阅历中总结的一点体会，借焊接21世纪这块园地发表出来，以抛砖引玉。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　北京欧亚新科技发展有限公司
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　王珏
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2008．1．26

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