七年焊枪行业从业经历，与时代公司结下了不解之缘

　　阿比泰克的三年是我最难忘的，那么多好的同事，那么多好的客户，交了那么多好的朋友。这三年是我事业起步的三年，很多从业务员一起起步的人慢慢成了朋友，他们很多很早就开始自己当了老板。这个东西也很奇怪，人只有没有地方可以打工的时候，才会选择自己当老板，经受炼狱之苦，然后重生，从而飞得更高。昨天一拉清单，在北京我竟然有二十多个好朋友好兄弟，这是我一生的财富。与之形成对比的是上海三年半我反而没有交到什么朋友。是年龄段的原因，还是地域文化的原因？我也不知道，但是只有北京给我一种家的感觉。上海三年半是我第一次创业，但是失败了，而且败的很惨。总结这一段经历，入错行是原因之一，焊枪附加值太低，资金流量太大。自身修为不够也是一个重要原因。离开了北京这个熟悉的环境，恐怕也是原因之一。这七年，我几乎和国内所有的焊机厂、专机厂、机器人集成商、全国各地的经销商都打过交道，也拜访过很多最终用户。对于宾采尔金字塔式的销售思路与模式有了深入的理解，也一直努力去贯彻实施，但是非常遗憾没能做好。分析原因，我认为是产品结构的问题，欧洲产品到中国水土不服，如果一开始宾采尔手中有成熟的日式焊枪，那么现在中国市场肯定是宾采尔的天下。必须提到的是时代公司，我和他们很多销售人员、技术人员都成了朋友，像李宪政、段红海、萧波、罗建坤，他们给了我很多帮助，从时代公司我学到了很多东西，当然也感到了一些遗憾，中国的伊萨之路依然很长。

　　学习英语，准备转向

　　2003年底和创菲美的合作陷入泥潭，欧元涨价引起公司亏损，产品质量大量出问题，我的英语烂，沟通不畅，他们既不听中方的意见，又不派人来了解实际情况，就开始武断地采取行动。这几年创菲美的惨淡也证明了错主要在他们。和宾采尔的比较也能说明问题，这几年宾采尔一直在平稳发展。于是我开始下定决心学习英语口语。从浦西的七宝到浦东的金贸大厦，每天来回50公里；从唐山到北京，周末学习，坚持不懈；从上地到国贸，每天又是六十公里。整整两年，两年呀。学员中，我几乎是年龄最大的，学不进去，趴桌子上睡一会，累了，喝一罐红牛，每天就是不停的说，和小孩学说话一模一样。学习英语几乎是我这两年生活的全部，终于，我可以和外商自由的交流了，虽然比不上他们科班出身的小孩，但是我有丰富的技术背景、销售经验、人生阅历、焊接行业的资源，所以后来做焊机出口能够得心应手。

　　松下，高级实习地，脱离焊枪，转入焊机领域

　　2004年7月我受到柳宝诚董事长的眷顾，有幸进入松下工作，出任营业部副部长，分管海外、企划和机器人，每周可以出席松下******别的会议，有机会学习这个中国最好焊机厂的几乎全部精髓。但是非常遗憾我没有做好，辜负了柳总的期望，最后柳总不得不挥泪斩马谡。但是我要感谢松下，感谢柳总，让我树立了明确的目标，知道了以后路在何方，并实现了转型，即从狭窄的焊枪领域转入了宽广的焊机领域。也更多的认识到了自己人格上的不足，并开始了更残酷的修炼。从而可以更多的从对方的角度思考问题，并逐步转变得不再那么情绪化。

　　德国埃森，走上外贸之路

　　走上外贸之路要感谢王金源和汤子康。王金源是我94年回来读研究生的时候认识的，当时他是东升电焊机厂的销售经理，朋友给了我他的名片，于是我就傻乎乎的去找他，十几年来他一直在照顾我。作为行业的前辈，汤总的思想总能给大家启迪，搞外贸最早也是他的提议。于是我成立了优尼珀公司，拿了两台唐王焊机的空壳，拿了振康的几个送丝机就去了德国埃森，在瑞凌电器的展台上跨了一个角，这就是我搞外贸的开始。很侥幸，这次拿到了两个客户，这两年他们一直在买我的东西，开始是唐王的焊机，瑞凌的焊机，到现在奥太的焊机。但是非常遗憾没能卖多少振康的产品，总觉得对不住汤总。
　
　　和奥太的合作　

　　我一直想卖奥太的产品。奥太是焊接行业的一颗新星，但非常奇怪的是没有出口。我通过各种途径和他们联系过多次，但是一直谈不通，最后通过李宪政的介绍，和奥太的陈仁富总经理面对面坐下来谈，终于于05年12月达成了合作协议 ：奥太把海外市场独家代理权给了我，他们不再直接也不通过第三方向海外销售，协议有效期到2008年12月31日，以优尼珀为主制作海外销售所需的英文资料、样本和网站。于是我大刀阔斧的开始奥太焊机的海外拓展工作，从英文网站、英文样本、英文面板、英文包装、英文说明书开始，一个字一个字的翻译，并协助他们建立内部与海外业务对应的工作流程。技术方案制定，客户来访接待，访问客户，客户维修支持，参加展览等大量工作有序展开，两年下来有了一点成绩。目前我处已有员工八名，成为一支强大的专业焊机外贸队伍，2006年给奥太回款200万，2007年回款900万，2008年计划回款1500万。可以说公司取得了第一步的成功。

　　　中国的飞马特　

　　公司下一步的发展目标是做中国的飞马特。飞马特是美国的第三大焊接集团，自身很多东西不生产，但是拥有强大的行销能力和技术队伍，全球采购，全球销售，年营业额据说在5亿美金。中国拥有很多电焊机厂，每一家都单独去成功地运作海外市场是不可能的，所以客观上优尼珀就有了发展壮大的可能性。海外市场需要什么产品，市场怎么拓展，经销网络怎么建立，品牌怎么塑造，维修问题怎么解决，怎么样和老牌的电焊机厂家竞争，这些工作可以交给优尼珀来做。为什么我这么说呢，基于以下几点：第一，现代化的市场经济是分工合作的经济，我们看一下国际贸易，绝大部分是通过外贸公司进行的，很多业务厂家也可以做，但是为什么不去做呢？因为外贸业务太复杂，通过外贸公司成本最低，效率最高，尤其是可能还牵涉到融资问题。第二，我们看意大利的电焊机厂，他们的平均规模目前是中国的五倍，但是他们没有一家可以在国际市场上建立自己的品牌。我们中国自己的企业，10年后有几家可以在国际市场上建立自己的品牌呢？也许有一两家，但是三家的可能性都不大。但是优尼珀成功的可能性会很大。第三，专业性，试问有几家电焊机厂家可以建立像优尼珀这样的专业的队伍？我看目前还没有。即使建立这样的队伍，成本上也是不合算的。成本很重要，国外客商买中国产品首先是便宜，其次才是质量。

　　中国飞马特之路能走得通吗？联合汇力、华恒、东升都做过类似的事情，优尼珀还要重蹈覆辙吗？我认为有两点根本的不同，一是我们是做国外市场，而前者是做国内市场，国外客户付款好，同时国外客户认可经销商，国内客户付款不好，不认可经销商。二是我们加入了技术环节，可以给客户提供更多的增值服务。三是射程，很多厂家可以做好国内市场，但是很少有厂家可以做好国外市场。分工合作，走联合之路是双赢和多赢的唯一选择。四是我们也要建立良好的信誉，到目前为止，我们不欠任何供应商的钱，我们有信心赢得更多供应商的支持。

　　　敢问路在何方，路在脚下　

　　我也知道这是一条很艰难的道路，但是我们这支队伍还年轻，路一步一步地走下去，只要我们自己不放弃，用二十年的时间，我认为一定可以做成这件事。我们欢迎穷朋友和我们合作，大家一起搀扶着上路，我们也欢迎富朋友帮助我们，我们会给富朋友超值的回报。搀扶着上路，我们也欢迎富朋友帮助我们，我们会给富朋友超值的回报。