认识焊接21世纪的王侠好几年啦，他一直鼓动我写一点东西，写写我这十几年焊接行业的从业经历与感悟，但是一直苦于找不到好的切入点。最近公司初步进入轨道，再加上女儿的出生，我的心慢慢静了下来，对于生活、工作也有了一些新的理解。北京焊接圈的同行有定期聚会的传统，这次元旦聚会做东的机会王侠给了我。王侠想改变聚会吃顿饭就散的习惯，多年来我也一直在思考北京焊接圈中发生的很多事，所以我就写了下面的东西，抛砖引玉，希望大家能够互相有所启迪。

　　我到目前为止的职业生涯是比较坎坷的，搞过焊接工艺，当过家电营业员，搞过焊机研究，在国内卖过焊机，卖了几年焊枪，做过国内焊机市场，现在搞焊机的出口。从北京到洛阳，再回到北京，从北京到上海，到唐山，再回到北京。走了这么多地方，最如鱼得水的还是北京，这里有和我一起从业务员做起来的很多朋友和兄弟，北京是我永远的家。

　　北京的焊接圈曾经非常红火,我念书的时候学校里有东升奖学金，汇众、威顿、三士都曾经辉煌过，时代、中电华强现在依然是行业的领先者，但是北京的焊机厂家并不像上海、广东、成都、江苏、浙江等地那么百花齐放，北京的焊接精英一个一个要不做了别人的代理，要不远走他乡，北京怎么啦？难道这片土壤不适合焊机厂的生存与发展？

　　客观而言，北京本地机械加工类民营经济发展滞后，阻碍了新兴小企业的成长，但我个人认为老板意识的缺失，成本意识与市场份额意识不强，过于追求新技术和单台利润也是重要的文化层次的原因。

　　广东的焊机厂最典型，二三十万起步，开发一些产品，质量一般，价格也不高，但偏偏有一个庞大的个体户及小客户群，对焊机质量也要求不高，便宜就好，服务好就行，传统的大焊机厂又不关注这些小客户，于是这些小焊机厂就发展起来了，诞生了很多老板，这些老板、焊机厂、客户一起成长，一些焊机厂越来越大，并逐步国际化。但是北京则不同，以国营大客户为主，对产品的性能和质量要求很高，造成市场门槛很高，需要的投资很大，于是我们看到北京的朋友们要不打工，要不找投资自己拿技术股，要不就做代理。

　　随着市场经济的风从南往北刮，这几年北京也有很多人自己开厂，佳宁，航天长胜，欧派斯，坤卓电器等。开一个厂容易，但是怎么发展呢？我们这些搞经营的，将来的路又在哪里？

　　由于北京依然是本地民营经济不发达，小的投资很难启动，但是也只能是小的投资启动，像我们多年打工，能凑个几十万就不错啦。大的投资又面临和股东的复杂关系问题，不但很难摆脱打工的命运，经营者还很难控制公司的方向。我认为突围之路一在国际市场，二在合作与联合。结合自己的情况，谈一点我的看法，希望大家批评指正。如果能对某些朋友有所启发，那我将会非常高兴。

　　对于技术产业化的思考—《亚都物语》—1 ：10 ：100规律

　　念本科的时候对我影响最大的一个讲座是何鲁敏先生的“亚都的问题”，对我影响最大的一本书是何鲁敏先生赠送的《亚都物语》，里面对我触动最大的是当时在中关村很火爆的1 ：10 ：100规律。这个规律是说实验室开发出一台样机花一万就够了，但是完成中试，解决掉所有的技术问题，使样机成熟需要再花10万，完成批量化生产，降低成本，完成市场化工作，使之变成畅销产品还需要再花100万。这个规律解释了为什么学校那么多好的实验室成果都无法进入市场的原因。从此我也立志不做技术工作，而要从事技术的市场转化工作。

　　毕业设计我做的是红外焊缝跟踪，当时逆变焊机已经红红火火

　　据说是张人豪老师搞出了********台逆变焊机，而且技术已经转让了好多家。1992年做毕业设计的时候非常羡慕逆变组的同学，他们活多，老师发的补助也多，感觉中国的焊机产业终于有希望啦。
　　
　　在洛阳做了八个月的家电营业员，从此走上了销售之路

　　洛阳拖拉机厂的工作枯燥无味，企业效益不好的时候技术人员不去改进产品质量，而是和工人一起放假，等待天上掉馅饼。我辞职到一个家电公司干了八个月的营业员，每天就是站柜台，卖组合音响、录像机、彩电、摄像机等，我的销售业绩一直是最好的，也切身体会到了商业利润是怎么来的，低价进，高价出，钱就来啦，多么神奇，从此下定决心走上了销售之路。

　　研究生课题我选择逆变焊机

　　94年回来读研究生的时候，我是提前半个月返校的，到处找张人豪老师，最后在东门外的一个小旅馆找到了他，那个小旅馆还在，叫赤诚旅馆，但是张老师说学校规定博导不允许带硕士生，都老师和朱老师都有应届生，于是我抓住最后一个名额的机会，成了李先耀老师的弟子，课题是逆变二氧化碳焊机的研究，后来又不得不改题，97年6月我是以逆变离子镀轰偏电源的课题毕业的。由于论文改题，做论文时间不够，我的硕士学位没有拿到，二次答辩我也一直懒得去做，因此我只算是研究生毕业，不算硕士学位。有的人认为没拿到硕士学位比较丢人的，但是我脸皮厚，无所谓啦，自嘲的说，我的志向在市场嘛。读书期间我在三士兼职搞市场，参加了95年天津焊接展，95年八月的五台山会议，96年南京和上海的展览会。那时候就梦想把逆变焊机做到五千万、一个亿的销售额。

　　汇众半年焊机销售经历，第一次参观奥太

　　毕业分配到了同方，但是我没有报到，最后去了汇众，继续搞我的电焊机市场，为此还赔了同方3000块违约金。当时松下刚刚建立全国代理商网络，并在一个报纸广告上公布，于是我拿着这个清单到处去找他们，希望他们卖我的逆变焊机。9月份参加青岛展览会，会前先拿到了参展商名录，于是一个一个经销商的去找，青岛的，济南的。作为竞争者考察，我第一次拜访了奥太公司。当时奥太的车间不大，销售额也就几百万，主要产品是可控硅逆变，IGBT逆变有，但没有推。和陈仁富总经理、张光先老师聊了很久，也真是初生牛犊不怕虎，记得我当时说的比他们还多。奥太后来发展到这么大，是当时怎么也想不到的，八年后能够和奥太合作，更是一种缘分。