二、突破瓶颈，推行差异化营销

　　当前，在营销类文章和案例中频繁露脸的一个词“差异化营销”，差异化营销不是某种营销手段的创新，而是产品、价格、渠道、推广等全面性、系统性的营销创新的综合概念，所谓差异化营销即企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上、功能上、外观上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传、灵活的推销、完善的服务，吸引消费者的眼球，增加消费者的兴趣，提升消费者的购买欲。

　　一个企业的产品在顾客中的定位有三个层次：一是核心价值，它是指产品之所以存在的理由，主要由产品的基本功能构成，如电焊机的基本功能是焊接。二是有形价值，即品牌、包装、样式、质量及性能，它是实际产品的重要组成部分。三是增加价值，即附加性能和增值服务。如质量保证金、分期付款、安装调试、售后服务等。这些都构成了差异化营销的理论基础，一般情况，我们推行差异化营销从以下三点着手：

1.产品差异化　产品差异化是指某一企业生产的产品，在质量、性能、外观、功能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独有的市场，它是差异化营销中最重要的基础。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能、质量、功能、外观上，在满足顾客基本需求的情况下，为顾客提供有特色的产品是差异化战略追求的目标。而实现这一目标的根本在于不断创新。一般来说，产品差异化来自以下几个方面：
（1）掌握领先的核心技术，优于其他同类产品的质量、性能。
（2）在原有产品中加入一些新的内容、功能、附件。
（3）原有产品改成新的外型。
（4）革命性的设计，完全差异化。

　　松下焊机，其销售量是我们大部分厂家望尘莫及的，那是因为他的性能优越，质量可靠；OTC焊机，数字化，智能化，可接机器人手臂，功能众多；瑞凌焊机，在工频焊机的天下独辟蹊径，大规模开发高能、高效、高速的逆变焊机，几年时间，迅速步入焊接设备厂家的前列；华意隆焊机，在逆变市场差不多被部分厂家控制的情况下，推行外观差异化，几个月销量好几千万，迅速扬名焊机市场。这些企业之所以在行业内能快速发展，产品差异化起着不可忽视的作用。

2．推广差异化　即企业实施品牌战略推广和CI战略而产生的差异，就是向消费者传播信息的差异化，是提炼出来的概念化的卖点，分为两个方面：
（1）推广策略的差异，即如何加大品牌力度。
（2）推广方式的差异，即选择什么样的途径来推广。

　　新兴的发展迅速的企业都有着强烈的品牌意识、成功的CI战略，其借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起品牌的形象。将来的市场是品牌的市场，判断一个企业能否可持续发展，是否有较强的生命力，很大程度上就看这个企业的品牌力度。在大部分焊接设备企业都很重视品牌的情况下，你的企业是否能够摆脱各个品牌之间的互相角逐，脱颖而出，鹤立鸡群，就看你是否有独特的、新颖的品牌战略。推广策略有差异了，推广方式也要有差异，不要将思想局限在专业性杂志、网络、展销会等媒体的范围内，每天接受的这些广告信息已经让消费者很疲劳，我们应该创造出更新颖的推广方式。松下焊机，“工欲善其事，必先利其器”，一句古文，直接表明了自身的焊机作为工具，相对于其他焊机来说，是利器，用文化内涵来吸引人的眼球；三九焊机，“做中国最好的焊机”，用质量引导消费者的注意力；华远焊机，“中国中西部地区****的电弧焊机生产基地”，用规模实力的展现来增加消费者的信心；易特流焊机，“易特流是焊机，更是盈利模式”，嫁接概念，引人入胜，一个绝佳的策划方案；金科焊机，采用全新的推广模式，几个月时间，在全国大部分城市都设立了网点，这些厂家都极大的给自己的产品增加了一层无形的价值。

3．市场差异化 指由产品的销售模式、销售环境等具体的销售操作因素而生成的差异。包括以下三点：

（1）价格差异化

　　价格是营销之重器，不可妄动，大家都知道家电行业的血腥价格竞争，使得厂家的利润严重缩水，企业到了通过降价来提升销量，就表明黔驴技穷了，销售者用价格销售，而营销者将价格销售出去。当然， 虽然价格是技术含量最低的一种营销手段，但是价格手段的有效运用，会迅速增加销售额，扩大市场份额。