总经理 毛宇 先生
济南诺斯
以专业的辅具占领市场
——访山东诺斯总经理毛宇
2006年，济南诺斯焊接辅具有限公司的气保焊枪销量达到10万支，气保焊枪的产销量，在国内同行中，应该是最大的了。
诺斯与我们合作多年了，虽跟毛总常有见面，但一直没有很好的交流。直到2006年的12月16日，这天星期六，又是农历十月二十六，一天集中了4个6的日子，第一次到济南诺斯焊接辅具有限公司参观，之后才有机会跟毛总比较系统的交流。这天很多人结婚，稍微像样的酒店都被婚宴所占，盛情的毛总为了能有一个较好的环境氛围，一连找了好几个酒店，才找到一个他认为相对比较满意的酒店。他的做事风格，我们从这简单的吃饭里也可以略见一斑。
毛宇总经理焊接行业三十多年的经历：
“我高中毕业之后就在济南焊接设备厂干，从做学徒，到做技术副厂长，一直干了20多年，光做技术就做了八年。到了92年，我就辞职不干了，当时的原因有两个，一个是当时国家已经改革开放了，有好的政策；第二就是在原来的厂里干的太久了，觉得没什么意思了。”
“我选择做焊机辅具也是有原因的，当时还在厂里做焊机的时候，我就觉得在辅具这块找不到好的产品，当时任丘也是刚刚开始做这些产品；第二是我对辅机具很感兴趣，当时我做的拉丝枪也是我自己的专利。在那个年代，我们厂是做焊机的，焊机赚钱啊，所以就没有人想着去做焊机辅具，这个拉丝枪是我在业余时间里做出来的，当时我申请专利的时候也是以我自己的名义，我那时候就觉得我的这个专利还是不错的东西，会有不错的前景。”
“我申请专利的时候是88年，92年我从厂里出来以后，那时候没什么钱，当时有限的资金就是想干别的也干不起来 ，正是因为这些客观的原因，我就走上做焊机辅具这条路 ，但是一路走下来，我觉得还是不错的 。”后来这些想法与美国诺斯技术公司合作一拍即合，92年济南诺斯焊接辅具有限公司在济南成立。经过十几年的打拼。诺斯公司致力于开发、生产各种齐全的气保焊枪，从小到大，从弱到强，逐步形成具有规模的专业化生产厂。成为知名电焊机厂家可信赖的合作伙伴。产品受到国外大型焊机制造商像米勒、林肯、哈伯特等的青睐。成为长期战略合作关系。
“我们的价格不是最低的。” 毛总很坦率的说，对于那些一味追求低价的厂家，诺斯是不给他们做配套的，“因为我们讲的是性价比，我提供的产品，配置也好、结构也好、做工也好，我们的产品质量相对来说是不错的。但要是说价格的话，我们不去跟你争。我觉得产品最重要的还是在它的品质上。”
“这些年我们一直和焊机厂合作，应该说他们对我们的认可程度也比较高，这几年做得也要比往年好。我觉得最重要的，就是我们在给焊机厂做配套的时候，靠的是质量。首先，因为焊机厂对产品的要求就是质量档次要高一些，我们就有适用于不同的焊机的产品给他们；另外一点就是不能出问题，实际上现在气保焊枪技术并没有多大的差别，但是要把它做好了也不是件容易的事，我们必须保证批量生产的情况下质量不出问题。比如说，一把焊枪配到焊机厂，如果是枪出了问题，人家不会说是哪家的枪不好，都会说哪家的焊机不好，会直接给焊机生产厂家造成损失。因为焊枪的质量问题，客户有可能将整个焊机退货。你一把小小的枪，却可以影响一台焊机、甚至一个焊机厂的声誉。而且还有一个问题就是，所有的问题都会暴露在枪上，因为它是最终输出端，比如说电源不稳定，特性不好，但最终还是体现在焊枪上，所以说枪的质量一定要好。我觉得这些年下来，焊机厂对我们还是比较认可的。实际上这条路我们走的是比较对的，我们就是讲究质量好，在价格问题上，你认可就合作，不认可就算了。我觉得现在我们的市场开拓的还是比较好的，焊机厂对我们的支持挺大。”
“做企业，其实我也没有经验，我原来就是纯搞技术的，92年的时候什么都不懂，当时就是在企业中的一个部门做，还没有涉及到一个企业管理的高度 。我们的企业从小到大一路走过来，我觉得这个企业的生命力很强。在92年的时候，当时济南成立了好几家外商企业，我们也是那个时候成立的，但是到现在为止，那时候办起来的外商企业几乎是没有了，我们（诺斯）可以算是济南的“老字号”了。在这十四年的发展中，每年我们都在迈向一个新的台阶。很多人都说私营企业或是股份制企业的生命周期是3.5年，尤其是在咱们国内，但是我觉得我们企业的生命还早着呢，做到今天我才有了这种企业迈着大步前进的感觉。
诺斯的经营模式：
“我们主要是做配套，国内外都有配套。我们是不做直销的，几乎也没有代理商代理我们的产品。一是因为我们的定位主要是给生产厂家做配套，就算是有焊机厂在配套过程中顺带卖我们的产品，也是少量的；二是对我们来说做直销难度很大，我们不可能将企业深入到各个区域直接去做，这样就牵扯到一个发货收款、关系处理的问题，如果不靠当地的代理商是不好做的；如果要靠当地的代理商，对于我们诺斯就又有新的问题了，因为代理商往往是拿我们诺斯的产品充门面，但真正走货的还是其他生产厂家的产品，为什么呢，因为我们的价格相对比较高，比如说任丘的一些产品加个10%他就敢卖，而诺斯的他就要加个30%或是25%才肯卖，对于他们来说就是卖一件算一件的。所以我还是一直走焊机厂配套这条路，我觉得这个市场也正在慢慢规范化了，市场价格也有一定的规律了，如果市场逐步成熟的话，厂家就希望寻求质量好的产品，价格适中的产品，而并不是只追求价格便宜。 ”
今年的焊枪材料涨价，很多的企业都因为价格调整不当，落得步履维艰，但是毛总却告诉我们今年诺斯的销量比去年翻了一番。
“今年我们上的量很大，因为以前我们的利润空间还是不错的，所以说企业现在还是比较正常、比较顺畅的。企业肯定都是要有利润的，所以我们首先要保证自己的利润，那么今年材料一涨价，那些把价压得比较狠的就没办法去做了。今年从三月份到现在，材料价格翻了一番，三月份前的铜价格是三万七、八，现在的价格是六、七万，我们也损失了不少利润，但是我们还能够承受，因为本来我们自身就有利润空间。今年我们原则上是没有加价的，也就是给用量少些的部分厂家涨了5%—10%的价格，整体的价格基本上算是没有动，所以今年的量就上来了。别的厂家的价格本来比我们便宜人家可以接受，一旦和我们一样了厂家就接受不了，而且价格比我们低的他就没利可图，比我们高的就很难被接受，我们的价格算是定在了一个利润转折点上。今年电焊机的发展趋势还是挺好的，所以今年一年我们做了十万支的气保焊枪，加上一百多万的出口配套，就是给一些国外大焊机厂配套，再加上东南亚、欧洲的一些小客户，我们今年做了一百多万美元的出口额。”
“今年销售额比去年翻了一倍。资金周转快，流动资金充足。我希望明年再翻一番，我觉得最起码提高25％～35％是没问题的；同时出口也呈现较好的发展势头。今年我们去了美国的展览会，虽然展览会的效果并不明显，但是我们和老的客户走访，老外对诺斯产品还是非常认可的！我们希望明年的电焊机配套能再上一个新的台阶，出口也会有很大提高。从某种意义上来讲，跟我们合作的企业的发展，对我们的拉动也是挺快的，等到他们三五年后把市场做饱和了，那时我们的发展会更大。焊机的保有量上来了，对工具的需求会更大，有枪就得有弹，这是必然的，所以说我们的市场越来越好。”
新的目标：
现在已经是年底了，有关明年企业发展的计划也早就做好了，也许提高几十个百分点的销售额对于诺斯并不是问题，但是国内焊机行业在材料涨价的基础上也会产生很多制约这一行业发展的不良因素，可以说在市场环境比较恶劣的情况下，诺斯又有怎样的应对措施呢？
“我们现在正在做资源整合，合理调整厂房，将原来的自动焊专机车间迁出去了，再购置一些新的设备，从焊机厂给我的信息来看，我们还是有很大发展空间的。再加大出口量，我觉得零八年前后这两年都会有很大的发展。其实电焊机市场的整体发展给我们的拉动挺大的，他们在继续发展时会继续拉动我们，在市场饱和的状况下，那个时候我们做配件和易损件仍然有相应的市场需求。我们可以不用担心市场萎缩，而是要考虑怎么去扩大自身的市场份额。”
毛总说希望在明年能够更上一个台阶，他说现在诺斯做焊枪，做些别人没有的，做些别人做不到的。他们的拉丝枪不管是在质量上还是出口量上，国内也没有一家能够与他们相比。
谈到做市场。毛总说：“如果说企业自己做直销，他所担的风险也就要大，做企业主要是把产品做好，如果做直接用户也许可以做，企业也可以把价格提得很高，但是规模企业就很难上去，从某种意义来讲，诺斯具有今天的规模，产品质量的稳定和服务的网络，具备了各种条件给电焊机厂做配套。诺斯近几年的发展是和行业中电焊机厂的发展是分不开的。所以明年，我们的路线还是继续为大企业做配套。”
“人的精力总是有限的，所以要发挥自己的优势，做企业也是有门道的，如果让我做市场规划就不一定能做好。这几年下来，总会听到有人说我‘他这家伙比较走运’，但是我认为这不是运气不运气的事，做好一件事都是存在客观因素的，一个成功人士也都是有他成功的内在原因，一方面是他的努力；另一方面是他具有别人所不具备的优势。”
全国焊机行业中，有很多发展很快的企业，也有一些立足焊机行业几十年的企业，但是像诺斯一样，能以专门的辅机具做市场在行业持续发展十几年，并且年年都迈上一个新台阶的却是为数不多。我们真心祝愿诺斯在未来的发展中，能够如愿以偿。
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