讨论:装孙子和作爷爷可能都不是最好的选择!
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2006-11-27 09:35 焊接21世纪网 评论员 小芳

  有一个作销售的公司老总,在跟我们谈及销售心得的时候,坦然的说:他在作销售的时候,面对客户,基本就是作孙子;而对他的供货商或者服务商,他就是爷爷。我相信他说的是自己真实的感受。现实生活中,的确有很多溜须拍马者和喜欢被拍者......

  客户是上帝不错,要善待客户也没错;但是,在客户面前要去装孙子的观念我却不敢苟同。在给自己供货的伙伴面前,自己就是爷的观念也很不对。

  首先,客户即便是上帝,但在人格上大家应该是平等的。我们只要有将客户尊重为上帝的心态,并凭着良心去做事就够了,销售产品和服务处理问题的时候,没必要去跪拜。相互尊重为基础,建立了信任的商务伙伴,才能够合作长久。各自心怀鬼胎,自私自利,老想着自己怎么去占人家的便宜,甚至以坑蒙拐骗、损伤伙伴的利益为代价,这样的合作不可能长久。即便你去跪拜,天天叫人家爷爷,能被忽悠的“爷爷”恐怕也不会多......

  其次,现在的客户都不傻,他们会分析比较,他们不会只听你说,光会叫爷爷是不行的,他们更在意你的行动。说的天花乱坠,却总是华而不实,一次人家会理解你,两次人家会原谅你,再三靠冠冕堂皇的措辞去忽悠、信誓旦旦,却就是没有实质性的动作,作爷爷的也不会买帐的。比方说你答应什么时间给人家汇款了,却又一而再再而三的拖着不给汇,你当然会给自己找各种借口,更多的借口自然是怪别人这里不对那里不然了,却就是不愿意从自身去找原因;可是,你想过没有?就在你找各种借口的同时,你的诚信已经在贬值。也许你最后可能可以赖着不给人家汇款,占人家一些便宜,但是,这种便宜可能会让你失去的更多。因为你既然跟这个人发生了关系,许下了承诺,说明他已经在你的业务关系网之中了,他很有可能还会与你的业务关系网的成员有其他的联系,他吃了亏,一般不愿意再让你这种不讲信誉的行为去伤害他的朋友,他有可能会有意无意的去宣扬你的不诚信行为,说不定哪一天,你就转悠到他或者他朋友的手里了,那时候,你就会掉进你给自己挖掘的陷井里......

  当然,你可能采取一些自认为聪明的手段,反过来恶人先告状,说人家怎么怎么不对;这个时候,除非你从此改邪归正,否则,你耍小聪明的时候多了,就可能不只是一个人说你不讲诚信了,真到了四面楚歌的时候,就不会再有人去相信你了。那时候,就是搬石头砸自己的脚、聪明反倒被聪明耽误了。这个时候,即便你站在爷爷的位置上,恐怕也没人愿意将你当回事了。

  一个好的客户,他肯定会遵循相对规范的商业规则,他们大多会设身处地的去考虑问题。你对这样的客户故意去低三下四装孙子,反倒有可能会被人瞧不起,好好的堂堂正正的人不作,为什么要装孙子?是不是有什么问题,产品质量不行?还是技术服务水平有问题?这样缺乏自信的孙子式的销售方式,对一个品质高尚的客户来说,更多的一定是被唾弃。道理很简单,自信的话就没有必要去装孙子。不卑不亢似乎更能够得到相应的尊重。换句话说,靠装孙子忽悠来的客户,那些客户的质量也不可能高到哪去,这种客户的关系是很难维系长久的!

  反过来,对待给自己供货的伙伴,就更不能势利眼、赤裸裸的一副相互利用的姿态,想想你给人家做“孙子”的感觉吧,就更没有理由要刻意去摆一副爷爷的架势啊。因为你们的关系实际上在不同的合作阶段,更多的是一种唇齿相依的关系,需要协同作战。经常去设身处地的为别人想想,你会发现适当的吃点亏比经常去占人家便宜更能够心安理得......

  销售是一门复杂的学问,更是一种综合能力的体现。说到底,销售其实就是做人。你挖空心思不择手段,也许可以暂时取得一些业绩,表面上看你的企业发展了,规模的确是大了,实际上却大都是欠着的别人的情或债,你给人的繁荣印象有很多的水分,实际上虚假的成分很多。你做代理的那些厂家,要是同时来找你清算货款的话,结果会怎么样?

  前两天,正好那个老总的一个供货商无意中告诉我,说有可能会去起诉那个老总,据说这个老总不只欠这一家的货款......,对这个局面我觉得一点都不奇怪,我认为他的观念决定了他最终就会比较麻烦。

  总之,一个人做人要是有问题的话,最终难免会很麻烦,尤其做为一个管理者。因为你是个舵手,你的观念有问题,你的企业就肯定会有问题,包括你的手下可能都会看不起你。不管你的企业表面上看来怎么好,问题不解决就依然存在着危机。其实,大家在智力上相差的不是很多,所谓有特异功能的天才毕竟是少数,所以,最好别老是觉得自己比人家聪明。别人不跟你计较,不是人家比你笨,而是人家在给你机会,给别人机会,其实也就是在给自己机会!
  
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