近日，上海南邦总经理佘必毅到北京，与我站王侠以及北京联兴华总经理张秋华关于联盟的各个事项进行了讨论。

　　 焊接21世纪不参与经营

　 　佘总认为，焊接21世纪作为一个媒体，可以用自己的资源和舆论优势发起组织这个联盟，但是联盟运行过程中，焊接21世纪最好不要参与经营。
　 　佘总认为从资源共享的角度来说，焊接21世纪的强势在媒体方面，应该定位在把这个网站 做大、做强，整合一切资源来帮助行业内的企业发展，反过来这些企业也来支撑网站。但是作为媒体，它只是一个平台，对联盟起宣传作用。它的作用只局限于媒体，从中整合资源、发布信息，收取会员费。在这个联盟里面焊接21世纪作为媒体应该是一个组织者，或者协调者，甚至裁判。焊接21世纪“第一个，不能参与制造，第二个，你不能参与经营。可以取得利益，但是不是从联盟成员的交易里面产生的利益，媒体可以收的是服务费，也就是广告宣传的费用。这个费用是在不以业务成交不成交的前提下。而交易中产生的费用是应该给当地的经销商的。”对此，张总表示赞同，他认为，如果焊接21世纪一旦参与经营，就势必陷入行业内厂家以及代理商之间错综的矛盾中去。
　 　关于联盟，此次讨论中有一个形象的比喻，如果把组织联盟假设成为建一个行业内的百货市场，那么是建成大型超市自己经营，还是出租摊位各自经营，是联盟必须首先考虑的组建形式问题。作为经销商联盟，很多人希望的形式是后者，因为媒体可以利用自身优势去营造一个氛围，穿针引线，充分发挥每个经销商的主观能动性，每个人都很努力，成百上千的人都在做这个市场，力量凝聚起来了，氛围就形成了。而经销商们有能力，有实力，有精力，同时有直接客户，可以实现联盟的正常运行。

　 　事先要有一个完善的思路

　 　佘总认为，做事一定得有一个思路，大部分人赞成的事情是做不好的，你必须自己要有独特的眼光、独特的决策力和独特的执行力。因为如果这个机会每个人都会看到，都会很顺利的去做的话，除非你所具备的技能是其它人不能具备的才能做成功。
　　 “抓一个点是一个点，不可能在全国有几个点出来意见都会统一。”佘总建议联盟先小范围内组建起来，初级阶段要找就要找吃螃蟹的人。一旦这个事情做成功了就会有很多人跟上来。联盟组建初期，一个地区同一个产品的销售商只能有一个，避免矛盾的产生。对于选择什么样的产品，可以利用焊接21世纪会员多的优势，征求意见，选择最合适的产品。
　 　选择各地区的比较好的跟自己性格比较近的，有一定实力的公司作为合作伙伴，首先建立一个会议制度，定期碰头，交流信息，焊接21世纪把这些供求信息和动态发布到网上。并把一些典型的成功案例在网上宣传，最后以联盟为组织形式组成一个焊接行业中小企业的联合体，组成一个股份。这个联盟是由大家控制的，分工不同而已。最终，企业要做大，引进国外的管理机制，股份制。“我们的实体大家都不愿意牺牲的，我们可以把联盟作为一个联络的基础，我们的股份在里面，从原来的竞争牟利，另外还有新的竞争点在里面，大家会愿意做，这个跟本行是没有矛盾的。”
　 　联盟一定要成立技术支持队伍，因为产品需要跟进技术服务人员。并且，联盟一定要发展自己的品牌，这才是根本点。同时也要有一个制裁措施，对于严重违规者给予惩处，并取消联盟成员资格。
　 　“如果光从钱的角度来看，我们都可以说不需要这个联盟，自己的客户资源已经够了。但是我们现在想的实际上是发展事业，做我们自己的品牌甚至民族品牌。”佘总对联盟寄予了很高的期望。


　 　妥善处理联盟与厂家关系

　　 联盟成立以后，对于盟员和非盟员要有所区别，其中联盟成员会有一些核心成员，是这个行业的领先者，而且是独一无二的。联盟需要制定出游戏规则来，首先是保证他们的利益和销售市场，然后再保证其它盟员的利益。对于非盟员，直接客户原体不给他介绍，联盟可以提供给他场合，联谊会、展览会等他可以参加，但是联盟不为他提供实质性的帮助。
　　 张总认为联盟的建立实际上是冲击了厂家的销售网络。作为经销商加入这个联盟了，巴不得把产品往外地去卖的，但是外地的销售商想方设法阻止你，厂家也不允许，因为里面还有个区域服务等问题。如果经销商通过联盟把产品卖到外地，销售额是大了，但实际上他的日子未必好过。厂家会因为你违反了游戏规则，不给你放货了，把你砍掉。因为整个市场认同是品牌。
　　 佘总认为遇到这种情况，联盟应该根据不同的档次，做绝对不同的保护。如果该经销商是联盟的vip客户，联盟是直接保证供应量的，有其他客户串进来，应该有能力把客户给vip做。“我不能保证每个客户我都做到，但是至少有那么几个很贴心的，在我的心里面是可以做到的。”但是，为了避免不必要的麻烦，在选择成员的时候应该慎重考虑，选择过程中要偏向于总代理，或者说生产商；或者在这个行业里边销售商是具有实力的，他具有一定发言权，遇到市场冲击的阻力，就比较容易解决。
　　 同时，联盟真正的起来了，一定要创自己的品牌，遇到障碍，被厂家砍了，但是手上还是有那么多资源，再拿过来一个牌子，还是有可能做到更好。这一点跟发起联盟的初衷是一致的，保护经销商的利益，妥善处理厂家以及经销商之间的关系，联盟在其中可以起到很大的作用，张总在经过讨论之后也很同意这个观点。

　　 有机整合地域和人脉资源

　　 焊接21世纪作为一个行业媒体，拥有很多业内企业不可能拥有的资源，怎样实现这些资源的整合，在联盟里面也会有所体现。
　 　佘总认为，焊接21世纪可以定期举办联谊会等形式的碰头会，实现业内互通。“不给直接介绍任何客户，让他们自己见面谈，这个收费是很普通的。接下去联盟可以为企业定制用户会议，这个收费要高一些。另外联盟可以帮企业引荐客户，但是不承担成交的义务的，具体怎么收费怎么服务，每年多少担保义务，按照规定收费又不一样。最高层次的是少数的，实际上就是联盟成员之间，你的客户给我共享，我的客户给你共享，这里面有个规矩，第一产品不能同类，第二个人品绝对要过关，第三个产品绝对要领先，这是前提条件。联盟在其中起到的是组织和中介作用，收取定额费用。
　　 企业各有所长，联盟要根据行业分工的不同，定不同的商家。然后，从中挑选条件对等的企业牵线合作。“比方说北京地区有几家联盟评定认为比较好的企业，设立平台让他们沟通，能谈拢，那就有呼应了，有意向了，联盟成员你给他做了事他也很开心，无论成不成他觉得你在为他做事，多了一份服务，成了他就有利了。”同时，联盟可以按照服务的档次对其收取服务费。“很小的企业你通过联盟网络把他扶好了，其他厂商都会看到，会参与进来。你有能力给A家做成，我也相信你有能力给B家做。最开始的协议写清楚，开始一年的费用多少钱，或者按照利润来，事先考虑好干不干。”
　　 同时，佘总还有一个好点子，并在今年投入实施了，即在公司内专门成立电子商务部，负责各地友好企业到上海的接待工作。他认为这个资源也应该在联盟里发扬光大，“我们真正的目的是服务我们企业的，很简单，我在上海我在北京就不需要成立分公司，他可以全权代理。并且这个是可以带来效益的，你有付出，对方肯定会有回报给你，你请客吃饭，十个里面有三个能带来效益就行了，更何况现在的人你招待了，不会让你有亏的接待，这个钱我认为不是白花的。