宝诺阳在内地建厂四年，是一家美商独资企业，以国际500强企业标准(BSI)，运作ISO质量体系，生产逆变焊机。上海宝诺阳电源科技所推出的焊机品牌“HERO POWER”中文就是“英雄好汉”，正如让人印象深刻的那幅“美女背了一部逆变电焊机”的广告里宣传的口号“好汉就是好焊”。
宝诺阳的主要市场在国外，目前全世界有200多个服务网点，并为许多国外品牌研发代工，在台湾有一座生产基地(华丰科技公司) ，作为一家到内地来投资的外资企业，如何适应本地市场，并取得业内的认可，是宝诺阳四年来一直面临的问题。近日，在大连展会上，我们见到了宝诺阳副厂长陈崇恩先生，陈先生说宝诺阳在盈利预期前有五年的时间用来适应市场，之所以用这么长时间，是因为他们要牢固地坚持宝诺阳特有的核心价值观。
高标准售后服务让客户安心
陈先生原来一直在台湾的焊接行业从事直接销售工作，已经有十五六年的时间。陈先生说起在台湾销售的感受时说：“台湾也一样有很多的生产厂家，有些厂家只是小作坊，或者单做某一个产品。这些企业的产品最后有可能因经营理念、产品成熟度及售后服务无法跟上等问题而不能满足市场，对于具备永续经营的概念的经销商来说，是不能达到期望的。我早期在台湾曾经有过这样的经历，为了追求利益去推广某些不成熟品牌的产品，最终因为售后问题导致客户相当大的不满意，我的处理方式是：把机器退回来，再用好牵手（宝诺阳在台湾的生产基地）的设备去做更换的工作，来稳定我自己公司的信誉。所以，我原来的公司在台湾已有十多年的时间，也建立了相当多客户的信赖。”
随着内地市场的蓬勃发展，陈先生于五年前来到内地，为了面对市场激烈的价格竞争，销售宝诺阳设备的同时也代理了内地几个品牌的焊机。陈先生的客户大部分是外商，他们对于标准的认知跟陈先生比较接近。而在与内地厂家的接触过程中陈先生发现“内地的焊机市场充斥着一个非常不规范的状态，在市场操作、售后服务意识、对标准的认知上面，内地的生产企业跟宝诺阳的认知有很大的差别。客户提出的问题，需要厂家处理的，厂家不能很有效地去做改善，或者提出相应的对策”。所以最后陈先生在客户的抱怨处理上，又同样采取了换机的方式，把许多问题机器回收。同样通过宝诺阳产品，再次赢回许多客户的信赖，在当地也赢得了近千家的用户支持。
陈先生与宝诺阳接触大概有10年的时间，这家公司在台湾有生产基地，陈先生介绍说：“从焊接相关媒体或各方面的资讯里面得到的数据：宝诺阳在台湾整个焊接行业里面规模排在前三名，客户满意度排在第一名。”2003年，当得知宝诺阳公司需要一位做内地市场推广的经理人，陈先生就接受了邀请。因为曾长期做经销商，陈先生对于焊机售后服务有很深的感触：“客户最终的满意度，决定于产品能提供相应完善的售后服务，特别是逆变设备。宝诺阳真正能让我看到有这样的一个契机，所以我就来到了宝诺阳。”
从纯贸易型的公司转到生产型的企业里工作，陈先生发现“宝诺阳工厂比想象的还要不简单，一部逆变焊机的产出，有太多太多的环节，必须要依赖很多的资源累积，经历多道工艺控管过程，才能够保障产品的可靠度。”现在宝诺阳所生产的每部焊机，都经过严格的检测与记录，确保每位消费者手上的“好汉”产品都能真的“好焊”。陈先生说宝诺阳的设备在目前经销商的认可度上还算是满意的，但就工厂自己设定的标准来说，仍旧存在许多待努力的地方。宝诺阳的产品价格定位跟内地的高端大概接近，但是陈先生希望能够通过售后服务的理念和认知去带给客户更高的性价比。“花同样的一笔钱，得到的是多一分的安心。”
用5年时间适应内地市场
宝诺阳是一个目标坚定的企业，进入内地市场以来一直都在做适应工作，但是到目前已经四年时间了，内地市场上仍然没有盈利。因为他们的适应并不是去迎合、顺应市场环境，而是用自己的理念和认知去尽其所能影响和改变周边的环境，使它向期望的方向发展。因此，它的“适应”步履艰难，原定计划在内地市场花3年来达到损益平衡，而在实际的操作过程中不得不推迟到5年。
陈先生分析说，适应过程还受到切入时间和空间等条件因素影响：“比如说松下早期产品进到国内市场的时候，以可控硅的产品成熟度、工厂意识标准，在市场上确实是领先的，在那个时空底下它能把时间压缩到很短。但是内地目前已经有很多同行在竞争，焊机产品在三个月或者半年是不易看出产品优劣的，包括性能、稳定性、可靠度、一致性、售后追溯性……这是一个捆绑式的服务业，要看出一个产品到底能不能让客户满意大概要两到三年的时间。”
“差异很大的使用环境、恶劣的运输条件等很多情况都会造成焊机出各种问题，包括供应商提供的配件因为原材料的变化，都曾经造成我们相当大的损失，常常得花很多成本来补救。为了坚持我们的高标准，在售后服务的成本上我们也作了很大投入。所以宝诺阳公司目前为止在内地市场是没有赚钱的。”陈先生对宝诺阳的现状并不避讳，这是他们料想中的，也是他们需要走向成功必经的阶段。因此，宝诺阳上下对此保持着良好的心态。
5年的适应期，对于一个普通的生产企业来说显得过长了，但是宝诺阳对自己很有信心，他们拥有将近20年做逆变产品的经验，技朮已经相当成熟。在内地投产后，生产基地的转换、工艺链的重新架构、工艺的标准、作业人员的认知等等都需要适应的过程。“到目前为止，我们的产品总体保固期内的返修率仍达不到工厂设定的目标，但依据经销商反馈给我们的信息，我们的逆变焊机比内地同行竞争者领先了大概几十个点。多数国外品牌在内地并没有当地的服务，代理商虽会准备一些常见的维修配件，但如果发生较不常见的问题，很容易造成售后服务的滞碍，宝诺阳意识到了这个问题，并努力为客户提供更实时的售后服务。”
内地市场因为地域的广泛性，每个地区的使用条件都不一样，针对这样的市场，宝诺阳必须要做很多的设计变更动作，来满足用户的期望。可以看到的是宝诺阳在内地的销售趋势越来越呈现正向，用户肯定及重复指名购买的行为已经相当常见。所以陈先生很有信心地预期，2007年，宝诺阳及经销商就能打开局面。
代理商选择要符合核心价值
宝诺阳有四个信念：一、正直诚信；二、长期耕耘；三、团队合作；四、大我无私。这也是宝诺阳的核心价值，因为有了这个价值，整个公司就有一条不会垮掉的精神线。“员工在进来的早晚不同以及专业能力的部分可能会有些差距，但最终态度及认知标准都是一致的。” 宝诺阳在内地焊接市场上四年如一日坚持这样的核心价值观，无论是在做产品上，还是在选择合作伙伴上，涉及到这样的问题会谨慎处理，决不妥协。
宝诺阳主打逆变设备，产品在上海组装，内地供货商能达到标准的部件，就在内地做，关键元器件从海外进口。宝诺阳原来不做气保焊，但是经销商一直推动着他们推出这样的产品。应内地市场的需求，宝诺阳开发了这个产品，却发现“如果按照供应商做给其它家的品牌规格来投产，这个产品在宝诺阳绝缘、耐温的标准上，根本都过不了关”。所以宝诺阳自己开出规格，请厂家专门生产。因为自己不能做到一个高标准，就把自己的生意让给别人去做，从宝诺阳的这个做法可以看出，这是一个很用心在做产品的公司。
陈先生说：“我们擅长的确实不是销售，由于公司的经营者本身也是技术出身，样样讲究质量， 从做市场的角度来讲，多了许多不利于快速发展的坚持原则。好比有很多经销商要调卖我们产品，在我们了解不够深入时，公司宁愿暂时失掉生意，也不愿让产品成为'孤儿'。因为我们深信，草率建立经销商的结果，最后往往是不愉快的，建立合作伙伴, 就好像找对象，刚开始只看外表，后来才知道有很多的观念及习惯的差异，相处就很困难。”
所以宝诺阳选择经销商会有一个交往的过程，在这个过程中不急着突破, 但是会不断沟通，让对方知道他们有哪些原则一定坚持，有共识之后才进入下一个阶段谈合作，经销商的建立过程都走的相对漫长。宝诺阳进入内地市场的第一年就与全国经销商展开接触，目前HERO品牌的许多区域经销商都是经过了漫长的磨合时期才建立合作的。陈先生说：“许多经销商都感到不解，品牌的推广最关键在于选对经销商，很多有实力的经销商，只要有心推的品牌，产品就能产生效益，为什么我们还这么谨慎? 因为我们需要寻找的对象，除了实力考量以外，核心理念必须接近，彼此之间更要有相应的包容性，才能保证永续正向地成长，慢慢彼此理解之后，会发现宝诺阳是很真诚的合作伙伴。”
现在有很多外资企业进入内地市场，似乎做的很大，看起来很赚钱。陈先生说：“实际上经过调查，进入到内地的外资企业真正能够赚钱的，相对比例是比较少的，因为经营者在投资前的预期跟实际经营情况有很大落差，进而会产生负面影响。”但是宝诺阳是勇于正视这个落差的，舍出5年的时间不盈利来坚持自己的高标准运营。因此陈先生很看好宝诺阳，希望越来越多使用过宝诺阳产品的焊工用户，都会伸出大拇指说：“真的！好汉就是好焊！”，陈先生对宝诺阳的持续发展也充满信心：“如果有一天它能上市，我一定会买它的股票。”
|
相关文章 