中为全美总经理辛立，右为丈夫李永春
沈阳全美与我们合作时间不是很长，但我们做朋友却好些年了。沈阳全美2001年8月注册成立，他们是白手起家的，“创业的时候还都是穷学生”，但是经过5年的发展，在辽宁乃至全国的焊接市场上，全美以代理多家知名品牌焊机，成为一个知名的品牌化企业。
关于管理：要有容下人才海纳百川的胸怀
辛总有东北人的热情大方，同时，是一个秀外慧中的人，好强并注重修养。管理者的心态是企业发展的基础。辛总在做企业的过程中一直保持着很好的心态：“我总是在看别人例子的时候反省我自己，劝告自己我不是万能的，或者我的能力仅仅是一点点，比我强的人有很多。要把眼光放开，心胸也要放开，跟大伙多交流，多去听听别人的意见，尤其一些反面意见很重要。”她说她太完美主义，所以总是在调整自己的心态。
尽管辛总做企业有很强的能力，但是“当女老板难”作为大家都比较认同的一个普遍性的问题，辛总也是很有感触：“人不可能一帆风顺，总有坎坎坷坷的时候，有的坎坷在逾越的过程中是很无助的感觉，在这中间发出‘不想做了’这种感慨也很正常。但是我感觉说这样话的人真正脱离的还很少，只是一种感慨而已。另外一个我和爱人也是同行，在中国，都是男主外女主内，丈夫已经很强了，我觉得我再往外强好像没有那个必要。”她说如果真的有可能让她脱离这个行业的话，她也闲不住，会去做她更喜欢的事，比如服装、汽车旅馆、养老院、饭店等，但是真正从务实来讲，他们正面临着第二次创业，要把公司做大做强，还不容她去想怎么退下来，“最起码我要给丈夫当个好助手，当个贤内助，把我能顶的这片天给顶起来，等公司再物色到更好的人选我激流勇退。”
说到做贤内助，辛总说，她就是“在贯彻丈夫的思想”，他对丈夫有很高的评价，把他形容为“一座金矿”，她说：“丈夫有很多地方是我做不到的，我没有他那种睿智，他能做到事半功倍，做事总是让人感觉很轻巧，说话总是能一句话道破要害。全美的发展定位，战略性的方向还是他定的，我只是落实起来。买卖要能做大做好，领导者应该是一个战略家，最起码有一种前瞻性，我想他是这样的人。他说话比较超前，有些事情也领会不了，但是经过事实来验证，他确实在某些方面有过人之处。我有的时候处理问题时没想好，他可能说一句话，我一琢磨，就正是我想要的。”
辛总说她的能力在企业刚起步的时期能起到作用，发展到现在也有很多困惑，迫切需要能有一个比她更强的人来帮她。“我每天也在劝告自己要有一个海纳百川的胸怀，首先能容得下这样的人才能发展。所以我每天都在提示自己告诉自己，其实最大的敌人是自己。”
关于市场：谁家都有应对市场的秘密武器
辛总认为竞争是正常的，关键就看怎么去面对。“谁家都有秘密武器，每个公司都有自己的特点，灵活地运用一些资源，做出自己的特色来。”辛总说，她将在市场产品上进行一个整合，根据现在市场发展的前景以及对主要竞争对手的研究，在品牌化的基础上，重新定位一下。另外在内部管理上要建立健全制度体系，并对员工进行培训，要自己的员工做到相对专业。
辛总今年还要在辽宁省的焊机市场上做一做文章，用八月和九月两个月的时间来完成，她要用OTC的演示车，在辽宁省开个巡回的演示会：“把先进的技术去推广给客户，推广的过程中要有信息反馈。我们要跟现场工人有个互动，每天还要有一个技术交流会。”辛总很注重细节，演示会前所有的准备工作，包括前期沟通、演示流程等等，都是通过传真确认的。她说她已经做好了很多方面的准备，包括幻灯、电脑的一些文字性材料。“我们会给客户留下这样的印象，我希望根据各个企业的需要，按照这种模式去运作它。”
在我们交流的过程中，辛总把自己的运作计划和盘托出，让我们感到多少有些吃惊。因为在我们采访过的有些企业，他们把这类事情看作是商业机密，不喜欢让我们知道，说我们是一个媒体，万一我们把他们那些比较好的经验报道出去了，对他们以后的发展不好。但是辛总说：“我想我做的事别人不是那么容易可以模仿的，因为这个事情，表面上可以模仿我们做，但是细节上他们是做不到的，我们就是我们他们就是他们，结果不可能完全一样。”
作为一个媒体，我们比较赞同辛总的说法。如果一个活动方案，简单一篇文章就让人家学走了精髓，那就不会是很优秀的东西。如果活动做的很优秀，会牵扯到很多具体的工作，别人可能会知道一些大的方向，可是具体实施的细节就不一定能够把握了。而竞争的胜负，可能也就在这些细节的把握上。每个企业，规范实际上差不多，3C认证国家都一个标准在执行，相比之下一个企业真正的发展，牵涉到各个层面的时候，那些细节的东西会影响到企业未来发展的大方向，或者潜力的挖掘，这些才是最重要的。
关于竞争：私下好朋友但战场上不会留情面
焊接市场已经进入了一个相对成熟的阶段。首先，加入WTO以后，国外的品牌不断地涌入；其次，国内的产品经过几年的打拼，现在质量都在不断提高，价格和成本在不断降低。原先国内焊接市场上的竞争可能就在一两个品牌之间，而现在是多个品牌在竞争，不只同一档次而是横向、纵向的都在竞争。每个企业都感觉到了市场运作的巨大压力，全美也不例外。
辛总说全美正在面临一个爬坡的问题，全美从成立初始就定位在品牌化经营，但是现在越来越感觉到竞争的压力。“一个公司发展到一定程度，谁都在强调服务，但是这个服务究竟做到一个什么样的程度，它的内涵和外延非常大，可做的文章也很多。我想这个市场当中处处存在机会，在于企业的决策者有没有慧眼，能不能发现，还有能不能掌握。”因此，全美适时地亮出了它的秘密武器，实行一系列的市场运作，以品牌带动市场。
竞争是一把双刃剑，可以把一些不合格的企业淘汰掉，也可以使优秀的企业在竞争中绽放光彩。在商海里摸爬滚打的人都熟悉这样一句话：商场如战场。一单生意的成败可以让企业起死回生或陷入困境，所以商场上的同行关系非常微妙，没有对手就没有发展的压力，有了对手就有了被淘汰的可能，因此用什么样的心态对待竞争非常重要。现在行业里面有一种流行趋势，那就是把竞争对手变为合作伙伴，从对立竞争变成攻守同盟。
对此，辛总很理性。她说：“我历来的想法是同行不一定是冤家，可以优势互补，如果有人找到我们公司，向我们咨询些问题，串些货或者拿些产品，我认为他们是瞧得起我们，我们会非常感谢他。但是这不代表没有竞争，竞争是不可避免的。”辛总用《亮剑》里的李云龙和楚云飞这两个人物来比喻这种关系，他们两个人私人关系非常好，私下可以惺惺相惜，但是一旦上了战场就是各事其主，真刀真枪，谁也不会留情面。因为，竞争是要用实力说话的。
辛总说她不想单纯局限在辽宁省这个区域内，而是非常希望能跟全国跨地区的同行或者跨行业的朋友们多交流，多吸取一些经验，开阔一下思路。
关于发展：坚持走技术领先和优质服务的品牌化之路
目前全美代理的产品主要有OTC、海宝、宝诺阳、德国雷姆、焊研威达，配件有宾采尔、捷锐、诺斯、金桥，这些品牌在国内焊接行业以及焊接应用行业里都是叫得响的品牌，全美做代理的定位也是在高档次的产品上面。
辛总说她的想法是：“我们公司在行业内的定位是专业化、品牌化，这条路我们还会继续走下去。将来要把全美打造成一个品牌，只要一提到全美，就知道我们公司卖的是品牌化的产品，做的也是品牌化的服务，我们要多条腿走路。”
前面提到的巡回演示是全美今年市场推广的第一步，首先把影响力打出去。“我们把新的门市装修好以后我们的形象就出来了，相对比较高档一些的焊机展示在那，高档的产品首先要以事实服人，我们还要建立一个实验室，上我们这来的客户，只要对我们的东西感兴趣，我可以让他们去实验室看、去试验操作。这样我们之间有一个很实际的互动，时间长了，只要把这些文章做足，我想市场的容量是很大的。”
如今全美自身也出了ODM的产品。全美虽然是一家销售企业，但是已经具备了相当的技术服务能力，除了一些质量决定性的错误，元器件做的不好以外，剩下的问题都可以解决。现在的市场上，新兴的民营企业包括一些个体都在不断地发展壮大，在起步阶段在设备上不能一步到位，会选用一些不太知名、性价比又比较好的产品。因为全美的产品结构都是价位比较高的，又要满足这部分客户的需求，全美会在国内对一些能合作愉快，又能够保证质量的生产厂商进行合作，做ODM。辛总说：“任何品牌都有一个创造、培养的过程，对我来讲，我投入很多精力去推一个全新的品牌，不如推我自己的品牌，这样可以避免好多问题和矛盾，另外也是对我们品牌的一种强化。时间长了不排除我自己生产。”
现在中国的焊接设备技术水平不断地发展壮大，越来越先进。而在中国尤其是东北，国有大中型企业很多，实际上使用的技能很低，甚至是在使用二三十年前老式的交流机器。很多企业连氩弧焊气保焊都不会用，更别提一些特种的材料的焊接。辛总毕业于吉林工业大学焊接专业，从事的又是焊接设备的销售，她说：“焊接是实践性非常强的学科，如果不跟实践相结合，它是一门空学问。我作为经销商可能就是把产品买进卖出，但是人都应该有一点责任感。”辛总一直有个想法，并去年在市场上做了调研，“想尽我的能力去把这个先进的技术和现场的工人来搭个桥梁，至于怎么搭建这个桥梁，让工人实实在在得到实惠，把先进的技术推广下去，这个是我一直在想的问题。”
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