成都铭石董事长 张锦涛先生
2005年3月，成都。这是一个国产焊机企业聚集的城市，在这里，每年有数以万计的电焊机发往全国各地。而就在此时此地，一些焊接行业的外行人组织成立了“成都铭石通用设备有限公司”。在焊接界不免惊讶的目光中，这个新成立的企业竟然在2005年整整一年的时间里默默无闻，没有一点声响。然而就在人们开始转移注意力的时候，“铭石焊机”在2006第二十届焊博会上重装亮相，往焊接界平静的湖面上投下了第一颗石子。
我站成都行专程拜访了铭石企业，并与铭石的高层做了深入的交流。铭石在焊接行业里是个新角色，同时也是个不可小觑的角色。正如总经理张西淘所说，铭石是一个后来者，是外行人当家成就的铭石，让它独辟蹊径，做出了性能超过进口设备的逆变焊机。他说：“我们一旦亮剑，就必定是一柄宝剑！”
后来者。“外行使我们独辟蹊径。”
成都铭石的当家人，包括最初的技术人员都不是焊接行业内人士。铭石张锦涛董事长给我们讲了这个企业成立的缘起：“我们当时是偶然的原因进到这个行业的，我一个朋友下海以后在焊接行业界做事，他做了几年之后发现中国焊机始终和国外有比较大的差距，国外的品牌，特别是CO2垄断了中国市场的60-80％，他就有一个愿望，想做一款焊机，做到世界一流去。我对这个行业不了解，就先做一个单纯销售的公司，经过一年左右的市场运作，发现在这个行业还是有一定潜力的，如果市场运作得当，产品质量可以保障，那么这个行业是可以做大的。
我就回到成都，招聘一部分技术人员，开始进行研发，因为定位在做世界******的设备，我们刚开始就做的IGBT逆变，这当时在中国是第一家。但是研发必须得到市场的验证，所以从01年到04年4年的时间当中，我们投放市场的设备是非常有限的，是实验样品。我们厂有漫长的研发期，虽然长了点，但是我觉得值得。”
铭石的总工吴月涛先生在大学的时候学的是师范物理专业，后来到成都某电力电子技术研究所做逆变电源设备研究，研制的是坦克启动电源和川藏线战地应急抢修车上的焊接充电启动电源，同样也是焊接行业的门外汉。但就是这样一个外行在铭石研发的过程中挑起了重担。那时候电焊机行业一般是把人家的东西拿过来学习改进，而铭石研发的时候国内基本没有大电流逆变焊机特别是1250A以上的单电源IGBT逆变埋弧自动焊，进口的也没有卖到国内市场来，因此研发没有可参照的样本，也没有具实用价值的文献资料，只能靠自己悟出道来，所以铭石生产的焊机跟别的公司生产出来的完全不一样，是没有蓝本的，是自主的。吴总说：“电焊机就是电、焊、机，电就是电源、模拟/数字电路、电力电子技术，焊就是焊接工艺，机就是机电一体化，三合一成为一个平常人很陌生的边缘学科。但是焊接是工业的缝纫机，有工业就有焊接，每个国家对电焊机的需求，对焊接设备的需求都挺广的，事实上电焊机的发展从某个角度可以映射这个国家基础工业的发展状况。”
张总跟张董是朋友，志趣相投，一直希望有机会能一起做事情。在做销售代理的时候他们发现了一个问题，那个时候很多厂家都在刚起步阶段，设备的稳定性、技术含量不高，返修率特别高，客户尽管是要照顾某个品牌，但是它不能正常使用也不行。“这让我们很痛苦，因此我们才会觉得有一个基础来支持做这么一件事情，我们是焊接行业的一个后来者，但是我们相信市场是公平的，一切产品都是为市场服务的，市场建立在客户满意的基础上，有了这些，又经过多年艰苦的磨合，我们已经具备了做大客户的潜力，通过大客户的满意度来扩展这个市场。
早在两三年以前，铭石的高层们就预测，中国的未来一定是一个节能型的国家，“那么大人口的国家要养育那么多的子民，资源是非常有限的，所以未来中国在意识上肯定是要提倡节能的，逆变焊接设备的研发生产是必然的。但是当时的中国，IGBT逆变CO2气保焊机大电流焊接性能差，设备返修率很高，被国人认为是不可能达到可控硅的焊接工艺水平和质量水平。张董跟我们介绍说，“铭石决定从技术上打破这个禁区，经过近三年漫长时间里的反复研究，终于把这款焊机做到了小电流保持了逆变二保焊机特有的强大优势，同时大电流上大大超越可控硅整流式二保焊机，最终实现了它的目标，成为国内第一家实现这一步跨越的生产企业。”
成都铭石总经理 张西淘先生
亮剑者。“借技术优势迅速扩展市场优势。”
酒好也怕巷子深，铭石企业成立初始的一年一直很低调，甚至有媒体找到他们，他们都不会接受采访。而就在一年后的今天，他们突然高调出现在各大媒体上，“只要愿意来我们就会积极配合，甚至主动的找到媒体去做宣传工作，就是为了要进入到这个焊接市场，需要让人了解我们。”张总谈到铭石进军市场的宣传战略时说道，“一个没有市场声誉的企业，他做的再优秀也是藏之于深山，大家没有看到，这也不符合我做企业的初衷。之前一年我们为什么不说，因为那时候我们还没准备好。现在我们有这个实力了。”
用几个词来形容铭石的宣传策略那就是：迅速、积极、扩张。而在众多的宣传态度中，“迅速”这个词并不常见，但是铭石一定要求达到的就是这个效果。
“我们在技术上可能比别人要领先那么一点点，哪怕是一毫米的技术优势，我们就把他变成一米或者一平方的市场优势。这是我们企业在3～5年之内必须要做到的。”张总分析说，“我们企业也有自己的难处，我个人的实力、公司的实力都是有限的。我们没有固定资产，也没有更多的资金来源，国家现有的资金政策也不可能放贷我们，必须有抵押，担保和很多保障措施，那么我们只能靠自己现有的资金滚动发展。但是我觉得市场有不可能允许我们有那么长的时间，别人也在成长，他们可能会通过另外的方式设计出来比我们更优秀的东西，这是市场竞争所带来的结果，是绝对会发生的，我们能比别人领先，别人就可能做到比我们领先，到了一定的时候现在我们还占优势的市场上，领先品牌或者一流品牌可能就不是我们了。因此我们要求，实现从技术优势到市场优势必须用很短的过程。之所以采取这样的方式，是我们不想走的太慢。自己跟随市场像滚雪球一样滚，可能前几年凭借技术优势我们还有机会，而后几年这样的机会可能就不会再有了。”
太快成长起来的企业，因为宣传的不到位和市场没有铺开，在经历迅速发展的初级阶段之后，都会遇到市场的瓶颈。铭石也不例外。铭石的市场基本上还在四川周边地区，而像东北、华北等重工业相对比较发达的地区却对这个企业和它的产品知之甚少。如何打开潜在的市场，从现在小范围的市场圈子里跳出来，成为铭石亟待解决的问题。对此，铭石的高层也做过相当的考虑。在我们焊接21世纪到铭石拜访的时候，他们也在积极地征询我们的意见。他们说，只要是切实可行的建议他们都会虚心地接纳，并积极地运用到生产和销售的实践中去。张总说：“我们希望把自己的想法通过和更多的合作伙伴一起，把这个企业推到一个高度，一个更好的，更高的平台，依靠市场上更多的资金政策，依靠我们更多的合作伙伴一起更好的发展。我们初期发展还是比较快的，但是我希望这个‘快’能体现在一个数字上，比如今年做2000万左右，这就意味着有一部分固定客户，一部分市场在用我们的东西；明年争取能做到5000万以上，经销商也好，大客户也好，需要再深入一点；到第三年的时候希望能够跨越这个瓶颈。”
我们给铭石的建议是希望他们能够利用好互联网这个现代化的信息资源。互联网是一个没有地域界线的平台，通过网络，产品的一切信息可以很快地进入到全世界的客户资料库。如果一些大客户使用产品的情况用图片或者其它形式记录下来公布到网上，会得到更多企业的信任，对企业会达到很好的宣传效果。
成都铭石总工程师 吴月涛先生
守护者。“产品可以不工作但不能坏。”
铭石的产品是经过了漫长的研发期研制出来的，企业上下对自己的产品充满自信。张董说：“现在铭石的焊机用1250A的满负载焊接，它的电流波动不会超过1A，这个是很多进口焊机都不能达到的。而且它电流的稳定不会受到电网电压的波动而变化，保持稳定输出，电网电压最低可以降到280，这一点，世界上还没有几个焊机能达到这个水平，我们做到了。另外，焊接过程中的电压的波动，基本上把它控制在±0.5V 左右的范围，而国产的基本上平均在±2V左右，进口的也在±1V，这也是我们比别人要先进的地方。经过了不下10多次的改进，反复实验，我们终于把这款焊机做的非常成熟，现在我们可以自豪的说，我们的焊机拿出去一定时期内基本上可以免维修。”
一个新的企业研发出来高于世界水平的焊机，这是我们没有想到过的，出于我们做媒体的责任心，我们找到了铭石的总工吴总，希望从技术的层面上来了解一下铭石焊机。
“我们做这个产品的理念就是做最好的，不管是做焊机，还是工业产品，焊机的工艺都做最强，把一些高尖端东西，一一地把它落实。这经历了一个漫长的过程。”吴总说，虽然现在做的焊机已经很先进了，但是他仍然觉得还有差距，因为在做技术方面他是完美主义者，关于技术水平，他给我们举了个例子，“我们现在做的几个厂家，用国内几家焊接设备厂的话来说，那就是水都泼不进去的，他们只买著名洋品牌的设备，之外的绝对不买，是最苛刻的客户。但是现在，我们的焊机在这些企业里占据了属于洋品牌东西的位置。”
总结铭石焊机技术方面的保障，无外乎几点：
高标准：“没有顶点，每一次都比上一次好，每一款，已经装好的产品发现有问题了再改。站在用户的角度来看，我说完美，用户说不行就不行，还得改。”
严要求：哪怕是一个小的电阻，哪怕是一个几毛钱的东西，都必须逐一检验；所有的焊机85%的故障出在接插件上，反复接插，可能给焊机带来可能千分之一或者万分之一的故障，为了降低这一个故障率，板子往机器上安装的时候只要装上去，除非有改动，基本上就不再动它了。
然而我们采访中感受到，其实铭石焊机它最能吸引人的特点是它非常人性化的设计，它在设计的过程中就考虑到了客户因为对于操作的不熟悉而造成的短路等细小但又极容易出现的问题，并在技术上给以避免－－设备可以不工作，但是不能坏。
吴总跟我们这样说明他的思路：“我们在设计思路上和其它企业有不同的地方。一般情况的思路是：设备生产厂按国家标准生产，质量控制严格有效，出厂检测和型式试验一一按国标落实，研发、生产的每一个环节都不折不扣的按国标推9001/2000严格执行。那客户使用时就得按国家标准规定的操作规程去操作使用。若用户在使用的时候因为员工素质的原因、工厂环境条件恶劣的原因，使用欠当或非正常操作甚至违规使用的原因，会致使设备出现故障，按理来说这责任在用户。但是我的思路就不一样，我得站在用户角度去思考问题：不管用户使用设备的环境是如何的恶劣，用户员工如何的不规范的操作，外围线缆严重开路或短路，我的设备可以不工作，但是它不能坏，一但外围原因排除，铭石焊机就得恢复工作――这是铭石研发人员的共识，同样是铭石的一项法定性的规定。只有这才能体现‘以用户为唯一关注焦点’的精神。我想按着这样的思路去研发和生产任何产品都是正确的。”
站在用户的角度上去设计产品，为用户的使用过程装上了敏感的保险丝，这样的设备用起来才放心。通过这一个细节，我们也对铭石的品质从侧面有一个更深入的了解。
终结者。“我们的目标是替代洋品牌。”
铭石成立第一年张总去拜访某省经销商，这个经销商做的比较大，他的团队就有200多人。他见到张总，第一句话就说张总你来晚了，张总问为什么呢，他说成都的企业都来我这“报过到”，只要是做焊接市场的，肯定都知道那边的这个经销商。张总说：“晚确实晚了，但是我来的正是时候，因为我是终结者。”一语既出，举座皆惊。
张总在随后的解释中说道：“基于对现在这个市场环境的了解，我的一个基础判断，在这个行业里面，逆变在之前是一个方向，我相信到现在正在变成一个现实，一个大规模运用的现实。谁在逆变上先领先一步，谁在运作上面更能符合市场实际，谁在执行这个市场的政策的时候能够执行到位，谁在满足客户需求的时候能够最准确的摸出客户的心理活动的脉搏那么谁就有机会或者有可能来占领市场。”
焊接行业里的同行们对于焊接行业近期洗牌的可能性各持己见，张总的看法很现实，他说：“一个行业大的洗牌是不可能的，这种革命不会有机会让某些人大刀阔斧地进行行动，第二天早上睁开眼睛突然就发现，哦，这是逆变的天下，或者某一个品牌的天下，这种一夜之间城头变换大王旗的情况是不太可能的。”但是，张总相信，在焊接行业的发展趋势中，逆变正从一个梦想在慢慢变为现实，这是一个渐变的过程。
分析现阶段的焊接市场，“目前国内大体能替代著名洋品牌的设备还没有，但是没有的东西并不是坏东西，这意味着有一个生长机会，有个空档，现在我所接触的经销商包括客户，他们都愿意用国产品牌，却无一例外都在用著名洋品牌的，因为我们达不到它的性能，这就是我说过的最基本的内涵，在这个内涵之外才能说节能性、领先性，或者别的东西，皮之不存毛将焉附？而在这一两年，单纯就逆变市场而言，它的皮是不存在的，只能按照小规范的客户去做，真正的大客户要大批量用就满足不了了。那么我们需要做的一件有意义的事就是去替代著名洋品牌，因为逆变本来已经有优势了，在稳定性和可靠性做到了，加上适当的市场运作，这个市场是唾手可得的。”
但是这个过程很艰难，尤其对一个后起的企业来说。“这是市场给我们提供的一个机会，刚好就这么一小点地方，有那么一个缝，我们就要去把它撑大，在挤出来的空间里变成一线品牌。现在单就品牌知名度而言我们还不入流，但是我们在西南市场上做了很深的功夫。从1999年做代理时接触了一些客户，像某些大型的船舶、机车制造系统，他们以前不用成都的品牌，而现在通过我们设备的试用进去，经过半年左右的时间，通过他们残酷的考验，让他们觉得确确实实跟之前见到的国产的设备不一样，接触起来就很放松。比著名洋品牌好，价格又能比它略低一点，服务又非常好，附加的优势又非常多，为什么不买呢，这样我们就占有了这块市场。因为客户也是理性的，他并不崇洋媚外，他没有办法的时候才必须要去选择那种方式。这种机会我相信我们企业以后会有更多，这也是我们大规模做市场的一个基本点。”
挑战者。“怕的是没有人跟我们比。”
铭石人出去做市场的时候有一种共同的心态：我们的焊机是最好的，我们在性能上甚至超过著名洋品牌，国产的品牌并不比国外的差。但是，铭石人在市场上遇到同行的时候却遇到了不小的困惑。按道理讲，新起的企业会在市场上显露些许胆怯，其它做的已经相当不错的品牌应该有相当的气魄，而铭石看到的却并不如此。
为什么那么多国产的品牌在市场上自己就做出低人一等的感觉呢？他们做市场好像从来不觉得这个东西是好东西，一定要比进口的卖的便宜。“任何市场的运作方式，存在就是合理的，这一点我从来不去否认他，但是我只是觉得价格压的很低，大量的去铺货，然后像潮水一样地退货，客户的满意度并不能得到维持，真正给我们含定的市场占有率是客户重复购买这么一个前提，正是因为重复购买，设备各方面过关，才能形成一个完备的体系，来保证它的持续使用。我见到了很多的国内焊接企业的老总，在市场思想的层面，他们的定位很低。例如厂家某产品给经销商的价格平均是10000左右，市场价格平均在15000左右，但是在招标会上他们的********能低到12000。其实这样站在客户的角度上说，反而达不到最好的效果，他们会反过来问你，你的价格太低了，按照你的成本来讲，是不是偷工减料了？”
铭石是一个不按照焊接市场既定暗规则出牌的企业，它有着尖锐的锋芒。他依仗技术优势，在市场上向来以相对较高的价格示人，甚至与进口产品齐平，从不因为面临竞争而在价格上妥协。同时，与很多厂家为达到最高利润而实行直销手段不同，它积极地培养代理商，制定公平公正的制度。
“我要有代理商，因为他在当地有相对完好的网络，相对完整的售后服务体系，相对良好的资金，他既然做这一行的代理很长时间，这是他事业的一个主线，是公司的一个主线。他们不希望自己又栽树又施肥，结果最后果子全由厂家得到。我们就把果子归给代理商，这才是一种良性发展的制度，我希望最终看到全国的公司都这样起来。
我们这个市场操作方式也跟我们自身的情况有关系，我们企业比较小，资金和企业规模都不大，就需要寻找更多的合作伙伴一起发展。我们为什么要强调一起发展，是因为我们公司的一种特殊的关系，但是这样一种关系也是我们市场未来需要长期这么去做的，在任何时候，过了三年五年，我们企业做的很大了，我们还是会坚定不移地走这条路，我们要做的工作偏重于市场更进一步的细化，偏重于我们产品线的完善，偏重于我们产品更高品质的产品，方向就是这么定的，现在必须得按它走。”
用四川一句俗话讲，不怕人比人，就怕货比货。张总说：“我们已经打好基础，一旦亮剑，这就是一柄宝剑，让你不服不行的宝剑。这是我们做生意的一个基础，因为我们是卖产品，去运作产品，产品不过硬的话，再好的思路都是不行的。我们不怕比，怕的是不比，我们现在的结果是比出来的，我们的信心也是比出来的，如果写出来这个东西之后，有人来比，OK，如果谁说我们没有比别人更好，那么我一定非常感谢这个客户，因为他一定是非常特殊的，我非常欢迎有这么一个结果。”
今年铭石要在开发区建新厂房了，铭石的发展焊接行业有目共睹，就是一个这么崭新的企业，有些“初生牛犊不怕虎”的勇敢，有些“锐意锋行”的霸气，有些“站在客户思路”的细腻，有些“广开言路”的谦虚，有些“节能降耗”的前瞻，有些“替代著名洋品牌”的狂傲……在铭石短短不到一天的时间里，我们带领大家一点点开始了解铭石，对于这个新生企业的诸多好奇也会在这里找到答案。铭石像是一颗刚钻出土壤的新苗，娇嫩但是冲劲十足，然而市场的风霜是严酷的，我们衷心希望这个怀有梦想的企业能够在这个市场上盎然走过风雨，成就一番美好未来。
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