诚实待人、踏实做事－－北京欧亚新总经理王珏

诚实待人、踏实做事－－北京欧亚新总经理王珏

2006-04-23 10:54

作者：欧亚新（北京）总经理王珏　

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　　我公司成立多年来，一直秉承合法经营、诚实劳动、注重商誉、恪守商德的原则，从最初的二人公司到现在的二十人的企业；从最初每年五、六单生意到现在每年五、六百单生意；从最初的五、六十万年销售额到现在的五、六千万年销售额；从当初登用户门“求”单，到现在用户登门“求”货……公司一直在稳步发展。总结经验，这主要是我们员工们诚实待人和踏实做事的结果，有几点体会希望与大家交流并抛砖引玉：

1、业务重点定向：
　　我公司成立之初，业务内容常常是用户需要什么，我们就做什么，只要能赚取基本的经营成本。但后来我们发现事实上，这样的项目做起来虽广但不精；后来，我们把业务内容定向于国家重点发展的领域（航空航天、石油化工等）中急需引进的先进设备和急需提高的工艺技术，并多次出国亲自考察设备的先进性和供货商的信誉度，为用户把好质量关，先用户一步吃透设备的技术特点。这些年来，我公司已为航天系统、石化系统、民用机场、空调设备、锅炉等不同行业的用户提供了优质的设备，如：
“神五”、“神六”安装所用的高空作业平台、电子经纬仪和液压吊具；
“神五”、“神六”焊接舱段的点焊机；
中海油第一台卷制130毫米厚钢板的卷板机；
中石化第一台卷制120/240毫米厚钢板冷热卷板机；
中石油（大庆油田）两台卷板机；
亚洲目前最大的船坞基地--江南长兴岛的两台卷板机；
上海锅炉厂的大型卷板机和26米高空作业车；
深圳、郑州会展中心的高空作业平台；
大亚湾壳牌石化基地的十多台高空作业平台；
……

2、创建网状销售模式：
　　我公司目前是国际十个著名品牌的全国或区域性独家代理商，但公司销售人员只有七、八个，要想做到上对厂家负责、下对用户负责，以往的散状销售模式有许多局限性。而网状销售模式可以克服这种弊端，即：每个销售经理各自专门负责1-2个国外著名品牌产品的销售，把产品技术研究透，定期向厂家上交业务情况报告，同时又互为其它销售经理的“助理”，各司其责，既可与销售经理共享公司的产品资源，保证技术方面的深入性和专业性，又不浪费手中的用户资源，保证销售服务的连贯性和一致性。

3、注重售后服务：
　　光注意开拓市场而忽视售后服务的企业生命力是不强的。我们公司专门成立了技术部，在服务上下功夫。首先，用数据库的方式为每一台销售的产品建立“档案”，记录设备的使用日期、工作及维修状况，总结经验，及时反馈给生产商，不断进行必要的改进；其次，在奖励制度上对技术服务有所偏重，目的就是要平衡“前台”（销售）与“后台”（服务）的关系；第三，陆续派员工到国外生产厂家培训，掌握一手的技术要点；第四，在北京和上海建立仓库，用于存放一些升降车、焊管机、卷板机等设备和常用的零备件及易损件，不仅可以使用户直观地看到一些设备的使用及其操作方式，而且能够及时排除一般故障。这些年来，公司的员工不仅把精力放在销售高质量的产品上，而且重视售后服务，实实在在地为用户解决了许多技术上的问题，从而赢得了许多“回头客”。

　　4、强调团队精神：员工之间要共同合作，相互“补台”，不计较局部利益的得失，这不仅有利于项目的成功，而且更有利于公司形象的树立。公司就是一个舞台，独角戏并不好唱，只有配合默契、相互映衬、各自最大限度地发挥所长，这台戏才能成功。譬如：一台设备销售出去，没有售后服务人员的配合，一旦出现技术问题，就不能及时解决，进而会产生坏的影响；没有合同执行人员和财务人员的参与，那么运输、仓贮、付款、收款就不能按计划有条不紊地进行……每一个销售经理既是公司员工，又是一位管理者，代表公司管理着一个销售网络，要逐步提高协调、组织、沟通和应变的能力。这些年来，大家在一个非常融洽的环境中，充分施展自己的才华，为企业不断创造更多的价值。

5、提倡重承诺、守信用：
　　钱要赚得合理，让用户觉得物有所值，如果你的利润大大高于产品自身成本，就要用良好的服务或其它的“软件”补上，这样赚的钱心里才踏实。不要轻易“放大话”，承诺了的就一定要尽力做到，由于某种原因无法做到也一定要向用户解释清楚，要么退钱给用户，要么与用户协商找出解决问题的办法。如果由于用户资金确实有限，而不得不考虑在质量或性能上做出“牺牲”的话，一定要让用户清楚我们降价所付出的代价到底在哪里。不光要把产品的优越性介绍给用户，而且还要把某种产品在特定用途中的局限性甚至是产品目前存在的不足都要讲清楚，由用户自己来做判断。既使是因此而“丢”单，也绝对不能以次充好、以假乱真。

6、珍惜他人的信任：
　　和用户打交道是这样，和供货商打交道也是一个道理。有些供货商一开始同时找了五、六家代理做他的产品，经过几年交道之后，他们认准了我公司一家代理商。为什么？因为我们做到了“三不”，首先要不怕吃苦，其次要不怕吃亏，第三要不欠货款。不怕吃苦是你要比其它人工作得更努力、更积极；不怕吃亏是你不要计较一两单生意的佣金多少，或者替供货商多花几笔请客餐费、出租车费或安装调试费；不欠货款是指货款一定要按时甚至提前支付，哪怕我们迟迟收不到用户的货款，也绝不能以此作为欠供货商货款的理由。不能因为占了外商一点儿小便宜而沾沾自喜，实际上你可能失去的是最宝贵的东西——信任。

　　7、注重以人为本：
　　员工是公司的财富，我们公司除了按政府要求为公司每个员工上了四险一金之外，还额外为员工买了商业保险，并且设立了双薪、岗位津贴、车补、饭补、冷饮补、工龄补、差旅补、外语补等多种福利津贴，还可以无息借贷给员工一定的急需用款，使每一位员工在生活上无后顾之忧，在企业发展的同时能享有更多的实惠，生活质量越来越高。对于业绩不好的员工，特别是对于经验不足的新员工，要以鼓励为主，帮带为辅，把公司一些已经有七、八成把握的项目转交给这个员工去做，以增加他的自信心。公司每年还会拔一笔专门的资金，陆续给员工提供学习、培训的机会。近几年，我公司大多数销售和技术人员都出国参加过国外厂家的现场培训和指导，技术水平提高很快。

　　8、注重改革创新：
　　我们发现一些国外设备技术非常先进，但对加工工艺要求很高，如果操作者掌握不好，就会影响设备的使用效果。于是我们投资自购设备，组织技术人员进行工艺实验，总结开发工艺软件，既能够让员工从中总结经验、又能为用户提供更深层次或个性化的服务。在经营模式上我们也不仅仅满足于销售，而是尝试开拓一些方便于用户的新的经营方式。有些用户由于暂时资金紧张无法购买一些急需的设备，从而影响生产，于是我们开展租赁业务，提供了先租赁、后购买，以租代售的销售理念，为许多用户打开了方便之门。

9、注重企业文化：
　　我公司比较重视企业形象的形成和树立，公司已注册了“欧亚新”、“皓乐”、“大卫”等商标，树立公司自有品牌，把公司置于广大用户的监督之下，旨在为用户提供优质、可信的服务。公司多年来始终倡导“求实、创新、团结、协作”的企业精神；“脚踏实地，实事求是，对用户以诚相待，对业务精益求精”的经营方针；“信誉第一、用户至上”的经营宗旨。做生意其实也是在做人，如果你以诚待人，你会通过做生意交到许多不同层面的朋友，并从不断的克服困难、总结经验中品尝快乐。

10、努力学习新知识：
　　当今社会的发展日新月异，如果只满足于几年前在学校里学的那些东西，根本跟不上时代的需要。只有不断努力学习新的科学技术、经营管理和文化知识，不断提高自身素质，才能与时俱进，跟上时代的脚步。我公司专门设立了外语津贴和培训基金，尽量多给每一个业务员创造与外商直接沟通的场合和机会。目前公司业务人员的外语水平提高很快。我们在公司例会上也经常对员工宣传国家新的政策、其它公司新的经营理念，并倡导员工之间相互交流经验。

　　经过这几年不懈的努力，我公司相继获得如下荣誉称号：
2002年3月被批准为“北京市高新技术企业”
2002年3月加入“北京市高新技术企业协会”
2003年5月获“中华人民共和国进出口企业资格证书”
2003年4月获“北京技术市场经营管理资格证书”
2003年获北下关地区“先进单位”称号
2004年5月获“邓白氏国际资信认证”
2004年获北下关地区“先进单位”称号
2005年获北京市“守信企业”称号
2005年获北京海淀区“先进企业”称号

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