北京同力顺成焊接成套设备有限公司位于北京市南，是集焊接成套设备的专业销售和技术服务为一体的焊接器材销售公司，是OTC、振中、奥太、唐山长城、焊研威达、宁波隆兴等世界多家著名厂商的代理商或授权经销商。同力顺成成立一年多来发展迅速，成为北京焊接行业的一颗新星。在北京焊接圈提到同力顺成的总经理孙正清，听到最多的是他的讲义气，也因此，他在这个圈子里有良好的口碑。近日，我们焊接21世纪专程拜访同力顺成，对仗义的孙总和他迅速发展的同力顺成作一个深入的了解。

起步靠朋友帮忙

　　同力顺成到06年四月份才成立两年，但是已经实现了年产值从50万增长到400万的飞跃。孙总说：“刚一出来客户全都是老朋友帮忙的，我跟他们说，我刚出来搞，你们能帮就帮我。”孙总的朋友很多，在帮他迈出企业发展第一步的那些朋友中有圈里的朋友，有客户，也有供应商。

　　孙总当时跟他们说的是：“你前期帮我，我只能保证一条，到最后我不会坑你。可能我经营失败最后没准只剩下一座房子，那我也把它分成几份，该是谁的就是谁的。可能赔了还不清，把我所有家产赔给你也不够，那我再慢慢挣也给你还上，你们就放心跟我合作。”作为朋友都了解孙总的为人，这样的话说出来就一定会当真，但是毕竟涉及到生意，还是反应各不相同。当时振中企业就出现了这样的情况，所有领导，没有人同意说让孙总去代理他们的产品，厂里任何人都不同意，都说别看以前可以给他卖，但是现在情况不一样了，他单打独斗了，租一个小房子，只有4个人，能干什么呢。面对这样反对的声音，总经理思前想后，最后还是让孙总做了。结果那一年振中焊机在北京卖的最多。也有很干脆的，比如OTC，同力顺成公司名刚一注册完，15天之内就拿到了代理权。任丘的设备也是直接运过来，根本不提钱，先拿了卖，卖完了再结帐。当年投资成立公司的时候孙总一共投入了50万，现在不到两年翻到了400万。平常的为人让孙总能在生意场上游刃有余，得到多方支持。

　　虽然公司成立才不到两年，但是孙总在合作伙伴的选择上却非常挑剔，他说：“选择合作伙伴主要是信誉，我们做代理商看重几个方面，一个是质量，再是交货及时，然后客户对产品反馈回来不好的信息他能及时处理，都属于信誉范畴。从价格上来讲不是特别挑剔，好东西贵是正常的。但是服务上我们要求相当严格，而且必须要有品质保证。我一年做了大概将近200万的配件，在同行里也算不少了。我就要求供货商必须要给我做好质量，因为这要贴上我公司的标志。而且我做的又是品牌机，跟品牌机配套的东西，不能影响到整机的效果。总之，我们主要注重信誉，价格适中但是也不是非常贵就可以了。”

　　今年初的北京同行聚会上，孙总提出了形成市场销售联盟的提议，“我开那个会确实是有这个想法，大家有好的东西干吗不去卖，而且服务也不用你管。从我这里拿的货，别管是前期、后期还是销售当中，前期需要我支持样片，当中需要试机联机，包括后期的服务我都提供，这客户还归你没问题，我这个人能说到也能做到。”各种品牌的经销商在北京焊接市场这一大环境下避免竞争、和谐共存。在其他企业已经做成熟了的项目上不重点投资，各自保持自己比较成熟的优势项目，并继续努力研发生产。同时在向厂家拿货的时候利用这种合作关系，达到统一的最低价，“有钱大家赚”。现在这个联盟已经开始逐渐形成，已经有人开始到孙总那里拿货了，他们信任孙总，卖他孙总的东西比较放心，没有后顾之忧。孙总说他其实走的是跟联合汇力一样的路，只是结构上不同。

　　“我敢说目前北京市场上，500万年产值能拿到我这么多利润的，没有。”同力顺成从成立到现在18个月1500万产值，利润相当丰厚。对此孙总尤为自豪，“别看他们做这个单、那个单，整体流水来说肯定没那么多。我公司的利润并不低，都是一些朋友帮忙。”孙总用他的商场经历为我们证明一个理论：仗义未必疏财。

做男人就要仗义

　　孙总善社交，他的仗义在北京焊接圈里是出了名的。他说：“社交方面给人的第一印象比较重要，好多客户都愿意在我这花钱也好其它也好，这是一种短期前期的效应，但是真正把客户做成朋友，还是要靠为人。说到仗义，我觉得一男同志就要有这种气度、这种风度，我不喜欢那种磨磨唧唧的人。”

　　商品社会有竞争但是也有可能交成朋友，孙总做朋友不是“临时抱佛脚”的那一类，“过河拆桥”更是他所不齿的。他曾经有个客户，以前也帮过他，后来培训去了，在厂里不管事了，就连自己厂里的工人都没人理他，惟独孙总跟他一直保持联系，经常约他出来喝酒聊天，孙总认为他虽然不管事了，但毕竟帮过自己，就不能过河拆桥。让人料想不到的是，两年以后那个客户又回到了厂里，从那之后，该厂“所有的设备，连个头发丝都跑不了，全给我做。”孙总说，“我不是放长线钓大鱼，这是做人的一个根本，不是别人帮你做点买卖就对别人好，别人不管这摊了你就不搭理人家。怎么能体现出来为人，就是真正他不管的时候你跟他好，这才是义气，这要比当时对他好更能说明问题。”

　　北京联兴华的总经理张秋华是孙总的好朋友，他擅长的主要是技术服务，在攻关角度上可能稍微差一点。有一次招标，他拿的是二手产品，只能通过几个点返利，而孙总是从意大利直接拿的。当时的情况是：孙报出来的价张总进都进不到，百分百没希望。孙总便帮张总出主意说：“你只能托标，把两台打点焊机托出去。我把这台专机让你做，这台专机我让你整个标拿下来都没这个利润高。”张总答应了。孙总靠自己的关系几经辗转把这单接下来转给了张总做，张总赚了那台机子的一半，而孙总做了整个单却只拿到2万。同为作业务的人，做的越多提成越高，孙总完全可以自己来做这个单，或者转给张总索取回扣，但是他并没有这样做，而是很义气地为朋友帮了忙。

　　曾经有朋友对孙总说，“我老给你发样片，人家都上你家买东西。”孙总立即承诺说：“没关系，你凡是给过样片的人，上你这来你都登记下来，凡是登记了的从我那买的每台机器，我都按照差价原封给你补回来。”结果半年下来，有大约10个机器是通过这个渠道卖出去的，孙总一分钱没少给了她钱，他说这是个信誉问题。

售后服务是重中之重

　　孙总做焊机销售现在已经是第12个年头了，在销售上栽过跟头，也打过很多精彩的翻身仗。孙总很自豪地告诉我们：“北京钢结构展前20名，到他们面前提‘同力’可能有的公司不知道，但提孙正清一般都认识。去看看他们的厂里，都有咱的设备。”销售是有技巧的事业，同时也讲究着一些潜藏的规则。孙总讲他的销售故事的时候是连讲带总结的，可以看出，他每一单生意的背后都很用心地下了功夫，他在销售上的成功不是一蹴而就，而是点滴积累而来的。

　　谈到销售技巧，孙总讲了一个往首钢销售10台焊机的故事。当时首钢用的都是松下的机器，孙总带着他代理的OTC品牌也去了，他并不认识那里的人。去了之后孙总发现他们买什么机器是工人说了算，工人一试机说好使就会拍板定下来。孙总马上去商店买了几台SONY的收音机、菲利浦的刮胡刀等小礼品塞在焊机的包装箱里。开箱的时候是主任去的，孙总就跟工人说：“你去开，里头可能有礼品，OTC的80%都有。”一开果然有一台SONY的收音机，主任也拆出一个刮胡刀。后面的试机过程就很顺利了，最终订了10台设备。“那次真没戏，谁也不认识。那些工人给烟不管用，直接给钱也不现实。就是抓住他们的心理，生意做成了。”这单生意不小，却是靠一场心理战赢回来的，孙总一边总结一边忍不住地乐。

　　同样，翻船的事情也有。当时北锅用的全是OTC的设备，后来又打算从孙总手上订另外一个单子，恰好在这个时候原来的焊机出了问题，好几处都不能正常运行，结果北锅就转而订了松下的。这边孙总去一看，发现他们用的配件都不对，OTC的机器用了松下的配件，那肯定不好使。“这本身就是没跟踪，卖了东西之后没有很好地服务。鉴于这种情况，以后就要把服务跟上，给客户卖完机器还要跟着服务，那次生意失败，如果有信息反馈回来就不会出这种问题。”

　　这件事情给了孙总很大的触动，他认真思考之后迅速把“售后服务”这个词确定为同力顺成销售政策中重中之重，他说：“我的售后服务不只是我自己的产品，哪怕不是我的产品，我都会为客户去做有偿或无偿服务，有偿的也是收取很少的费用。如果是我自己的产品或者别人拿我的货卖，卖了之后出现什么问题，我们半年或者三个月来一次看看有没有需要维修的。这种售后服务是多S的，从头到脚。各大厂要依托我们进行售后服务，我们的工作人员要实实在在地去服务，每次服务完后拿出单子来，一式两份，告诉客户你的什么东西要坏、什么东西已经坏了必须马上更换，这样慢慢就打入他生产耗材的计划里。到时间他们就会想到，他们该来给我们看看机器了，做到这样就比较好了，售后服务搞好了比去直接销售要好的多。”纵览整个焊接市场，现在搞销售的企业在这方面的工夫都下的不够。今年同力顺成准备再招一个售后服务人员，想在北京做成“售后服务最强最好，奔这个方向发展。”

　　今年孙总从他的客户那里得到启发，他们需要什么设备一般是上网上去搜，搜七八家做个选择，打电话叫过来一谈，那样成功率比较高。因此孙总又在网络上动开了脑筋，在焊接21世纪加大投入的同时，委托我们在其他搜索引擎上做更多的推广。在同力顺成企业自己的网站上，孙总还打算添加一些工程实例，把一些大客户使用他们焊机的照片放到网上进行推广宣传，孙总有很多大客户，他们的影响力是巨大的，在网络上推出来会有比单纯推产品更好的效果。

北京市场需要规范

　　立足北京市场是同力顺成的一大特色，孙总说他不想做外地的生意，“就做北京的，北京的买卖就好做。几个代理商的产值一年加起来大概就有一个亿到两个亿，北京市这么大的市场干吗还往外头跑。我也不想搞个国外产品，弄个中国代理做，那样也累，就把北京市做好就行了。”围绕北京市以及周边的市场做生意，不涉足生产只做焊接贸易，这样的市场定位使得同力顺成相对区域专业化，同时也避免辗转于全国各地进行洽谈，贸易操作更加轻松。

　　常在北京焊接这一个圈子里共事的人基本上都熟悉，大家是朋友。但是有时为了生意，朋友之间也免不了摩擦。孙总对这样的现状深有感触，他希望能够呼吁一下，“大伙都做焊接这行，都吃这口饭，没有必要特别恶性的竞争，没有意思。”

　　同一市场上的同行的竞争是不可避免的，“但是有的人把钱看的太重要了，绝对是第一位的”，这就会造成恶性竞争。例如一个客户销售商甲已经在谈，销售商乙同时也想做，这种情况下要想赢得竞争只有靠低价格，这在一定范围内属于正常的竞争。孙总的模式是，一旦低价也没有办法拿下单子的时候，“既然来了，为了朋友，应该捧一下，你报2万，我就报2万2，这样生意谈下来三方都满意，朋友也是越做越好。”但是很多情况下事情并不按照孙总希望的那样进行，往往乙报了比甲更低的价格，但是最终又没有把东西卖给客户，造成三方的损失。如果是同一品牌的代理商也就同时也造成了厂家的一笔损失，孙总认为“这种经销商厂家也不会喜欢，对他自己来说这样做一辈子也交不下一个朋友，只是看到利益，将来肯定有很大的弊病，在大事上肯定要吃亏的”；假如是不同的品牌，从争夺市场占有率的角度上来说，这样的做法也无可厚非，但是“这样总是在内部竞争会把自己给搞垮了，最后还是客户得利。也不是客户得利不好，销售商自己总也得发展。产品大伙一块去竞争，都要有自己的一本良心帐，要有多少利润才能维持公司正常运行，按此来取得合理的利润，不能一味地只看利益，只顾竞争，那样也没意思。”

　　今年初北京同行聚会上也谈到了这个问题。关于北京焊接圈子的同行联合起来成立一个协会，以协会的名义形成一些相对的制约机制，从而达到规范市场竞争的目的。孙总说：“现在的焊接市场你做你的生意我做我的生意，大家彼此之间没什么关系。况且现在是市场经济，很大一块是价格、宣传上的竞争，你用什么去约束人家？只有形成管理机制，拿政策去改变人，只能政策限制，要谁改变性格想都别想，谁要想谁就是错误的。”

　　北京市场是同力顺成生存与发展的根基，这里也有着孙总十几年焊接销售建立起来的良好的人际关系网。经过两年的发展同力顺成已经取得了相当不错的成绩。拓展别的业务是孙总下一步想要尝试的，今年5月，他将与几个朋友一起去阿尔及利亚一趟，听说那边的机电市场不错，他想去看一看。通过与孙总之间的交流，他对于网络宣传有了更深层的了解，同时也给了我们焊接21世纪很大的启发，我们今后将会把普及“网络推广”常识作为我们“推进焊接行业信息化进程”中的重要部分来做，及时地为会员朋友提供这方面的咨询服务，也欢迎朋友们在遇到网络相关问题的时候向我们咨询，我们将尽我们所能为您提供周到的服务。

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