诚信是经商的法典（北京欧亚新王珏）(图)

诚信是经商的法典（北京欧亚新王珏）(图)

2006-02-07 13:01

北京欧亚新　王珏　

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　　俗话说，“无商不奸”，在一般人眼里，商人都是只看重钱，为钱而不择手段；而我的感受则是：“诚信是经商的法典”。真正成功的商人总是把诚信放在第一位，偷奸耍滑只会带来一时的快感或短期的“效益”，而长期持久的生意却要靠诚实的为人和不懈的努力。

　　我们公司倡导的经营宗旨是：以诚为本，用户至上。十余年来，我公司从当初的五、六单生意到现在的五、六百单生意；从当初的五、六十万年销售额到现在的五、六千万年销售额；从当初登用户门“求”单，到现在用户上门要货……如果没有我们员工们的诚实待人和辛勤工作，对于我们这样只有七、八个销售人员的小企业，要想常年保持这样稳定增长的销售业绩并不是一件很容易的事情，更不可能被评为2005年度中关村“诚信企业”。

　　诚信的主要体现是为用户着想。为了赢得用户的信任，我们在技术服务上下功夫。首先，陆续派员工到国外生产厂家培训，掌握一手的技术要点；其次，在奖励制度上对技术服务有所偏重，目的就是要平衡“前台”（销售）与“后台”（服务）的关系；第三，在北京和上海建立了仓库，用于存放一些升降车、焊管机、卷板机等设备和常用的零备件及易损件，不仅可以使用户直观地看到一些设备的使用及其加工方式，而且能够及时排除一般故障。当初有些人认为我尽花冤枉钱，但我认为这些前期投资是相当必要的，而且几年后证明了这一点。有些事当时看起来是吃夸了，但你不能指望单单都有回报，更不能单纯从金钱上去计较，只要你确实是为你的用户着想，你收到的“回报”是一种信任，这不是用钱能衡量的，你的“收益”会很长久甚至终生。这些年来，我公司的员工不仅把精力放在销售高质量的产品上，而且重视售后服务，实实在在地为用户解决了许多技术上的问题，从而赢得了许多“回头客”。

　　前几年，当我发现个别员工为偶尔多赚取了一笔蝇头小利而窃窃私笑时，我马上在公司办公会上提醒大家注意自身“形象”。没有不透风的墙，一旦用户日后发现你的这单利润超出正常范围，他马上会想到可能你所有的生意都是这么“黑”，你想下次他还敢和你做生意吗？钱要赚得合理，让用户觉得物有所值，如果你的利润大大高于产品自身成本，你要用良好的服务或其它的“软件”补上，这样你赚的钱心里才踏实。我要求员工不要轻易“放大话”，承诺了的就一定要尽力做到，由于某种原因无法做到也一定要向用户解释清楚，要么退钱给用户，要么与用户协商找出解决问题的办法，尽管这种办法会让你多“破费”一笔。如果由于用户资金确实有限，而不得不考虑在质量或性能上做出“牺牲”的话，一定要让用户清楚我们降价所付出的代价到底在哪里。不光要把产品的优越性介绍给用户，而且还要把某种产品在特定用途中的局限性甚至是产品目前存在的不足都要讲清楚，由用户自己来做判断。既使是因此而“丢”单，也绝对不能以次充好、以假乱真。

　　我很庆幸地听到过几个用户在背后说：“和欧亚新公司打交道比较放心”，这就是我们得到的最好的“回报”。

　　和用户打交道是这样，和供货商打交道也是一个道理。目前我公司是十个国外著名厂商的独家代理或一级代理。有些供货商一开始同时找了五、六家代理做他的产品，经过几年交道之后，他们认准了我们一家代理商。为什么？我认为，首先要不怕吃苦，其次要不怕吃亏，第三要不欠货款。不怕吃苦是你要比其它人工作更努力、更积极；不怕吃亏是你不要计较一两单生意的佣金多少，或替供货商多花几笔请客餐费和出租车费；不欠货款是指付货款一定要按时甚至提前，哪怕你的用户迟迟不能付款给你，你绝不能因此而作为欠供货商货款的理由。不能因为占了外商一点儿小便宜而沾沾自喜，实际上你可能失去的是最宝贵的东西——信任。

　　对待用户和供货商如此，对待员工也是同样。员工是公司的财富。有位企业老板曾开玩笑对我说：“每个月底最痛苦，早晨一睁眼就想到要从兜里掏钱（给员工）了”。当年我也有过这种体会，但现在我在每个月底发薪的时候，特别是在每年三次发提成时却有一种挺快乐的感觉，因为我看到员工们的进步和他们日益增长的业绩。我愿意让每一位员工得到更多的实惠，我希望他们的生活质量越来越高。当我发现个别员工的业绩不好时，我很替他难过，一方面找他谈心，指出他做业务中存在的问题，另一方面也在检查自己是否对他的业务关心不够，并把自己手中一些已经有七、八成把握的项目转交给他做，从而增加他的自信心。生意不可能总是一帆风顺，总有它的“牛”市和“熊”市，对于业绩不好的员工，特别是对于经验不足的新员工，要注意以鼓励为主，而且要注意“带”他们。我不建议动辄采用罚款的方式，或者给员工定出难以实现的目标来“压”他们，其实我公司的员工都很自觉，尽管公司对差旅费未做硬性规定，但大多数员工很为公司着想，能买打折票就不买全价票；能在一次出差中办多件事就不会分多次去同一个地方出差。这样的好员工，怎么不应该多分享一些利润呢？

　　赚钱对企业的发展固然是重要的，但却不是做生意唯一的目的。做生意其实也是在做人，如果你以诚信待人，你会通过做生意交到许多不同层面的朋友，并从不断的克服困难总结经验中寻找快乐。

　　我相信诚实将会使我们终生受益。

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