“企业竞争是一个马拉松长跑，赢和输是暂时的。我们更关心我们厂能不能在大浪淘沙中不被淘汰，而且能更做大做强。”
十年铸剑 焊王功成
——访深圳东山和实业有限公司总经理洪东升
深圳东山和实业有限公司走到今年已经是第十个年头了，这十年的时间，它从一个家庭模式的小作坊发展到成就一代焊王企业，总经理洪东升带领着焊王人开创出了自己的一片天空。东山和是我们焊接21世纪的特级合作伙伴，但是即使作为一个与他们紧密相关的宣传媒体，我们都几乎没有见到他们提出很多的企宣要求，他们的低调倒是引起了我们的探求心。近日，本站记者专程拜访深圳东山和，终于见到了总经理洪东升，并进行了一次畅快的长谈。
洪东升毕业于清华大学焊接工艺设备专业，后到广州深造，毕业在一元工贸做了两年后就下海自己创业了。创业初期，他选择了在市场上普遍认为不可靠的可控硅小氩焊为切入点，“不可靠才有空间”，洪总以此起家。
深圳东山和从1998年开始仿制意大利的CO2类焊机产品，到了2001年就已经赶上意大利，在可靠性和焊接性能方面在某些行业甚至还有优势，从1999年开始已经走在国内企业的前面了。1997年到1999年，深圳东山和经历了它的飞速发展阶段，“一年翻三倍”。2001年大功率的逆变焊机在东山和投产，之后每年增加十几个产品，15个工程师轮番上马，设计不同的产品。到2004年已经有了60多个品种的焊机了。
★“销售领先的产品首先要解决品质问题”
然而，在这样迅猛增长的势头下面已经暗藏了危机，由于各个产品的开发工程师不同，给产品的完善留下了不同的后遗症，使得东山和发展的脚步越来越慢了。
洪总很快就意识到了这个问题，2005年，他把重点放在了产品完善上面，“凡是暴露问题的机器都扫荡下来”，现在弧焊产品从设计角度的完善工作已经达到了可靠性国内领先，现在完善工作已经完成，正在加大推广的过程中。公司形成统一的思路，不再使用任何拆机件，全部改用原装材料，加大了产品品质的稳定。2005年在产品整理和认识上，洪总很有成就感，“敢去卖那种大的用户了”。用好的材料来保证产品用于各行各业，靠规模和管理来降低成本。质量好了，卖的行业面宽了，为未来三年新的高速发展做好了基础。
在这个过程中，洪总对产品质量有了更高的要求，于是就有了一个新的想法，想通过代理商从用户那里获取一份客服证明，以便直接地从用户那里得到相关的信息反馈，并掌握一定的用户实例，用于今后的产品完善工作中。
★“三个指标都做到国内最大”
目前，东山和正在加大力度争取把储能螺柱焊、逆变切割机、逆变交直流氩弧焊三种产品在尽快短的时间在国内做到最大。据洪总分析，这些产品是国内大工厂比较忽视的，现阶段只一些小型的工厂专业地在做。东山和可以利用已经完成的技术储备、生产设备、搬新厂后扩大的生产装备去完成大规模专业化生产，把营业额、数量、出口三个指标都做到国内最大。其他产品也要提高质量，追赶前面的，品质上不输于其他企业。
洪总说：“企业竞争是一个马拉松长跑，没有什么时候叫赢和输，只有一个阶段赢了。我们更关心我们厂能不能在大浪淘沙中挺过来，不被淘汰，反而能更做大做强。”
洪总的赶超思路极为清晰，这也是他十年来在市场上摸爬滚打验证出来的经验。他说要把某种产品做到国内最大，首先要有详实的市场调研，调查出“国内谁做的最强”、“能卖多少个行业”、“主力销售进入哪些行业占销售市场的70-80%”、“这些行业焊机性能有些什么样的指标”，这些问题心里有底了就对比自己的产品和竞争对手的产品。“我们不输给他就开始有了冲击他的可能性，接下来的问题就是价位和市场营销怎么抢掉他的客户。”
★“市场部谈技术，老板谈心得”
焊机在应用行业的理解要有真实性和切实充分的调研。销售中需要技术支持。只把焊机产品卖到一定量很简单，但是要做到********却是一个综合的过程，市场调研与技术口形成良性互动。只是一方面强并不能起到什么作用，是一个系统工程。客户企业买焊接设备特别是大的焊接设备并不是买回去做摆设的，他们需要完成自己的产品焊缝，确保质量，因此对焊机的选择很慎重，认品牌。企业生产的产品如果不能够大批量地满足80%的市场要求，就不能把它放到企业生产的主流。大量的资金和研发力量投入到某种产品，投放到市场却是“潮水一样出去，洪水一样回来”，营销能力越强的企业这个影响越大。
洪总是一个有话直说的人，他说去参加一些行业的讨论会“纯属浪费时间”。他很认同焊接21世纪想要做一个行业交流平台的想法，他说：“为什么我们同行企业发展慢？因为互相闭塞。”企业的老总坐到一起的时候往往是相互吹牛，真正掏心窝交流心得、讨论战略研究的机会几乎没有。他说，很希望跟国内的企业能交流，“哪怕是抛砖引玉，对我们来说没有坏处。我们身上的东西你能学走学走，修行在个人。反过来，如果我们有机会学一点东西，也可以弥补我们的不足。”
★未来5年跨掉的企业更多
从今年的市场走向来看，中国焊机的需求市场又开始面临一个新的经济周期，总量上升的幅度不如前几年。国内现在焊接企业数量很多，激烈的市场竞争必然导致一部分企业被淘汰，但是会用一个怎样的模式进行行业洗牌，洪总有他的说法。他说未来5年跨掉的企业会更多。
目前国内的焊接制造企业大约有1000多家，他们的归整大致分为两个阶段，第一阶段是从1000家到100家的过程，这个过程破产的企业会比较多；第二阶段是从100家到20家的过程，这个阶段兼并会是主要模式。
未来的3到5年中国国内的焊接企业将经历第一阶段，大部分企业的做法很少是通过兼并。兼并其它企业只有两个目的：一是应用它的品牌和网络，二是消化它的技术强项的产品补充自己的不足。国内焊接界中间层的企业最多，大企业想要兼并首先会兼并中间层的企业，但是这些企业有独特产品的很少，而且品牌也不是很响亮，对于扩大在一定地区的市场份额作用不是很大。而现在相对大的焊机厂实力也不是那么强，派不出那么多队伍去管理整合。中国焊接企业的研发力量并不是很强，现在国内焊接行业的特点是模仿的多，研发的少。如果需要用兼并来增加品种和技术提高产品质量，大部分企业的技术储备也不是很强，把它打跨它的技术力量也会流失掉，而不能够真正获得顶尖的技术力量。更何况，一般企业只有迫不得已才会选择被兼并。因此，未来5年内，多数退出市场的企业是属于被淘汰的，而不是被兼并。
最近东山和投资4000多万在广州高新技术区建立新的办公和生产厂地，总办公面积10200多平方米，一月底第一期工程将完成，5月初将正式投入使用。东山和将在新厂房安装高技术含量的流水线，进一步提升产品品质。经过一年的产品完善，洪总很自信地告诉我们，他已经做好了未来三年的准备。他们将用更现代化的工艺流程来支持销售，未来三年在营销上要花很大力气，实现各地代理商专业化、专卖化，加强资金支持，达到在国内市场的销售额持续递增30%，出口每年翻一番。2008年出口占公司营业额30%-35%，“能达到这一步，日子就好过了。”洪总对东山和的未来满怀希望。 |
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