洪锦生：专注东北市场只去够得着的地方(图)

——辽阳瑞新总经理洪锦生的市场哲学

　　和南方不同，东北地区生产焊机的焊接厂家不是很多，辽阳瑞新是其中的一家。这家95年成立的焊接企业，经过10年的发展，专注发展着东北市场，逐渐在东北的焊机市场里站稳了脚跟，在南方焊接产品激烈的竞争压力之下，赢得了自己的发展空间。
　辽阳瑞新是主动与焊接21世纪网站联系要成为会员的，而且是在两年前我们的网站还不够成熟的时候，这种信任使我们在感动的同时，想要跟这个企业和它的当家人更多地接触。近日，我们终于有机会和辽阳瑞新的总经理洪锦生坐到了一起。
　　“网络是浓缩的一块，避免太动脑筋”
　　两年前，洪锦生通过互联网找到了我们，他说，相比较之下，焊接21世纪的网站做得更认真，更用心，于是主动与我们联系，要求成为我们的会员，享受我们的网络宣传服务。
　　他的到来，在我们的意料之外。总体来讲，东北这一带的企业，从对互联网的利用上来说，表现比较独特，可能因为一些历史原因，应用的不如南方的企业那么好。这一点上，洪锦生带着辽阳瑞新走在了前面。他说，“网络是个大趋势，大家越来越关心这个问题，越来越希望有一个自己焊接的一个专业的网站。这是个比较好的途径，因为大家都在上网，都很自然的看见了那个焊接网，用户只需要点点鼠标就可以看到要买的产品，我们也通过这种方式做了很多快捷全面的宣传，很实用。”
　　“当时市场有空间，我想尝试一下”
　　辽阳瑞新是95年成立的，到现在已经有10年的发展史了。它原本是东电四公司的一个产业。98年开始，用了一年多，完成改制，把承包产业改成股份制，鼓励个人投资、入股。这个时候入股，公家占了一半，50%，个人占了50%，但是当时所有人都对入股的事没有热情。直到2001年，东电四公司把所有不赚钱的企业都砍掉了，留下这一个，对洪锦生他们说，你们要是想干就自己干。那个时候洪锦生还是东电四公司一个分公司的企业主任，他认为是个机会，想尝试一下。于是，一个不大的股份公司就被组建起来，开始艰难地存活。“以后就好多了，我们有了自主权，真正独立了，开始按照市场规律办事。”
　　其实，这个厂当初成立的时候，是叫辽阳瑞凌电力焊接设备，与深圳瑞凌公司合作。但是由于当时做的产品不是太好，性能不是太好，对辽阳方面的负面影响比较大，合作终结。之后的瑞新就靠自己的力量开始顺着市场的变化摸索前进，这一摸索就是10年，这10年它不断地发展壮大，成为东北焊接市场上的佼佼者。
　　“当时定位定的比较好，着眼北方市场”
　　在焊接行业里面，东北地区生产焊机的厂家不是很多，辽阳瑞新是比较知名的一家。目前他们的市场山东有一块，黑龙江、吉林、东北占了大部分。对于如何在激烈竞争的市场上站住脚，洪锦生心里有清醒的认识。“我们当时做的时候，在北方市场定位定得比较好。”现在提到他们的销售额，是这样的说法：一年增加一点，增长的速度很快。洪锦生说，这个跟北方的环境有关。
　　在市场上，“没有销售额就没法生产”是一个残酷的事实，除非你生产的是国家支柱性产业、目前民营企业无人能替代的产品，例如发电厂，几十亿的资本投入才建发电厂，现在电、气、水又供不应求。而像焊接行业的这类企业，在南方比比皆是，尤其是广东、四川、上海、杭州、浙江一带，他们的产品非常便宜，很快就能占领市场。所以，在东北做焊接产品，尤其是传统焊机，很难生产。目前，温州一带已经高度的专业化。比如做芯装片的，专做芯装片，整个芯装片他能做得非常便宜，你做9000块钱一吨，人家7000块钱就能做一吨。而且他们高度配套，几个电话就能把产品配全了。一个家庭工厂，几个人就能组装。北方企业就没有办法跟人家抗衡。即使是除掉运费，价钱跟人家也差很多，还是做不下来。
　　就这样，洪锦生把整个市场掂量了一遍，还是认定了东北市场这一个大方向，“咬定青山不放松”进行开拓。“我不会直接做周边市场，别人在外面市场做的很大，但是在这个地方，起码我在一个很小的区域内做得很好。做大了没用，那么我可以做的很小，比如说我先从辽阳市开始，起码辽阳市这个地方都知道，有这么一个厂家，那么我再往沈阳做，再到辽宁省，我只能去我够得着的地方。”
　　“技术上读懂别人，做出自己的特色”
　　洪锦生对于自己的企业应该做什么有准确的定位，他找出江浙农村企业的特点：越简单的做的越好，做得很便宜，但是一旦有一定科技含量的，他们就做不来，他们缺少的是高素质的人才。于是他把瑞新定位到搞一定程度的科研研发。这种研发是掌握一定“度”的，并不是真正独立搞产品研发，真正的自己去设计产品的时候并不多。洪锦生这样告诉他的技术人员：“你只要记着，能够把别人的东西读懂就行。真正读懂了，觉得哪个地方适用咱们自己的产品，把它拿过来用，然后做出点咱自己的特色来，就行。”
　　现在，洪锦生又面临新的技术问题了。随着原材料铜材、铜铁等的涨价，传统焊机越来越少，新器件不断出现，不断成熟，焊机的质量比以前要好多了。能源危机，再加上电价上涨，这些因素肯定会导致节能，这在技术上也要跟上。洪锦生说，节能已经不仅仅是一个省钱的问题，而是一个社会责任的问题，企业应该有好的节能意识。
　　“焊接行业大洗牌不大可能”
　　这段时间，焊接业界一直在造一个舆论，说在今后的几年中，可能焊接行业会有比较大的洗牌。这个说法业内人士有过激烈的讨论，而洪锦生对此说法并不感兴趣。
　他认为焊接行业是个很小的行业，不值得做大到那种程度。“从用户的角度，焊接行业毕竟不同于家电行业，毕竟是处于一个非常小的行业，没有人值得为它做大肆宣传。他绝不像家电或者日用品行业，有人为它做广告，狂轰乱炸，家喻户晓。焊接行业里没人去做这个事，顶多在电机杂志上或相关网站上介绍这样一个产品。焊接的用户比较特殊，要是不用这个产品，连看都不想看。等想用的时候，就去找，在他们的主机上买，有啥牌子，顶多问个三五家，问一问，就买一个。
　另外，焊接产品有一定的地域性。用户买本地产的东西，售后服务会比较放心。经销商的售后服务不可能做好，因为一个地方，一个经销商代理几家甚至十几家产品，他不可能把每家产品都做的那么透。 ”