洪锦生:专注东北市场 只去够得着的地方(图)
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2005-11-11 17:33 王侠采访 刘晓芳整理

——辽阳瑞新总经理洪锦生的市场哲学


  和南方不同,东北地区生产焊机的焊接厂家不是很多,辽阳瑞新是其中的一家。这家95年成立的焊接企业,经过10年的发展,专注发展着东北市场,逐渐在东北的焊机市场里站稳了脚跟,在南方焊接产品激烈的竞争压力之下,赢得了自己的发展空间。
  辽阳瑞新是主动与焊接21世纪网站联系要成为会员的,而且是在两年前我们的网站还不够成熟的时候,这种信任使我们在感动的同时,想要跟这个企业和它的当家人更多地接触。近日,我们终于有机会和辽阳瑞新的总经理洪锦生坐到了一起。
  “网络是浓缩的一块,避免太动脑筋”
  两年前,洪锦生通过互联网找到了我们,他说,相比较之下,焊接21世纪的网站做得更认真,更用心,于是主动与我们联系,要求成为我们的会员,享受我们的网络宣传服务。
  他的到来,在我们的意料之外。总体来讲,东北这一带的企业,从对互联网的利用上来说,表现比较独特,可能因为一些历史原因,应用的不如南方的企业那么好。这一点上,洪锦生带着辽阳瑞新走在了前面。他说,“网络是个大趋势,大家越来越关心这个问题,越来越希望有一个自己焊接的一个专业的网站。这是个比较好的途径,因为大家都在上网,都很自然的看见了那个焊接网,用户只需要点点鼠标就可以看到要买的产品,我们也通过这种方式做了很多快捷全面的宣传,很实用。”
  “当时市场有空间,我想尝试一下”
  辽阳瑞新是95年成立的,到现在已经有10年的发展史了。它原本是东电四公司的一个产业。98年开始,用了一年多,完成改制,把承包产业改成股份制,鼓励个人投资、入股。这个时候入股,公家占了一半,50%,个人占了50%,但是当时所有人都对入股的事没有热情。直到2001年,东电四公司把所有不赚钱的企业都砍掉了,留下这一个,对洪锦生他们说,你们要是想干就自己干。那个时候洪锦生还是东电四公司一个分公司的企业主任,他认为是个机会,想尝试一下。于是,一个不大的股份公司就被组建起来,开始艰难地存活。“以后就好多了,我们有了自主权,真正独立了,开始按照市场规律办事。”
  其实,这个厂当初成立的时候,是叫辽阳瑞凌电力焊接设备,与深圳瑞凌公司合作。但是由于当时做的产品不是太好,性能不是太好,对辽阳方面的负面影响比较大,合作终结。之后的瑞新就靠自己的力量开始顺着市场的变化摸索前进,这一摸索就是10年,这10年它不断地发展壮大,成为东北焊接市场上的佼佼者。
  “当时定位定的比较好,着眼北方市场”
  在焊接行业里面,东北地区生产焊机的厂家不是很多,辽阳瑞新是比较知名的一家。目前他们的市场山东有一块,黑龙江、吉林、东北占了大部分。对于如何在激烈竞争的市场上站住脚,洪锦生心里有清醒的认识。“我们当时做的时候,在北方市场定位定得比较好。”现在提到他们的销售额,是这样的说法:一年增加一点,增长的速度很快。洪锦生说,这个跟北方的环境有关。
  在市场上,“没有销售额就没法生产”是一个残酷的事实,除非你生产的是国家支柱性产业、目前民营企业无人能替代的产品,例如发电厂,几十亿的资本投入才建发电厂,现在电、气、水又供不应求。而像焊接行业的这类企业,在南方比比皆是,尤其是广东、四川、上海、杭州、浙江一带,他们的产品非常便宜,很快就能占领市场。所以,在东北做焊接产品,尤其是传统焊机,很难生产。目前,温州一带已经高度的专业化。比如做芯装片的,专做芯装片,整个芯装片他能做得非常便宜,你做9000块钱一吨,人家7000块钱就能做一吨。而且他们高度配套,几个电话就能把产品配全了。一个家庭工厂,几个人就能组装。北方企业就没有办法跟人家抗衡。即使是除掉运费,价钱跟人家也差很多,还是做不下来。
  就这样,洪锦生把整个市场掂量了一遍,还是认定了东北市场这一个大方向,“咬定青山不放松”进行开拓。“我不会直接做周边市场,别人在外面市场做的很大,但是在这个地方,起码我在一个很小的区域内做得很好。做大了没用,那么我可以做的很小,比如说我先从辽阳市开始,起码辽阳市这个地方都知道,有这么一个厂家,那么我再往沈阳做,再到辽宁省,我只能去我够得着的地方。”
  “技术上读懂别人,做出自己的特色”
  洪锦生对于自己的企业应该做什么有准确的定位,他找出江浙农村企业的特点:越简单的做的越好,做得很便宜,但是一旦有一定科技含量的,他们就做不来,他们缺少的是高素质的人才。于是他把瑞新定位到搞一定程度的科研研发。这种研发是掌握一定“度”的,并不是真正独立搞产品研发,真正的自己去设计产品的时候并不多。洪锦生这样告诉他的技术人员:“你只要记着,能够把别人的东西读懂就行。真正读懂了,觉得哪个地方适用咱们自己的产品,把它拿过来用,然后做出点咱自己的特色来,就行。”
  现在,洪锦生又面临新的技术问题了。随着原材料铜材、铜铁等的涨价,传统焊机越来越少,新器件不断出现,不断成熟,焊机的质量比以前要好多了。能源危机,再加上电价上涨,这些因素肯定会导致节能,这在技术上也要跟上。洪锦生说,节能已经不仅仅是一个省钱的问题,而是一个社会责任的问题,企业应该有好的节能意识。
  “焊接行业大洗牌不大可能”
  这段时间,焊接业界一直在造一个舆论,说在今后的几年中,可能焊接行业会有比较大的洗牌。这个说法业内人士有过激烈的讨论,而洪锦生对此说法并不感兴趣。
 他认为焊接行业是个很小的行业,不值得做大到那种程度。“从用户的角度,焊接行业毕竟不同于家电行业,毕竟是处于一个非常小的行业,没有人值得为它做大肆宣传。他绝不像家电或者日用品行业,有人为它做广告,狂轰乱炸,家喻户晓。焊接行业里没人去做这个事,顶多在电机杂志上或相关网站上介绍这样一个产品。焊接的用户比较特殊,要是不用这个产品,连看都不想看。等想用的时候,就去找,在他们的主机上买,有啥牌子,顶多问个三五家,问一问,就买一个。
 另外,焊接产品有一定的地域性。用户买本地产的东西,售后服务会比较放心。经销商的售后服务不可能做好,因为一个地方,一个经销商代理几家甚至十几家产品,他不可能把每家产品都做的那么透。 ”

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