珠海金宝焊接 魏占静 总经理
关于网络推广
魏占静
我们建了网站后，很多搜索引擎，还包括网络实名等等，都来找我，说要帮助我们做网站推广。我都拒绝了，因为我觉得他们那都不是专业性的网站。他们那里的东西五花八门、包罗万象，焊接在他们里面只是一个小行业，想从他们那里来找我们的东西，我觉得希望很小。拿新浪、搜狐来说，去浏览的一般是对其新闻、游戏、电影感兴趣的人比较多，我觉得没什么意义。
王侠
说实话，很多人因为不懂这个，才花了不少冤枉钱。我做过调查，所有搜索引擎到我网上的人数加起来，都不及直接到我网上人数的一半。像通过新浪来得最多的是一天200个人，平时都是几十人。我是用最热门的关键词“焊接”在新浪里面注册的，“焊接”应该说在我们这个行业是最热门的吧，我们还有好几个关键词：焊机、电焊、电焊机等等，通过搜索过来的我们统计了一下，应该说来的人数很有限。
魏占静
我有几个在顺德和番禺的同学，他们都是在百度做的推广，花了一万多建网站，却没有什么效果，就问我是怎么回事，我说：不懂你专业的给你们做网站，怎么可能做得好？焊接毕竟有焊接的特点，你要强调其特点， 后来我又告诉他们网站需要做推广，不要找百度什么的，找专业性的网站。他说：“那你给我推荐一个”。我说“焊接21世纪”网就比较好，我北京的一些朋友，如王珏、李涛、张秋华、张勇都加入了，都很满意。 另外“焊接21世纪”的服务也是比较好的。（王侠：你目前还没有真正的感受到我们的服务，像你做1600元的银牌会员是比较差一点儿的，因为我没法去对每个会员都照顾到）我知道，但我已经满足了，我要求不高。而且我认为有很多东西需要自己去补充，想要加大宣传力度，你得自己动脑筋。
王侠
我给你举两个例子，我们有个会员，她做的是特种焊条和韩国的焊机，现在注册了两个商标，一个思乐达，一个斯科达，经过包装、精加工后，销往一些比较有档次的地方。自己找代理商很头疼，又不可能去铺那么多的底压在代理商那里，而且他的产品又不是大路货。他们网站原来也是别人帮她做的，挂在一个著名的网上，可销售一直没什么起色。抱着试试看的心理来找“焊接21世纪”，当时我建议她做我们的会员，她开始有些犹豫，过了半年后她自愿转过来了。两年多来一直是我们的金牌会员。最近已经晋升特级会员了。我比较了解她们，她也是一个代理商，应该说钱是赚了一些，有一定的实力，买了好几套写字楼。相对地来讲她跟张秋华还有一点距离的。张秋华在北京的同行业当中还是上了些档次的，当时我建议他到我们专业性网站来推广，他说心里没底，到最后他说我不管你能不能帮我赚到钱，反正我就觉得你这个人值得交，他就先给我5000，说是年底了,资来回收有点难，他说到开年，资金稍微回笼一点儿，就把剩下的13000全给你。开年后不久，我从他附近走，顺便给他打了个问候电话，并没有提钱的事儿。他说你过来拿吧。（魏：张秋华做生意从来不会拖欠的，如果实在太忙，就一两天的时间，大家都知道，很有信誉的，我们已经合作了8年）对，像这样的人我也愿意合作。
魏占静
我选择商品的时候并不一定选择便宜的。比如以前我公司要做一些产品展示，就有几家网络公司说要帮我们做，我就说那你们就先给我做一个吧！其实我就是看他们是不是舍得投入，不做是因为你对自己没有信心，其中有一家特别聪明，他把我们东西拿回去后就设计出来了，给我们看，问满不满意？其它几家就没有这样子，虽然这家给我们做设计的是最贵的，我还是选了这一家，就看在他们替我思考的份上。
我一直都想给你提个建议，你们能不能把国外的那些与我们行业相关、好的资料翻译过来，拷贝在你们网上。很多人想浏览国外网站，但是语言有障碍，很多搞焊接的都想了解一些前沿的东西，虽然前沿的东西未必实在，但是大家都会去关注这些。这些如果做起来了大家就会觉得你这个网站视野比较宽，能站在全球的焊接平台上把握全局。他们就愿意每天花一点时间去关注这些东西，当成他们生活的一部分；进而也会还把更专业的人士吸引进去，这样你的网站就更有权威性了！
王侠：
你这个建议我觉得非常好，也有很多人跟我提过，不是我不想搞，当务之急要解决的问题很多。我比较了一下，我们在这几家（焊接网）当中，他们都比我们有学术优势，但是他们也都没有做得很好，当然有自身的原因。你所说的这方面是我们比较薄弱的一个环节，至少这一块我们应该加强，但一定要等我们的实力再强大一些，我的用户群和我的服务对象再多一些的时候再去解决，而迫在眉睫的一些事情得先做，比如说这一次的会员见面会，我们要做很多的事情的......
关于成立焊接21世纪基金会
现在焊接行业里面的销售商遇到的一些问题，比如说前两天我就处理过一件事，都是我的会员。武汉的朋友，她做了几个单子，正好货款还没收回来，加上买房的缘故，又接了一个也是我们成都会员的单，大概有五六万，成都要求她付现款，她流动资金出了点问题就找我帮忙。通过这件事情我就发现一个问题，如果这个批量大了，我没那么多钱啊，怎么办呢？这就是我们要讨论的一个很重要的问题，我就想成立一个基金会，每个人拿一万或是再少点儿多点儿都行，我要在全国各地一些比较重要的城市找一些合作伙伴，来建立一些配送中心，这个钱一方面是基金的组成部分，另一方面是一个诚信担保金，因为我们这个网站最终得靠我们的会员来一起来协同运作，我们网站不能去跟我们的合作伙伴抢生意做，而是要负责信息的归纳和整理，统筹安排，所有的各个地区的配货，让当地的这些伙伴来完成，售后服务，都由他们来完成，这样我们网站的真正的效果才会显示出来。
这个基金怎么搞？怎么用？也就是说遇到实实在在遇到困难的人，经过大家的讨论，一致认为应该帮助这个人的时候，我们就可以帮他了，动用这一笔资金怎样产生的经济效益？我们可以两边都收取一定的费用。这基金就像滚雪球，会越滚越大！我们网站内部可以将这个基金搞一个交流区，只有投资人能有一个账号进去，你可以监督查询每一笔资金运作的情况，帐目全部公开。
魏占静
对于你这个想法，出发点肯定是没错的。但这个钱的管理同时几家在用，对这个项目进行评估，资金的风险，还有监管，就有这些问题在那儿。
王侠
这些问题我考虑过，做生意都会有风险的。就拿现在的保险说吧，应该说是一个很好的保障方法吧，但是为什么现在的保险搞得很乱呢？我就有切身感受，比如说我们买车的保险，买全险，肯定会好一些，但是我买了全险以后，人家追我的车尾了，我还得跑好多趟，还要看他们脸色，他们说给你多少就多少。接下去我就不买了。我现在除了三险其它的都不买了，谁愿意花钱买气受？这并不是因为保险它的核心东西不好，而是因为具体操作的这帮人的素质问题或者是管理没到位。那么我这个网站现在经过这么几年的运作，我的诚信度越来越高，大家对我的信任度也越来越高，几万块钱连手续都不要可以先给我了，这就是信任，不是我花多少钱就可以买得到的，那么我就是要利用我这种慢慢建立起来的诚信来做一些事情。做生意就是一个诚信，只要我们有了诚信，我觉得有问题也应该是能够解决的。
魏占静
是这样子的，我举个现实的例子，某国营大企业买了我10台焊机，45万多，我们毛利赚6万块钱，然后货到了以后，他给我们打了7万多，他是分厂买的，钱又是从总厂挪，三个月都没有给我钱，本都没有回来，别说利润了，你一给他打电话，态度总是很好，分厂的汇款单批完了，总厂说没有钱，不给你。40多万只收了7万，剩余的欠30多万，这个问题怎么办？
王侠
这个问题道理很简单，你现在是一个人去面对，我们如果成立了一个基金会的话，你加入进来了，假如是100个人，就有100个人来面对。
魏占静
那你说这个合同最后是谁签呢？是我签还是基金会来签？
王侠
我们成立基金会就是救急用的，你自己能解决的问题自己解决，实在不行的，你请我们帮忙解决，我们这里的成员经过讨论，觉得这个项目可以搞，那就大家一起来承担这个责任。不是说的所有的事情都要这样子搞，这样也会乱套的。
魏占静
最难的一点就是资金的监管，还有资金的风险。
王侠
这个资金并不是很大，在这里对你的影响也不大，这个钱就是一个诚信担保，要求你在我们的活动当中要承担一些义务和责任，这个责任就是你的配货质量、时间、售后服务各方面都得要有一个承诺保证。然后你都得按照要求去做。我们会逐步将这个圈子的氛围变得越来越好。
这个基金能不能搞起来，关键还是在大家。 我们所需要的是心态比较好的，素质比较高的，承受能力比较强一些的，合作意识比较大一点的，这样的人来形成一个未来发展的趋势。你看这几年，焊接界的洗牌味道可能会越来越浓，弱的越来越弱，强的也会越来越强，这么多国外产品的进来，市场就这么大，如果没有这种集体的团队意识，形成一个大的船，来共同地承担风雨，那到最后他面对的一个局面就是很危险的。当然这个大的团队，不是我一个人能撑起的，所以，需要大家来参与。
魏占静
我不知道你遇到多少像这样的事情，有多少人来找你帮忙，因为从我的立场来讲，假设我从别人那儿调货，基本上不差别人一分钱。
王侠
这个我不否认这样的情况是很多，但你也不能完全保证以后就不会遇到点小麻烦。我老是说我们的会员是一颗珍珠，一颗珍珠的价值很有限，但是通过我这根线将这些珍珠全都串起来，它就会变的无价了。所以说我要做的事情包括我的网站杂志还有基金，都是围绕着这个主题在走，就是给大家做一些实实在在的事情，让你们感觉到我们这个地方是真心实意地为大家做事，而不是我王侠一个想要怎么样。
魏占静
像你做这个网站，这个好坏由客户来评价，还有做广告，做彩色或是黑白的，同一个道理。每个人的出发点不一样，对你的看法也不一样。问题是一做起来就特别困难，特别花费精力，做了什么都会影响到你后面的一些事情，你说有没有这种可能性？
王侠
有肯定是有的，但我这个出发点是好的，第一是成立一个信誉、诚信担保系统。以前我们做广告就是给钱就给人家做，现在接下去就不是这么简单了，如果你这个企业不是那么回事情，坑蒙拐骗，出再多的钱我也不会干。
第二，我们这个网站要产生它的力量，必须要靠合作伙伴来支撑，这也是一个很现实的问题。
第三，很多次序都是靠法律规章来建立的，我们这里的诚信次序，最直接的就是相互的经济关系，经济的制裁。如果他没有钱在这里，涉及到大家利益的事，他可做可不做，哪怕是合同，也难到位，他没有一种痛的感觉，大家都是商人，商人只有钱是最直接的，这是一点很实在的。再就是大家对于这个事情，比如说我这个基金，成立了以后并不是说这个钱归我所有，是大家公共的，这个钱每动一次所产生的经济效益，都会在网上公布，建立一个专门的财务系统，每一笔的开销、利息都公布在里面，你投入了多少按照你的比例分红。这样不但可以得到一定的收入还可以得到诚信的保障，又得到了一些你本来得不到的东西，你说你干不干？
你说的一些可能造成的负面影响很正常，任何一个公司都会遇到这种问题，不是说我们这样子操作一点儿问题都没有，每个企业发展的时候都会就遇到难题。把问题想得多一些充分一些，这样操作起来可能更快更见效一些。但我觉得，事在人为，那么多的公司他们为什么做大、做强？都是在发现问题解决问题中成长的！
关键在于培养伙伴的协同作战心态、精神，不片面追求参与者的人数
王侠
我认为我现在做的这件事情，不在乎一定要搞得多大，不在乎一定要有多少人参与，关键是自己做这件事情很开心，其实我要做任何一件事情根据我现在的情况，我的收入远远都要超过自己网站的收入，这点我对自己还是有信心的，但是为什么我一定要去搞这项工作呢，我看得比较远一些，这个网站如果照这个速度发展下去，再过几年就会更有影响力，所以有些朋友想要我的股份，我说不着急，我不等钱用。为什么我还要去找一些顾问并且是兼职的呢？因为前面有一些教训在那儿，如果这个股东不认真合作，他要是加入进来了，资金投得越多，你就越倒霉，到最后会越搞越乱，所以我现在很小心。先交朋友做顾问，关心我多一点，如果你真想做我的股东就开始操点儿心，做一个顾问，做到一定程度了就是水到渠成的事情。物以类聚，人以群分，有共同志愿的、共同思想的、能够谈得来的可能会在一起合作。我现在这么做，相信大家也可以理解，如果光靠我王侠一个人，就是三头六臂也没有用，搞不起来什么名堂。为什么焊接21世纪在咱们焊接界会有一些名气呢，我们没有什么强大的实力，也没有什么可以炫耀的后台来支撑，我们能够有今天，我总结了一下，我觉得自己的心态还可以，我有毛病但是我改，我在不断完善自己，在与大家交流的过程当中不断地提高自己，所以我觉得现在最大的一个安慰就是认可我的人越来越多，这比我筹到几百万都好。
魏占静
我是这样想的，对网络和你公司这一块，你们公司发展的方向有很多啊，怎么做大，做强，这是必须考虑的目标。其实我们跟王珏等人也通过电话，利用你这个平台，操作比较大的事情，可能就是有水到渠成的的效果。比喻说关于集体参加展览会的事情，对于焊接21世纪会员来说，有多少人想参展，你们统一设计，来了以后不一定要多花钱，设计策划这些东西你们来承担。另外有一些人不参展，焊接21世纪的网络杂志可以宣传你，你不参展，你是我的会员，我可以推出向别人介绍你，人家就有可能找到你，你也可能达到一个小的目的。因为中国的展览会很多，几乎每个月都有，焊接行业大大小小什么都有，你会员那么多，拿多个展位肯定比较便宜，这是你的资源优势，你也可以赚一个服务费。
比如我们在陕西去参加展览会的可能比较少，但是西部又比较吸引人，这样大家你出500，我出500，凑一凑去做个宣传，大家肯定都有兴趣，钱不多，又有一个宣传的机会。
王侠
你说的这一块的确是我们要加强的东西，包括展会订房间等等，我也想到了。像这次埃森展，我就不是找的组委会，找的是上海的一个跟我们合作的展览公司，我们也是他的支持媒体，他帮我们搞了几个房间比其他人的便宜得多。 还有一块就是跟一些行业的协会、科研机构、院校合作，其实这些东西我们也有考虑的，只是实施的力度还不够，需要加强。
魏占静
沟通多了自然就有信任了，大家聚在一起了也是一个商机。像有些国产的找我做，我说对不起不做，该找谁找谁去，我就不做这个的，也不想赚这个钱，因为我不懂这个东西，出事了就麻烦了。
我为什么说水到渠成呢？相对来说，大家也都知道了，在某一行业里，每个公司都有一个特点，我有比较好的朋友，把这信息给他，那么下次呢有比较好的相关信息，他也愿意（让客户）找到我，我从来不拒绝这样的信息的互通。我一般都是这样的。
王侠
我感觉可以整合的资源越来越多，所以就觉得更需要大家的智慧，我说的是真心话。我一个人的脑袋瓜，天天不睡觉也不够用啊。一个人的视野、判断力都比较有限，多一个人就多一个智慧，然后集体的智慧肯定比一个人要强。我们网站之所以会有今天，我就是觉得这点还不错，就是我还算是一个比较坦诚的人。人的聪明都是相对的，你说谁比谁到底聪明多少？关键问题还是在做人，这是我悟出来的一个道理，也是比较深的一点感受。因为很多人都比我聪明，但是为什么他们没有做到我现在这一步？我就感觉到自己比他们“傻”。我做人比较实在，跟人家有什么说什么。有些事动一点儿脑筋，想一些策略，可能别人更容易接受一些，但是我觉得骗得了别人一时骗不了别人一世，还不如实在点踏实。
现在客户逐渐的多了，我不可能每一个人都照顾得那么好，那么怎么办呢？我只能说凭良心，尽量地去做到一碗水端平，这就是我现在处事的一个原则。 例如我们那儿有个单子，要什么产品的，我以前都是发短信啊，发邮件；现在我都不发了，我发了还得罪人，我发给你不发给他，他有意见，以后我就全部放在收费会员专区里面，谁勤劳点，浏览我们网站多点的，就会最先得到这消息，你不去看是你的事。不要自己不努力，还要责怪别人就是了！
魏占静
前天无锡的有个人说买等离子焊枪，因为我在做这个，我给他报价，他说咋那么便宜，是不是水货，我说我就赚你1000元，我说美国原装的。他不知道我这公司，后来我告诉他我是哪家公司后，他就跟我谈价，我给他18000，被他砍到15000，但是我还是做了。他还是有点儿不相信，我说我在哪有个办事处，要不你去看看那东西，他说先打1500，货到以后，我再给你打款，我说行，后来这笔生意就做成了。因为我们那边信息比较灵通，和国外的香港的做都比较方便，价格比较有优势。
我之所以选择你们这儿，是因为你们的服务。当时某网站给我打电话，我说你们很厉害，水平也很高，我是小公司，我写的东西可能不知名，不是名教授写的，你们可能瞧不起我，在你们那儿做有什么意思呢？我就希望一个人能主动替我们着想，你在没有投入的时候他都替你在做，那投入以后他就会替你做得更好，这其实是我们最高兴的事情，因为我们的精力时间都有限。其实每个公司肯定要做这广告的，关键是选择谁，是不是站在你的立场在想问题！比如现在还有其他人，包括李涛，他把宣传包给你们了。像以前我们大家在网上都要自己想这个东西怎么摆怎么放，现在大家都意识到了可能同样的东西你们摆上去效果就是不一样，因为你们比较专业！这样我们就希望有一个大管家，把我们这一群人给圈起来。我们都能得到相应的服务，最后达到双赢。
关于网上销售
魏占静
你现在搞的网上销售，其实焊机这个东西很有特点的，采购设备一般就近采购，像在北京的就不会跑到珠海来了，就算北京的打电话找到我，也都是别人解决不了的。所以如果自己定位好了，我卖的东西即使比别人贵，人家客户认可，那我就成了。
比如我们外地的客户，大老远的从宁夏、陕西等地方跑到我们珠海去看我们做实验；有的请我们到四川去做实验，看设备，我说最好你过来，带着试板过来，我们看行不行。我们一般的就是这么做的。
你那个网络直销我支持，一个愿打，一个愿挨是吧，你收服务费，只要管理好就行。不想做的不交钱，我们双方都要对客户负责，出事的话砸我的牌子也砸焊接21世纪的牌子，那你就得承担一部分责任。我把款子给你，作为一个保证金这一点是可以的。通过你这个网站能做成单我当然乐意这么做。
王侠
我推荐客户买你产品，我们双方都要负责，这个是合理的。现在你可以免费利用直销专区，因为我暂时没有精力去管这个，再说我们也需要实验，获取各种经验，过一段时间以后我们就会建立一些制度，把这里给规范起来。直销的产品，一定是比较有特色的，（这一点应该是公认的），只要有特色，不在乎你的价格有多高。因为在我这个地方会有一些介绍，不光是你的技术参数、适用范围等。总之我的建议是这样的，只要你的产品有特色，在我这里肯定会有市场，不信可以用实践去检验。不同的产品可能有不同的销售方法，我还有一些典型的案例：像张勇，他不告诉我不知道的，他做了那么多单我真的不知道；还有郑州越达的张玉良。到现在为止，直接把钱打到我的帐户上，然后发货的，这样的单子不是很多，绝大部分都是网上联系网下成交的。还有一个案例，武汉楚天激光是激光行业里面比较大的企业，这个单子我们开始是让一些会员去做，遗憾的是到最后他们都没有做下来。十几万的单，我们只好自己参与，做下来之后，楚天激光的业务人员说要给我回扣，我说你加入我们的会员系统就行了，后来他们就加入了我们焊接21世纪网。这件案例其实很有代表性，同样的信息，看是谁去做，到底怎么去做。试想：倘那个找我们买产品的客户，最终没有在我们这里得到满意的服务，他以后还会来找我们吗？所以，请大家慎重对待我们的每一个客户！
你的商品有特点，就要用特殊的销售手段，我们这里的展厅、专卖店、直销专区，都有它一些特殊的地方，所以我们不同的产品要采取不同的方法来销售。也就是说在让人家接受你的时候，一看到你的产品就会有一个印象，你是干什么的，我为什么就非要选择给你做？让别人在没给你打电话之前首先了解到你，那么他再给你打电话的话，那成功的可能性就要大多了。
未来的战争，不是海陆空什么武器了，到最后可能就是网络了。网络是整个国家的命脉，把这个命脉一断，不要说以后，就是现在，把互联网给掐了，你看会出现什么情况，不瘫痪才怪。你说哪个行业离得开互联网...... |
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