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编者按：传统代理商有些排斥或者说害怕网络销售、厂家直销；而新型的代理商，关键应该是看其在新的销售模式中能不能尽快找到新的适合市场要求的位置！在焊接21世纪2005沈阳会员见面会上，在会的经销商和厂家代表就此问题展开了积极的探讨。
刘祖光（天津昊佳 总经理）
我刚刚看了一下，这次来参会的除了我们几个代理商外，大都是生产厂家。我是赞赏直销的，但直销意味着什么？意味着我们代理商要“下岗”了！实际上网络直销势不可挡，它是社会发展的必然，那么代理商应该如何适应这些呢？我们要寻找我们在网络时代的出路。
在网络销售上，应该怎么做？首先要解决的问题包括人们对网络的不信任、网站的信誉度的问题以及如何操作虚拟的网络的问题等。这是一个技术的问题，应该由网络去考虑。我们也不可能做赔本的生意，你们不可能拿我们的产品去送礼。现阶段我们并不是说只通过网络就把我们的产品卖出去，其实只要通过网站把公司产品介绍给用户已经是胜利了，对于现阶段已经成功了！客户如果把电话打到厂家，OK！你们做得很成功！但离真正的网络直销还有很长的路要走。社会在完善，网络也在完善发展，希望你们先要考虑代理商的出路问题，要把有诚信度有技术服务能力的代理商发展成为网络的分支机构、服务机构。
徐绪炯（华恒焊接 董事长）
我代表生产厂家要申明一下，代理商是永远不可取消的。大家知道戴尔是号称直销的，甚至公开的宣称不保护代理商，但是在中国，他的直销不超过50%，事实上他只把形式改变了，他把代理商当作了用户。
我把网络销售比喻成空军，空军可以全面轰炸或空中支援，但空军是不能直接占领阵地的，占领阵地的还要靠陆军，陆军就是地面系统。就目前来说，网络销售还存在着物流系统、回款系统、服务系统等健全的问题及信誉问题。这个地面系统有很大一块还需要我们厂家和代理商来共同完成的。
刚才老总谈到都通过网站做成过生意，但是这些生意能不能都通过你的网站来做呢？这个是很难说的。网络直销是一个比较好的理念，但是对于现在推出网络直销方式，我觉得还是有些为时过早。因为你们的地面系统还没有建立起来。这个陆军不同，要后勤部，要由总参部，还有侦察兵，打个比喻来说，他们代理商是作为侦察兵还是先头部队呢，实施起来都是很不是容易的事情。我想，你们即使把我们在座的资源整合一下，也是很不容易的。拿我们公司的例子来说，我们公司产品主要有两大块，一块是自动化焊接，一块是规模销售组织产品的。我们也想把一些产品组织起来，但后来发现这是非常困难的事情，非常非常的困难。还不要说这么多的产品组织起来，就是三五家，也非常困难的，存在文化的冲突等等各方面的困难。
对于焊接21世纪的现在来说，你们来做这个地面系统，后勤部队，你们的实力还不够。所以你们现在呢，精力应该放在发展你们的空军的力度。
潘磊（瑞凌电器 副总经理）
我们公司实行的实权代理制。其实在具体操作来看，空军他们（宣传）去冲，地面你们（代理商）来做。真正的交易你们（代理商）来控制的。也就是网上公布的价格，肯定是一个代理价格，肯定要保证你们中间代理商的利益。至于你们报的价格怎么才能合理，比如说一个机器价格是8000，不可能我们就为了兼顾那么一小部分的利益，打成10000，也不能为了照顾地区差异说黄河以北10000，黄河以南8000……
对于焊接21世纪来讲，你们要基于对焊接行业的一个熟悉。再是厂家肯定也要帮你来把这个价格关。比如我的一台机器是7000，代理价格是5000，我就不可能打5000，可能我会打6600，这样代理还是有钱可赚的。我都对我们的代理商很自豪地说，你们可以换几个地方，随便去问，我们的代理价格都是不变的。所以说这个价格应该是由厂家来控制的。也就能保证代理商的利益。因为售后服务还是由代理商来做的。所以两者之间并不矛盾。
尤建兵（英国泰勒上海公司 总经理）
我们不能抱着焊接21世纪就是判官，王侠不是判官，他们只是搭了一个台。要首先考虑保护代理商的利益，把最坏的打算考虑好。
刘祖光（天津昊佳 总经理）
我非常感谢刚才各位老总对我意思的完善，他们讲的那个意思，也就是我要表达的，也就是我们代理商不应该有这些顾虑，因为社会在发展，技术销售模式都在发展，所以我们应该马上找到我们的位置。
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