初识王侠是在去年的一次焊接展览会上，那时我们刚刚进入中国市场，有点象无头苍蝇东奔西撞，正好他也被我们具有浓郁法国风情的展台设计吸引过来，于是我们就聊了起来；跟他聊天受益多多。后来他来深圳出差，又一起喝了几杯，经他指点迷津加以实施果然见效。

一、目标客户
　　“你的客户群是某些受过外国老牌焊接企业的窝囊气，又对国产货质量不放心的企业”，王侠一针见血地为我们这样的新入中国市场的外资品牌给出了清晰的客户定位，在招揽经销商的过程中我们发现确实如此。客户看得到，有些进入中国较早的外资焊接企业，自以为皇帝女儿不愁嫁，坚持限销保价策略，价格咬人，还经常拿不到货；一些外资企业初期依赖经销商打开市场后则过河拆桥，踢开经销商自建办事处抢客户。有的明里暗里违反独家代理协议设多家代理，对经销商的地域保护、价格保护形同虚设。如果一家新进中国的外资品牌能针对对手的弱点诚待客户加强沟通，老老实实做生意，给他们以信心，就可能能从先进入老牌外资品牌那里抢到市场。

二、价格定位
　　“你要反其道而行之，走薄利多销的道路”，王侠的话对于我们后来打开销售局面确实起到很大作用。针对一些先入的外资品牌趁市场需求尚未饱合大赚一笔，我们将大块利润留给经销商，经销商让利给用户的空间也游刃有余，这样我们虽然几年内没赚到钱，但赚到了市场、赚到了经销商和用户的口碑，同时销量大了，单台成本下降，我们可以从上游零部件供应商（而不是下游经销商）那里挖利润。这也是我们将自己的产品定位为“******的洋货”的根本原因。

三、整合资源
　　王侠有个毛病，他不管你反应如何只要一有主意，就耳提面命地给你灌输他的理论，电话里、展会上、汽车里、酒桌旁，抓住一切机会讲讲讲，先入为主地认为你天生就是他的忠实听众。结果还真有用，对他的一些说法我由不屑一顾到敷衍再到有兴趣，再到试试看，再到因实施有效而折服他的先见之明。王侠就是这样不厌其烦地在沟通，利用他联系广泛、人脉丰厚的优势开始整合用户、经销商、制造商、展览商、研究所的各项资源，在焊接市场上施尽拳脚，达成各市场主体的共赢局面。如：开辟各地配货中心。整合了各地生产商资源、帮助渠道的扁平块，为用户省钱；与展会组织机构联系，联系团购帮助参展商降低费用，帮“窜货”帮厂家主持正义打官司，向经销商推荐优秀制造商。他做这些没少跑腿，没少求人，没少遭白眼，但乐此不疲。就象他说“没赚到钱场，赚到个人场。”我始终相信不出三年他王侠肯定会得到比较丰厚的回报，因为先前贮存的人脉资源已开始发酵，最终酿出的是好酒，受他帮助的人会回报他的。

　　总之，他王侠除了焊接网玩家之外他还是管理顾问、活雷锋、传道者、批评家，是那种能够大口喝酒大块吃肉的主。

供稿者：法国圣路易电气集团深圳圣路易电气公司总裁：周涛博士

　　周涛，法学硕士，管理学博士。法国圣路易电气集团中国区首席代表，法国籍。上世纪九十年代读完研究生赴法留学，毕业后工作并定居下来。虽然所服务的圣路易电气集团早在1921年就成立了，但周先生进入焊接领域仅仅四年功夫，自认为属于职高二年级水平。好在业内的前辈朋友们帮了他很多，他表示唯有提供品质更高价格更低的焊机来回报。

圣路易电气公司以1690元成本价格限量（20台）推出Bx-500交流电焊机，以奖励参加焊博会的王侠的读者。

联系电话：0755-28957100　 13554741111