无锡市风华焊接设备有限公司 销售副总：王党院
作者简介：王党院，男，1970年生，1993年毕业于桂林电子工业学院电子设备结构专业，工学学士。从事焊接设备行业工作多年，现专职于市场营销管理工作。
国内焊接行业日益激烈、瞬息万变的市场竞争使得许多业内同仁感慨“生存不易”，自然，发展更难。而随着风华公司更大发展前景的规划、更高目标的设立，我们全体风华人面对的是一个更大的课题——我们不仅要生存、要发展，更要高速、健康、持久地发展！我们不得不去思索：如何才能高速、健康、持久地发展？在越来越市场化的大环境下，我们注意的焦点应首先集中在市场上！怎样的产品在市场上才具有竞争优势？性能？质量？价格？渠道？促销？服务？我公司的市场核心竞争力到底是什么？用一句朴素的话说就是：用户一想起风华公司，第一印象是什么？
国内电焊机行业约有近千家企业。风华公司真正的竞争对手不是如国外、合资等以品牌、质量取胜的企业，这类企业品牌强势，实力雄厚，整体实力处于绝对的领先地位；也不是如以专业化发展方向见长的成套设备生产企业，这类企业因产品结构不同，目前尚不是风华公司真正的竞争对手；更不是以技术含量低的产品、低价格抢占市场份额的杂乱的地方性企业。我们真正的竞争对手是以产品性价比高、走规模化生产的企业。这类企业是国内市场上的主流品牌，有一定的品牌知名度和网络覆盖率。——因为大家的产品结构、质量、价格、销售模式等等都趋于相似，这类企业是风华公司真正长期的竞争对手。
我们现在面临的市场竞争的现状是：竞争手段单一，市场秩序混乱。主要原因是，由于市场上尚无更多的强势品牌，所以谈不上品牌之争；加之目前在市场上流通的产品大多属于通用的弧焊电源产品，产品差异化程度低，同质化现象严重，所以也就无产品差异化的市场之争。因国内焊机产品严重的同质化现状，以及相似的销售模式、促销手段，目前在市场上最有竞争力的是价格，价格成为单一的竞争手段。但由于通用焊机尚不属技术密集型产品，价格受材料成本及制造成本影响较大，真正的低价位市场运作应是企业形成规模化生产后形成成本优势且能保证产品品质。而目前大多数企业因为一无明确发展战略，二无品牌优势，所以无法拥有较高的市场占有率，也就无法形成规模化生产，从而无法形成隔断性的价格优势——除非以质量不能得到保证为代价——如此又无异于自杀行为。如此而来的最终局面就是大家越来越微弱的利润甚至于无利润或亏损，加之中国焊机企业普遍不高的管理水平造成的供应链问题以及中国特有的应收款问题，造成了大多数焊机企业“不开拓市场是等死，开拓市场是找死”的两难境地。 |
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