有感市场营销(作者:北京富京通达任玉兰总经理)
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2005-02-22 20:33

  从去年至今,总有电话打过来,称其协助办网站,作主页等。我断然拒绝了。原因很简单,有了焊接21世纪这个大平台,有侠肝义胆的掌门人王侠,还有什么朝三暮四的。网站办的好与差是要经过时间考验的,为圈内人搭平台,除了智慧,还要天时、地利、人和。进入这个网站,是个机遇。

  第五期《网络快递》在一年一度的焊博会上又要发刊了,王侠总经理又来电,亲自上门让我写点什么东西,我婉言谢绝,凭我这点文盲的墨水,在那些博士、硕士、本科的金银牌会员面前岂不是班门弄斧吗?我们焊接21世纪人才济济、文采、笔锋、思维都是上乘。公司办的都是有声有色,他们不但年富力强,还战绩辉煌,让他们多写多谈,我从中受益,借光也就满足了。怎奈王总再三鼓励、诚邀,拗不过,斗胆就市场营销问题发表一些拙见。

  1、就生产厂家、制造商谈谈个人看法:焊接21世纪网站将制造商和销售商有机会摆在一个平台上。之所以说是制造商,是指生产出来的产品要卖出去,不是摆着看的,那么厂商就要面临着是直销还是寻求合作伙伴,找代理商的问题。唐山松下产业机器的代理经验给制造商们指出了一条明路,我至今认为唐山松下的营销理念是起步高、大手笔、是双赢的举措,虽然也有各种议论和看法,但成功的经验应该是得到了认可和值得借鉴的。可有的生产厂家,初级阶段起步低生产出来的产品迎合低素质群体,一味的去打价格战。试问:在钢厂减少、减产、价格上调、原材料不断上涨的情况下同样的型号的设备你的价位低于常价,你不降低成本,偷工减料才怪呢。这样的厂家也想找代理商,一旦找到代理商,售后服务的问题能不百出吗?后果可想而知。同时,品质决定于这样的厂商对找上门来的直销肯定是来着不拒,若再有代理者,哪怕是两家销售商半里之隔也何乐而不为。市场的混乱,经济的疲软,这样的厂商不说有不可推卸的责任,起码也是推波助谰。我说的是厂商要想前景好,首先品质要好,他找的合作伙伴肯定是一流代理商,大家即已在一条船上,就应共荣,共同发展,不要玩弄游戏规则。

  2、销售商:不管是代理商还是专卖店。首先销售的是生产厂家用良心制造出来的产品,我们再凭良心卖出去。价格是销售市场上的杠杆,可价格取决于产品的质量,恶性竞争损人不利己,是扰乱市场的罪魁祸首。有一些五金市场打着低价位、凭着卖的招牌,同产品互相诋毁。我们说在商言商,赔本的生意也做?那不是脑袋有病就是居心不良。其实,经销商和厂商在一条船上,心态应该平和、健康,销售商买的是个厂家价,吃的是下浮点,只要厂家和销售商都不违背章法,还是有利可图。对于那些不代理十家、八家显不出能量的销售商,厂家有何感。何况有的厂家已有销售商代理的好好的,他拼命去争抢。在厂家面前下保证、显强大。其目的是过渡一下,这样的代理商你信吗。谁家的都作,又能做好哪家的呢?对于市场销售过程中接待那些不问质量、只图便宜的使用者你就劝他到别处去买便宜的吧。常言道好货不便宜,便宜没好货。厂家和销售商的通力合作,共求发展的同时,也增进了友谊。同是销售商,不能自相残杀,可互相拼缝。因为发展到现阶段,已经是适者生存,各有自己的客户群,谁想独占市场,是不可能的,和为贵才是硬道理。

  3、正规军与游击队员:焊接21世纪网上的会员无疑都是正规军,这些正规军有资质、有营业执照、有经营场所。游击队员则不然,他们什么都不具备,唯独具备皮包交易,销的不是超低价位的,就是卖一个算一个,遇到要发票的单位,他们就像寄生蟹一样,依附在能为他出票的单位。这些游击队员来自何方,多数来自那些自称有实力、业务员多的企业,这些企业好辛苦,把懂业务有点能力的人挖来也好,招来也好,人家是在养精蓄锐,一旦时机成熟,就带着业务自己搞市场,使企业损失惨重。招那些刚出茅庐的,对产品一点不懂,这样的业务员让你伤神费力,可气的是刚明白一点就想给自己跑业务了。这就是游击队员,我们的市场怎么能不乱呢?说到这儿,我想正规军只要稳定军心,就能稳定市场,业务员不在多,而在精,在忠实。对那些肆意扰乱市场的散兵,正规军要按正规办事,不能损兵折将,还让他们偷了食粮又偷税,这样才能为市场经济的正常发展作出一点贡献。

  今借焊接21世纪网发表自己浅显的见解,不过是想谈谈圈里的现象,市场营销的问题。不当之处,请您原谅我没文化,但有一点就是我不说大话,不说假话,不说空话,比较求实,因此自得其乐。愿焊接21世纪网站越办越好,集思广义,引导会员公平竞争,干事从长计议,当好会员的参谋。
        

                          北京富京通达 任玉兰
                            2005年2月19日



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