经销商和厂家、企业之间是合作关系，同时也是交易关系。因此，选择一个好的合作伙伴，建立起长期稳定的关系是经销商生存发展的前提。那么经销商如何在和厂家的交易中处于不败之地呢？

首先是选择一个好厂家，选择一个好企业，这是立于不败之地的前提条件。选择的标准依照经销商的实力、网络和经营产品的现状以及未来发展需求来确定，确定是选择大企业、大品牌，还是小企业，小品牌。但是，不论是对大企业大品牌或者小企业小品牌的考察，都应该从表中做全面的了解：

第二，选择一个能够赚钱的好产品。好产品自己会说话是一个方面，这是针对产品的外形和包装，以及内在的质量而言，但是，考察一个产品是否具备投资价值还必须从以下方面进行深入了解：

●分析产品的定位。是定位在高端、中端还是低端？是否适合市场？是否能够和当地的消费水平吻合？是否能够引领消费潮流？是否对于区域市场网络有促进作用？相对竞争对手，该产品的定位如何？

●分析产品的生命周期。是属于朝阳产品还是属于夕阳产品？区域市场该产品的竞争是否过度？

●分析产品的包装、价格以及促销情况。产品的价格体系是否有序？包装方式是否新颖？促销的计划是否符合市场，符合产品和市场的定位？

●不要过分追求产品的新、奇、特，不要盲目相信产品概念，不要盲目攀高端，相信一夜暴利的神话；

第一，寻求企业、厂家的支持。区域市场的经销商不论实力是如何的强大，总是要取得厂家或者企业的支持，以取得更多的资源，便于开展网络拓展工作。在寻求支持时，经销商应该从实际出发，从市场的需要出发，从企业可以承受的原则出发，寻求最大限度的支持。而不能把企业的支持当作利润的来源，蛮横无理，胡搅蛮缠，得寸进尺，这是很多目光短浅经销商的通病，必须加以避免。

●寻求货款方面的支持。非到万不得已，不要轻易向企业提出这方面的要求，因为这是经销商和企业关系的“雷区”。寻求货款的支持可以是短期的，也可以是在旺季铺货压力大的时候，诚恳地向企业说明情况，说明还款期限并遵守承诺——只要你守信，企业对你的支持也就不断加强。

●寻求价格优惠的支持。在销售领先，区域扩大，业绩优秀的前提下，经销商可以适当向企业提出有关价格方面的支持，这样在经营的过程中就可以获得比别人更多的利润。

●寻求区域经销权的支持。区域经销权界定了经销商的销售半径，并为经销商的长期经营吃下了定心丸。

●寻求广告、促销的支持。在广告和促销方面，经销商无论是经济实力或者是管理运作水平，都无法和厂家、企业相比，因此，广告促销的支持也是区域市场经营成败的关键。

●寻求管理队伍的支持。由于厂家、企业的销售队伍在经验、素质上都比经销商要强，并且对于品牌有着规范的运作条理，在开发市场，终端控制以及广告促销管理上对市场支持极大，因此，争取到人员的支持，就如同挖到企业的金矿。

●样品与促销品的支持。样品在市场导入初期的需求量是很大的，促销品是联系产品与消费者、产品与促销人员的纽带，因此，争取样品和促销品的支持显得十分重要。一般来说，厂家对于样品和促销品都会有具体的规划，寻求规划外支持将有力地推动区域市场客情关系的维系。

●折扣与返利。这一点大部分经销商都很清楚，这里就不作详细介绍了。

●车辆的支持。

●意外发生费用的报销或补贴。在很多市场，由于地方保护主义和各种地方原因，常常在经营中会发生一些政府公关或者罚款的费用，争取到这些费用的支持将减少经销商的负担。

●进场费和赞助费、堆头费等市场生动化费用的支持。终端竞争的激烈直接导致终端费用的上涨，因此，合理分摊终端费用是厂商良好合作的一个保证。

●大型分销商会议、旅游或者阶段性渠道促销的政策支持。在区域市场，网络感情的维系通常需要投入资金，这部分资金虽然是“羊毛出在羊身上”，可是，适当寻求企业的支持将使各种活动更有意义，效果更好。

第二，回避交易风险。在厂商交易中，由于众多的不可控因素，厂商之间存在着许多意外的 风险。回避风险的手段大致有：

●确认一个“好婆家”。

●注重合同条款的权、责、利明确以及异议、仲裁的办法，合理利用合同、协议保护自己的权益；

●注意保持合理的库存。不能过多屯货，也不能仅仅依据现有的销量来保持库存，设定安全库存量；

●注意货款管理，预防资金风险。在区域市场，由于铺货涉及面大，经销商应该在货款安全的前提下开展铺货计划，并制订严密的货款管理措施，预防资金风险。

●注意市场区域保护，预防窜货。

●注意观察企业动态，不断从其他渠道了解企业的信息，在企业发生重大变动时做到心里有数，不慌不忙。

做好了以上各项工作 ，区域市场的经销商就可以有效地保证交易的质量，保证自己的企业在交易中立于不败之地。

（赢周刊报道）■ 何足奇