从展会的繁荣说开去－－一个杂志的约稿，这里想听听朋友们的意见！
http://www.weld21.com 2004年03月10日22:44 双击鼠标滚屏
各种展会越来越多，咱们焊接行业的展会更是火爆。截至今日，主动与我们《焊接21世纪网》签订合作协议的展会已经有14家，还有几家在洽谈中。
焊接行业这么小个圈子，竟然会有这么多的展会，焊接行业真的这么繁荣吗？
埃森展本来两年举办一期，现在变成一年一期了。个中缘由恐怕大家谁都比我明白。
展会是企业展示自身实力和企业形象的舞台，也是业内同行间相互交流和学习的好机会；但是，面对越来越多的展会，不少企业开始有些应接不暇，感觉无法做到每个展会都去参加。核算参展成本以及参展所能给企业带来的效益，权衡得失，自然成为企业参展与否的关键。
实际上，展会的繁荣，导致一些有实力的企业不得不以购置专业的参展车来节约成本，参展车开进展会现场，车厢一开，稍作装扮就是一个展台，省事；一些实力稍差的企业，为了攀比展会越来越豪华的展台装饰，则制作一些专业的便于拆装的可以多次使用的参展模型，从而节约成本。可即便如此，仍然不可能去参加全部的展会。
同时，展会规模越来越大、越来越多，含金量却相对地越来越低：
过去最能给展会营养的一些国企现在大都已经改制，多数采购商不再吃大锅饭了；借参加展会之机旅游观光等现象越来越少，这应该说是于今展会含金量低了许多的一个重要原因。自负盈亏的企业，在采购焊接器材的时候，大都愿意就近货比三家，或者干脆招标以降低采购成本；他们在注意产品质量的同时，同样也很注意售后服务的质量。
参展费用在上升，参展效益却在下降。所以，不少企业开始慢慢淡出一些展会。
加上新的行业对传统展会的影响，比如说互联网的出现，使传统的销售模式受到了巨大的冲击。给传统的展会蒙上了阴影。
互联网是个新的行业，网上展厅的出现，使一些会网络操作的人，不再愿意劳民伤财、受旅途颠簸到展会现场。他们通过现代化的手段，完全可以从互联网上找到更多更丰富的相关东西。
这就是说，展会象我们其他行业一样，也正面对严峻的市场竞争！当然，这是展会组织者的事情，与我们企业有关系的是，至少目前通过展会开展市场营销，应该尚算一种比较便利的途径，似乎很难找到一种更好的可以完全替代的方式来取代展会营销！
那么，我们企业，该怎样利用展会，来进行市场营销呢？我这里略述一二，权当抛砖引玉，欢迎指正！
一、将展会分类。考虑展会的区域、规模、历史等因素并结合自己的实际来选择适合自己的展会开展市场营销。不同的企业，根据自己的产品结构，选择侧重点不同的展会，是保证展会营销成功的基础。比如，你的产品种类比较专一，专门生产管道焊接的专用设备，那么，你选择与管道焊接有关联的展会参加，效果肯定要好些。
再就是根据展会的规模来选择，展会的规模越大，影响面肯定就会广些。
还有一些地方性的展会之所以那么热闹，就是迎合了一些适合地方性区域销售的企业，他们的客户群体就在他们本乡本土。
另外就是看展会的历史，一个具有悠久历史的展会，至少说明他们曾有过成功或者辉煌。
二、参加展会，应该要有突出自己风格的个性化策划，不是跟风攀比！
纵观近年的一些展会，不少企业在展会的展厅布置上相互攀比，越弄越豪华，我觉得这种攀比有些荒唐。在大家还没有人作豪华展厅布置的时候，你做了，你就与众不同，会引起大家的注意；但是当大家都那么去弄的时候，真正高兴的应该是在展会上作装饰的。装饰的豪华可能会喧宾夺主，不要忘了我们参加展会的目的是为了让人家了解我们的产品。与其将展厅弄得花里胡梢，还不如将其投入到提高产品的质量上来，提高产品的性价比才是未来的发展方向。
三、 展会上收集资料，与大家交流都比较重要，但更重要的是去学习了解自己竞争对手的长处。
全方位的收集资料，是为了鸟瞰全局，与更多的人交流，可以更好的沟通。只有找到了差距，知己知彼，才能更有效的采取措施。竞争对手不一定就是敌人！
四、不要太在意现场的交易额
有些朋友很在乎在展会现场作成的交易额，其实这种心态不是很科学；在展会现场，我们更应该注重的是怎样将自己企业最优秀的一面展示出来，给人家留下一个好的印象，建立一种良好的关系，这些比作成眼前几个小单子更具有深远的意义。品牌效益肯定比低价效益要好的多，而企业品牌是不能急于求成的，展会其实是锻造企业品牌的大熔炉，最终没有被淘汰掉的，一般都会锻造出自己的企业品牌来，当然，这并不是说展会就是锻造企业品牌的唯一不变的途径！
五．为了节约成本，可以与合作伙伴集体参加展会。
比如说本站，正在筹划以联盟的名义参加各大展会，代替各会员企业做宣传，从而为各会员企业节约大量的成本费用，而且效果更加显著。因为相互合作更有利于产品质量的提高，相互学习才能共同发展。
以上是我透过繁荣的展会现象看到一些营销问题，浅薄之处还望大家不吝指教！科技在发展，焊接行业也在发展，所以我们的营销手段不能一成不变，只有充分了解市场，尊重市场意愿，真正做到产市场之所需，宣企业之所长，避企业之所短，充分利用各种营销资源，才能在激烈的行业竞争中立于不败之地。（作者：王侠）
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