《焊接21世纪网》不得不说的话（四）－串货到底有没有错？谁的错？
http://www.weld21.com 2003年12月18日00:32 作者：王侠 双击鼠标滚屏
串货到底有没有错？谁的错？
串货，就是一些人在比较特殊的情况下，通过非正常渠道走货，常常会引起一些相关的后遗症；一个大家非常头疼却又常常难以回避的问题！
大概是在今年的8月底吧，记得我们帮助我们的会员武汉恒生焊接公司从上海鑫为焊接器材有限公司调配过一台法国赛福等离子切割机。因为当时的情况比较特殊，事后不同身分的人，代表不同类别的人，发表的意见有所不同，还有些人专门拿这个问题来作文章，这里归纳起来，作一个分析，看看我们这么作到底有没有错，一己之见，不一定对，欢迎大家讨论并加以批评指正，我这里算是抛砖引玉。
先说明一下当时的情况，赛福武汉的总代理（或者说上海鑫为焊接器材有限公司武汉的分销商，我至今没有记住这个单位的名称，说实话，不是我们会员，也就没怎么关心。）与我们的会员武汉恒生焊接公司在同一个客户那里短兵相接；战斗的结果是，一方有货源优势却没有拿到订单，另一方是武汉恒生拿到了订单却一时弄不到现货。从第一回合来看，武汉恒生暂时胜了一筹。到此为止，这两个对手本来可以言和，协商一下利润分配问题，共同来完成这个订单应该是****方案；但实际他们双方不仅没有联手，相反各自动用自己的各种关系，大显身手。手头有货源的那个代理不仅自己不给恒生货，还要求自己的上家上海鑫为也不要给恒生货。逼着恒生找我们帮忙。当时我正好在温州，一些朋友定了第八届埃森展会的展位，我在温州收款。接到武汉恒生杨经理的电话后，就专程跑了一趟上海。
上海鑫为焊接器材有限公司的高总给我的第一印象应该说不错，他很坦率的说应该保护自己的代理商；从他这里我受到一些启发，我们也应该尽力来帮助我们的会员，在动用了几乎全部的关系之后，知道国内就是珠海有现货，没有办法，我只好很无奈的欺骗高总，要他将货直接从珠海空运到温州，说是温州的客户要，接着又安排再从温州空运到武汉。现款的生意，又是发货到温州，高总最终还是没有经住诱惑，按我的要求签单发货。我想，换了别人（即便当时明知道我是在玩商业游戏－善意的谎言，也是给对方一个台阶下），也会象高总一样，先将送上门的生意作了再说，高总应该算是聪明的生意人。武汉恒生按时交了货，对客户算是信守了合同，但我却给高总留下了个不怎么好的印象，尽管后来我将事实全部告诉高总后，高总没有责怪我，但我的感觉还是不怎么舒服。这么折腾的结果，除了上海的高总能够有点利润，这笔单子的一点利润基本都给了航空公司。武汉的两个冤家还有我们等于都在瞎折腾！最难受的应该是赛福武汉的代理商了，因为他们折腾到最后什么都没得到。
作为赛福武汉代理商，知道这个情况后，可能会对我们有意见。但是，是不是更应该反省一下自己？如果你自己能够拿到订单，这些问题不就都没有了？如果硬要给我们带上“串货”的帽子，我觉得这货还真应该串。这次的货特殊，其他地方没有；倘别的地方也有货源，问题可能就要简单的多了。如今是市场第一，你拿不到订单，已经是失误了，还要要求你的上家也跟着你不给人家货，跟着你错上加错。一般的设备如今基本都可以找到可以替代的产品，你不愿意给货，有的是人愿意给。既然人家能弄到订单，修改一下订单应该也不是什么难事。想垄断市场，已经不是那么容易了。接下去应该是一个相互协同作战的时代，信息会主导一个企业的生命。你不淘汰别人，别人还是会淘汰你的，你不可能找到现实中的世外桃源自欺欺人。
通过这个事情，说明了一个问题，在商业战场上，谁能拿到订单，实际上就是占据了占领市场的有利地形。如果你平时再注意一些朋友间的相互协作，那你基本就可以在类似的竞争中取得主动，一般都能够取得胜利。垄断经营的方式，在如今这样的一个信息比较现代化了的时代，已经基本不再可能成为现实了；市场越规范，想垄断就越难。
武汉的这次串货，就比较有代表性。如果赛福武汉的代理商还不能从这次的战斗中吸取教训，那么类似的事情有可能还会发生。长此以往，自己的业务量一定会受到影响。业绩作不好，达不到上家的要求，上家不可能一直去支持你，最终有可能取消你的代理资格，让新的代理商淘汰你。这就是恶性循环。
你能够在不得已的时候通过串货解决问题，那是你的本事，尽管我们不提倡胡乱串货扰乱市场！我们相信上海的高总更愿意看到的是自己的代理商能够与其所在地区的其他销售商相互合作，而不是你死我活的玩法。与其去逼自己的暂时对手去不择手段串货跟自己过不去，还不如将其团结过来一起分享市场快乐啊？！你的工作作到家了，你自然就不怕人家串货了。所以，我们那些喜欢拿串货来作文章的朋友，是不是应该反省反省？你手头有了货源的优势，最后却没有利用好，被别人串了货，应该说主要责任不在别人，硬要追查问题的话，主要责任正是出在你自己的身上！
片面直言，不一定对，欢迎批评指正！
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